Sandler Enterprise Selling - szkolenie

Sandler Enterprise Selling to szkolenie oparte na metodyce Sandler Training, jednej z najbardziej rozpoznawalnych marek w edukacji biznesowej na świecie.

ELEMENTY PROGRAMU:

DZIEŃ 1 - ZROZUMIENIE RYNKU

• Analiza rynku i bazy klientów.
• Analiza wpływu konkurencji.
• ICP – Profil Idealnego Klienta.
• Segmentacja wg modelu KARE.
• Budowanie szerokiej propozycji wartości.

DZIEŃ 2 - IDENTYFIKACJA SZANS I BUDOWANIE ZESPOŁU

• Nastawienie do prospectingu i zachowania prospectingowe.
• Social prospecting – strategia 5-3-1.
• Budowanie planu prospectingowego.
• Mapowanie zespołu zakupowego.
• Teaming – budowanie zespołu sprzedażowego.
• Macierz odpowiedzialności RACI.

DZIEŃ 3 - KWALIFIKACJA

• Bóle kontra Wartości – wykorzystanie mocnych stron i przewag konkurencyjnych.
• Budowanie scenariuszy rozmów bólowych.
• Formuła rozmów o budżecie zakupowym.
• Sześć komponentów procesu decyzyjnego.
• Narzędzie oceny postępu procesu – Nawigator Postępu Transakcyjnego.

DZIEŃ 4 - PROJEKTOWANIE ROZWIĄZANIA

• 10 krytycznych wymagań biznesowych dla tworzonego rozwiązania.
• Fingerprinting – współtworzenie rozwiązania z klientem.
• Budowanie uzasadnienia biznesowego.
• Business case – przełożenie uzasadnienia na studium przypadku.
• Ukierunkowana propozycja wartości.

DZIEŃ 5 - OFERTA I DALSZY POSTĘP

• Elementy szczegółowej oferty i zorientowanie jej na klienta.
• Uzyskanie jasnego zobowiązania decyzyjnego.
• 7 imperatywów związanych z przygotowaniem i prezentacją oferty.
• Jak zamienić „NIE” klienta na lekcję.
• Klient mówi „TAK” – dalsze kroki.

DZIEŃ 6 - ACCOUNT MANAGEMENT I ROZWÓJ WSPÓŁPRACY

• Wewnętrzny zespół account management.
• Client Centric Satisfaction – kryteria sukcesu klienta.
• Kwartalny Przegląd Wartości.
• Ocena penetracji produktów i usług.
• KLIENT² narzędzie do rozwijania współpracy z klientem.

Warunki organizacyjne:

Szkolenie odbywa się na sali szkoleniowej z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem. Każdy z uczestników ma do dyspozycji własne biurko z zestawem piśmienniczym i dedykowanymi materiałami dydaktycznymi.

Walidacja:

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy przystępują do testu teoretycznego, który składa się z pytań związanych z tematyką szkolenia. W teście będą zawarte pytania jedno i wielokrotnego wyboru weryfikujące wiedzę uczestników. Test będzie przeprowadzony na platformie online, z wynikiem wygenerowanym automatycznie.

Realizacja usługi:

Usługa będzie realizowana w godzinach zegarowych, z przerwami wliczającymi się do czasu trwania usługi rozwojowej.

Na zajęcia praktyczne przewidzianych jest 36 h, na zajęcia teoretyczne 12 h.

Weryfikacja postępów:

Szkolenie ma formę interaktywną, z licznymi zadaniami praktycznymi. Pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie zajęć oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

Warunki niezbędne do spełnienia przez uczestników usługi, aby realizacja usługi pozwoliła na osiągniecie głównego celu: aktywność na zajęciach, wymagana obecność na min. 80% zajęć.