NeuroDecision Selling™ - jak projektować proces sprzedaży zgodnie z mechanizmami podejmowania decyzji klientów.

DZIEŃ I

Moduł I. Architektura decyzji klienta - dlaczego klient nie zawsze widzi wartość, którą widzi handlowiec

Zakres merytoryczny

• • Dlaczego dwie osoby mogą zupełnie inaczej oceniać tę samą ofertę i z czego wynikają te różnice.
  • Jak klienci filtrują informacje oraz dlaczego część argumentów pozostaje niezauważona.
  • Jak wcześniejsze doświadczenia, przekonania i oczekiwania wpływają na sposób postrzegania oferty.
  • Czym różni się proces zakupowy od procesu podejmowania decyzji i dlaczego warto planować sprzedaż z perspektywy klienta.
  • Jak rozpoznać, na jakim etapie podejmowania decyzji znajduje się klient i czego potrzebuje w danym momencie.
  • Jak identyfikować osoby mające wpływ na decyzję oraz ich rolę w procesie zakupowym.
  • Jak zaplanować kolejne etapy rozmowy sprzedażowej, aby zwiększać gotowość klienta do podjęcia decyzji.

Ćwiczenia praktyczne

• • analiza własnych procesów sprzedażowych uczestników,
  • opracowanie mapy procesu decyzyjnego wybranego klienta,
  • identyfikacja osób wpływających na decyzję,
  • planowanie działań sprzedażowych dla rzeczywistych przypadków.

Moduł II. Neurodiagnoza klienta - jak odkrywać rzeczywiste przyczyny decyzji

Zakres merytoryczny

• • Jak odróżnić potrzeby deklarowane przez klienta od jego rzeczywistych motywacji.
  • Jak zadawać pytania, które pomagają odkryć źródło problemu zamiast koncentrować się wyłącznie na objawach.
  • Dlaczego klienci często odkładają decyzję, mimo że widzą wartość rozwiązania.
  • Jak rozpoznawać psychologiczne bariery utrudniające podjęcie decyzji.
  • Jak ocenić gotowość klienta i organizacji do zmiany.
  • Jak prowadzić rozmowę z kilkoma decydentami reprezentującymi różne interesy.
  • Jak diagnozować ryzyko i obawy towarzyszące decyzjom zakupowym.

Ćwiczenia praktyczne

• • analiza rzeczywistych rozmów handlowych,
  • diagnoza potrzeb na podstawie studiów przypadków,
  • projektowanie pytań diagnostycznych,
  • praca na własnych klientach uczestników.

Moduł III. Jak komunikować wartość, aby klient ją zrozumiał i zapamiętał

Zakres merytoryczny

• • Dlaczego zbyt duża liczba argumentów często obniża skuteczność sprzedaży.
  • Jak przedstawiać ofertę w sposób prosty, czytelny i angażujący dla klienta.
  • Jak budować komunikaty odpowiadające różnym typom decydentów.
  • Jak prezentować korzyści z perspektywy celów biznesowych klienta.
  • Jak pomagać klientowi uzasadnić wybór rozwiązania przed innymi osobami w organizacji.
  • Jak budować wartość bez konkurowania wyłącznie ceną.

Ćwiczenia praktyczne

• • przebudowa własnych prezentacji handlowych,
  • tworzenie komunikatów wartości,
  • ćwiczenia z wykorzystaniem ofert uczestników,
  • analiza skuteczności komunikacji.

Moduł IV. „Muszę się zastanowić” - jak pracować z niepewnością klienta

Zakres merytoryczny

• • Co naprawdę oznacza odpowiedź „muszę się zastanowić”.
  • Jak rozpoznać, czy klient potrzebuje więcej informacji, czasu czy większego poczucia bezpieczeństwa.
  • Jak ograniczać ryzyko odczuwane przez klienta podczas podejmowania decyzji.
  • Jak prowadzić rozmowę bez wywierania presji.
  • Jak planować kolejne kroki procesu sprzedaży, aby utrzymać zaangażowanie klienta.
  • Jak zwiększać pewność decyzji bez negocjowania ceny.

Ćwiczenia praktyczne

• • analiza najczęstszych obiekcji uczestników,
  • symulacje rozmów kończących spotkanie,
  • projektowanie kolejnych kroków procesu sprzedaży,
  • feedback trenerski.

DZIEŃ II

Moduł V. Neurokomunikacja - jak prowadzić rozmowę, która ułatwia klientowi podjęcie decyzji

Zakres merytoryczny

• • Jak budować komunikację dopasowaną do sposobu myślenia i podejmowania decyzji przez klienta.
  • Jak zwiększać zrozumienie przekazywanych informacji i ograniczać przeciążenie nadmiarem danych.
  • Jak formułować komunikaty, które klient łatwiej zapamiętuje i uznaje za wartościowe.
  • Jak opowiadać o rozwiązaniu w sposób angażujący emocjonalnie i jednocześnie oparty na faktach.
  • Jak przedstawiać korzyści w zależności od roli odbiorcy (zarząd, właściciel, dział zakupów, użytkownik końcowy).
  • Jak budować zaufanie poprzez sposób prowadzenia rozmowy, a nie wyłącznie poprzez argumenty.
  • Jak komunikować trudne informacje oraz odpowiadać na wątpliwości klienta bez utraty jego zaangażowania.

Ćwiczenia praktyczne

• • analiza własnego stylu komunikacji,
  • przebudowa komunikatów sprzedażowych uczestników,
  • ćwiczenia z wykorzystaniem storytellingu biznesowego,
  • prowadzenie krótkich rozmów sprzedażowych z informacją zwrotną.

Moduł VI. Projektowanie procesu sprzedaży zgodnego z procesem decyzyjnym klienta

Zakres merytoryczny

• • Jak zaplanować proces sprzedaży z perspektywy decyzji klienta, a nie kolejnych etapów w CRM.
  • Jak określać cele poszczególnych spotkań handlowych.
  • Jak dobierać działania do etapu gotowości klienta.
  • Jak planować kontakt po spotkaniu, aby utrzymać zaangażowanie klienta.
  • Jak identyfikować momenty, w których najczęściej dochodzi do utraty szans sprzedażowych.
  • Jak budować długofalowy proces zwiększający prawdopodobieństwo podjęcia decyzji.
  • Jak wykorzystywać autorskie narzędzia NeuroDecision Selling™ do planowania działań sprzedażowych.

Ćwiczenia praktyczne

• • opracowanie mapy procesu sprzedaży dla własnego klienta,
  • analiza utraconych szans sprzedażowych,
  • projektowanie planu działań po spotkaniu,
  • praca na rzeczywistych przypadkach uczestników.

Moduł VII. Warsztat strategiczny - analiza rzeczywistych przypadków sprzedażowych

Zakres merytoryczny

• • Analiza rzeczywistych procesów sprzedażowych uczestników.
  • Identyfikacja najczęstszych przyczyn utraty klientów i wydłużania procesu sprzedaży.
  • Dobór narzędzi NeuroDecision Selling™ do konkretnych wyzwań handlowych.
  • Projektowanie alternatywnych scenariuszy prowadzenia rozmów.
  • Ocena skuteczności stosowanych metod sprzedaży.
  • Wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami oraz wspólne wypracowanie rekomendacji.

Ćwiczenia praktyczne

• • konsultacje indywidualnych przypadków,
  • analiza nagrań lub opisów rozmów sprzedażowych,
  • praca w małych grupach nad rozwiązaniem problemów sprzedażowych,
  • symulacje rozmów z wykorzystaniem poznanych narzędzi.

Moduł VIII. Transfer do praktyki - wdrożenie narzędzi NeuroDecision Selling™ do codziennej pracy

Zakres merytoryczny

• • Jak skutecznie wdrożyć poznane narzędzia do codziennej pracy handlowca.
  • Jak wybrać działania, które przyniosą najszybsze efekty biznesowe.
  • Jak mierzyć skuteczność zmian w sposobie prowadzenia sprzedaży.
  • Jak rozwijać własne kompetencje sprzedażowe po zakończeniu szkolenia.
  • Jak budować indywidualny plan dalszego rozwoju w obszarze psychologii decyzji i sprzedaży.
  • Jak utrzymywać nowe nawyki oraz monitorować efekty ich stosowania.

Ćwiczenia praktyczne

• • opracowanie indywidualnego planu wdrożenia,
  • określenie celów rozwojowych i wskaźników sukcesu,
  • konsultacja planów wdrożeniowych z trenerem.

Efekt końcowy szkolenia

Po zakończeniu szkolenia każdy uczestnik opuszcza warsztat z:

• • indywidualną diagnozą własnego procesu sprzedaży,
  • opracowaną mapą procesu decyzyjnego wybranego klienta,
  • zestawem narzędzi NeuroDecision Selling™ gotowych do wykorzystania w codziennej pracy,
  • przebudowanymi komunikatami sprzedażowymi dostosowanymi do różnych grup decydentów,
  • planem prowadzenia rozmów ograniczających niepewność klienta,
  • indywidualnym planem wdrożenia poznanych metod do własnej praktyki zawodowej.

Każdy uczestnik otrzymuje komplet materiałów wspierających proces uczenia się i późniejsze wdrożenie poznanych narzędzi do codziennej praktyki zawodowej.

W skład materiałów wchodzą:

• • autorski workbook NeuroDecision Selling™ zawierający ćwiczenia, narzędzia oraz miejsce na notatki,
  • prezentacja szkoleniowa w wersji elektronicznej,
  • zestaw kart pracy wykorzystywanych podczas warsztatów,
  • szablony do analizy procesu decyzyjnego klienta,
  • narzędzia do diagnozy potrzeb i barier decyzyjnych,
  • checklisty wspierające planowanie rozmów sprzedażowych,
  • materiały podsumowujące najważniejsze modele i narzędzia omawiane podczas szkolenia.

Frekwencja uczestników potwierdzana jest poprzez podpis na liście obecności na początku każdego dnia szkoleniowego.

Minimalny wymagany poziom obecności umożliwiający ukończenie usługi wynosi 80% czasu trwania szkolenia.

Organizator zapewnia możliwość dostosowania organizacji szkolenia do szczególnych potrzeb uczestników, w tym osób ze szczególnymi potrzebami, po wcześniejszym zgłoszeniu. Usługa realizowana jest w godzinach zegarowych, tj. 1 godzina usługi szkoleniowej oznacza 60 minut.

Metoda walidacji:

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane poprzez test teoretyczny oceniający wiedzę i rozumienie mechanizmów podejmowania decyzji klientów B2B, czynników psychologicznych wpływających na decyzje zakupowe, etapów procesu decyzyjnego, ról interesariuszy, barier poznawczych oraz sposobów ograniczania niepewności i ryzyka. Test obejmie również komunikowanie wartości oferty, dobór argumentacji do decydentów oraz zastosowanie narzędzi NeuroDecision Selling™. Wynik zostanie potwierdzony przez osobę wskazaną do walidacji w niniejszej karcie.