szkolenie: Skuteczna Sprzedaż B2B – szkolenie dla handlowców i menedżerów z systemem wdrożeniowym

DLA KOGO JEST TO SZKOLENIE?

✅ To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli:

• Twoi handlowcy wysyłają oferty, ale 60% „zapada się" bez odpowiedzi
• Masz pełen pipeline, ale nie wiesz, które szanse są naprawdę realne
• Follow-up to desperackie „dzwonię zapytać, czy Pan przemyślał"
• Każdy handlowiec sprzedaje inaczej i nie da się tego ustandaryzować
• Szukasz systemu, który działa bez Ciebie (nie tylko „motywacji")​

❌ Nie jest dla Ciebie, jeśli:

• Szukasz jednorazowych „trików", a nie systemu do wdrożenia
• Nie planujesz pracy nad procesem (chcesz tylko „inspiracji")
• Oczekujesz gotowych formuł „na wszystko" bez dostosowania do Twojej branży​

PROGRAM WARSZTATÓW (2 DNI) SKUTECZNA SPRZEDAŻ B2B

Od improwizacji do systemu, który zamyka transakcje

🟦 DZIEŃ 1: SYSTEM ZAMIAST WYCZUCIA

Moduł 1. Dlaczego pracujesz intensywnie, a transakcji brak

• Diagnoza: gdzie faktycznie uciekają transakcje
• Spotkanie informacyjne vs decyzyjne
• 3 momenty, w których handlowiec oddaje kontrolę
• Narzędzie: Mapa Procesu Sprzedaży​

Moduł 2. Kwalifikacja brutalna: kiedy powiedzieć NIE

• Kryteria: budżet, decyzyjność, timing, dopasowanie
• Buyer Persona i czerwone flagi
• Jak odróżnić "przemyślę to" od realnej decyzji
• Narzędzie: Checklista kwalifikacji klienta​

Moduł 3. Discovery odkrywające konsekwencje

• Potrzeba vs problem vs konsekwencja
• Pytania odsłaniające koszt braku decyzji
• Jak prowadzić klienta od "wszystko działa" do "musimy to zmienić"
• Narzędzie: Skrypt pytań discovery + arkusz notowania​

Moduł 4. Kontrola spotkania: agenda prowadząca do decyzji

• Przygotowanie: cele, hipotezy, ryzyka
• Kontrakt rozmowy i momenty decyzyjne
• Jak prowadzić bez "płynięcia z rozmową"
• Narzędzie: Checklista przed spotkaniem + struktura spotkania​

🟦 DZIEŃ 2: OD OFERTY DO ZAMKNIĘCIA

Moduł 5. Oferta wspierająca decyzję (nie katalog)

• Struktura: problem → rekomendacja → warianty → next step
• Kiedy wysłać ofertę vs kiedy drążyć
• Jak prezentować wartość, nie spec
• Narzędzie: Szablon oferty B2B + checklist gotowości​

Moduł 6. Value selling: mówienie o wartości, nie cenie

• Dlaczego klienci porównują cenę
• Formuła: problem → skutek → rozwiązanie → dowód
• ROI dla różnych ról decyzyjnych
• Narzędzie: Kalkulator wartości + komunikat w 3 wersjach​

Moduł 7. Obiekcje i negocjacje bez rabatu "na start"

• Obiekcje realne vs zasłony dymne
• TOP 5: "za drogo", "mamy dostawcę", "nie teraz", "pomyślimy", "konkurencja taniej"
• Obrona ceny przez wartość
• Narzędzie: Przewodnik 15 obiekcji z reakcjami​

Moduł 8. Zamykanie i follow-up: koniec z "odezwiemy się"

• Techniki finalizacji bez nacisku
• Sekwencje 7/14/30 dni
• Plan wdrożenia: pierwsze 14 dni po warsztacie
• Narzędzie: Plan follow-up + szablony next step​

🔹 PAKIET NARZĘDZI SPRZEDAŻOWYCH DLA UCZESTNIKÓW

🔹 NARZĘDZIE 1: Mapa procesu sprzedaży B2B – Twoja nawigacja od rozmowy do faktury

Gotowa mapa etapów procesu sprzedaży: co musi się wydarzyć na każdym etapie, jakie są kryteria przejścia i kiedy NIE przesuwać szansy dalej.

Zastosowanie: Sprzedaż przestaje być improwizacją - wiesz, gdzie jesteś z klientem i co zrobić, żeby przesunąć go do decyzji.​

🔹 NARZĘDZIE 2: Checklista przygotowania do spotkania – wchodzisz pewny siebie

Ustrukturyzowana lista pytań do zadania sobie przed każdym spotkaniem: cel spotkania, pytania do zadania, możliwe obiekcje, kolejny krok do zaproponowania.

Zastosowanie: Koniec z „zobaczymy, jak pójdzie". Wchodzisz z planem i wychodzisz z ustaleniami.​

🔹 NARZĘDZIE 3: Bank pytań diagnostycznych – rozmowa, która odkrywa prawdziwe potrzeby

Zestaw 30+ pytań pogrupowanych tematycznie według modelu SPIN Selling (sytuacja, problem, implikacje, wartość). Gotowe do użycia w każdej rozmowie – nie musisz wymyślać ich na poczekaniu.

Zastosowanie: Klient mówi więcej, Ty słuchasz i budujesz wartość. Zamiast „prezentować", prowadzisz rozmowę.​

🔹 NARZĘDZIE 4: Skrypt spotkania handlowego – struktura, która prowadzi do decyzji

Gotowy scenariusz rozmowy: otwarcie (bez lania wody), przejście do diagnozy, budowanie wartości, kontrakt na kolejny krok. Wersja na spotkanie 30 min i 60 min.

Zastosowanie: Każde spotkanie ma ten sam, skuteczny szkielet. Przestajesz „gadać" - zaczynasz prowadzić proces.​

🔹 NARZĘDZIE 5: Karta kwalifikacji klienta – stop ofertom „w ciemno"

Prosty arkusz do oceny szansy sprzedażowej: Budżet? Decyzyjność (Authority)? Potrzeba (Need)? Timing? Czy warto pisać ofertę, czy jeszcze nie?

Zastosowanie: Przestajesz tracić czas na oferty, które nigdy nie wrócą z decyzją. Ofertujesz tylko tym, którzy są gotowi.​

🔹 NARZĘDZIE 6: Plan follow-up po spotkaniu – koniec z „dzwonię zapytać, czy Pan przemyślał"

Gotowe sekwencje działań po spotkaniu: co wysłać w ciągu 24h, kiedy zadzwonić, jak wrócić do tematu bez żebrania o uwagę.

Zastosowanie: Follow-up staje się częścią procesu, nie desperackim przypominaniem się.​

🔹 NARZĘDZIE 7: Przewodnik pokonywania obiekcji – odpowiedzi, które nie kończą rozmowy

Gotowe reakcje na najczęstsze obiekcje: „Za drogo", „Muszę to skonsultować", „Mamy już dostawcę", „Nie teraz", „Przemyślę i odezwę się". Każda obiekcja = gotowy scenariusz postępowania.

Zastosowanie: Handlowcy nie zamierają, gdy słyszą „ale...". Prowadzą rozmowę do kolejnego kroku lub jasnej decyzji.​

🔹 NARZĘDZIE 8: Skrypt obrony ceny – jak bronić wartości bez dawania rabatu

Gotowe odpowiedzi na negocjacje cenowe: jak przeramować rozmowę na wartość, jak reagować na „konkurencja daje taniej", jak nie zejść z ceny i nie stracić klienta.

Zastosowanie: Przestajesz oddawać marżę. Sprzedajesz wartość, nie cenę.​

🔹 NARZĘDZIE 9: Techniki zamykania sprzedaży – finalizacja bez presji i manipulacji

5 sprawdzonych technik zamykania dopasowanych do sprzedaży B2B: od „próbnego zamknięcia" po „zamknięcie na alternatywę". Wiesz, kiedy i jak poprosić o decyzję.

Zastosowanie: Rozmowy kończą się decyzją (tak lub nie), a nie wiecznym „przemyślę".​

🔹 NARZĘDZIE 10: Dashboard pipeline'u – 5 liczb, które mówią wszystko

Prosty panel kontrolny: ile szans na każdym etapie, jaka wartość pipeline'u, gdzie jest zator, ile ofert czeka na decyzję, jaka konwersja.

Zastosowanie: Zarządzasz sprzedażą i swoimi działaniami na podstawie danych, nie przeczuć. Widzisz, gdzie tracisz pieniądze.​

💎 CHARAKTERYSTYKA SZKOLENIA

Szkolenie ma charakter intensywnego warsztatu praktycznego, skoncentrowanego na wdrożeniu gotowych narzędzi sprzedażowych.​

1 godzina dydaktyczna = 45 minut

Przerwy nie są w liczone w czas trwania szkolenia

W CENIE SZKOLENIA:

• Pakiet materiałów wdrożeniowych (checklisty, szablony, skrypty)
• Certyfikat ukończenia (po pozytywnej walidacji)​

✅ WALIDACJA

Przeprowadzana w formie testu teoretycznego opartego o case study (analiza przypadków).

Warunki zaliczenia: Uczestnik musi uzyskać minimum 70% punktów, aby otrzymać certyfikat.

Czas trwania walidacji: 45 minut (wliczone w czas usługi).​

Wszystkie materiały i narzędzia dostępne w cenie szkolenia

Materiały szkoleniowe (karty pracy , skrypty) zostaną przesłane drogą elektroniczną (e-mail) przed rozpoczęciem szkolenia.

Walidacja (test case study) odbędzie się w formie online (np. formularz online lub plik do odesłania).

Narzędzia zostaną wysłane po szkoleniu.

• Platforma: Zoom
• Wymagania: Komputer ze stabilnym łączem internetowym, kamera i mikrofon (udział aktywny).