Strategiczny marketing i rozwój kancelarii premium – indywidualna usługa szkoleniowa

DZIEŃ I — diagnoza, pozycjonowanie i oferta kancelarii premium

9:00–10:30

Moduł I. Diagnoza strategiczna kancelarii i identyfikacja potencjału wzrostu

• analiza modelu funkcjonowania, źródeł przychodów i struktury usług;
• identyfikacja kluczowych zasobów, kompetencji i przewag konkurencyjnych;
• analiza grup klientów oraz rentowności poszczególnych usług;
• rozpoznanie barier ograniczających rozwój kancelarii.

10:30–10:45 — przerwa

10:45–12:15

Moduł II. Pozycjonowanie kancelarii jako marki premium

• określenie miejsca kancelarii na rynku usług prawnych;
• specjalizacja i eksperckość jako źródła przewagi konkurencyjnej;
• komunikowanie jakości, bezpieczeństwa i profesjonalizmu;
• budowanie spójnego wizerunku marki premium bez konkurowania ceną.

12:15–12:45 — przerwa obiadowa

12:45–14:15

Moduł III. Projektowanie propozycji wartości kancelarii

• identyfikacja najważniejszych problemów i oczekiwań klientów;
• formułowanie korzyści oraz rezultatów współpracy;
• tworzenie wyróżników kancelarii i argumentacji eksperckiej;
• dopasowanie propozycji wartości do wybranych segmentów klientów.

14:15–14:30 — przerwa

14:30–15:00

Moduł IV. Segmentacja klientów i wybór grup docelowych

• segmentacja klientów kancelarii według potrzeb i potencjału;
• identyfikacja najbardziej perspektywicznych grup;
• określenie profilu klienta docelowego;
• dopasowanie specjalizacji i oferty do wybranego segmentu.

DZIEŃ II — projektowanie usług, rentowność i polityka cenowa

9:00–10:30

Moduł V. Projektowanie usług prawnych o wysokiej wartości

• projektowanie usług premium i kompleksowych rozwiązań;
• tworzenie pakietów jednorazowych, etapowych i abonamentowych;
• określanie zakresu, etapów, rezultatów i zasad współpracy;
• zwiększanie postrzeganej wartości i jakości doświadczenia klienta.

10:30–10:45 — przerwa

10:45–12:15

Moduł VI. Strategiczne zarządzanie ceną usług prawnych

• dobór modelu wynagrodzenia do charakteru usługi;
• uwzględnianie kosztów, czasu pracy, ryzyka i odpowiedzialności;
• projektowanie wariantów cenowych i minimalnego poziomu wynagrodzenia;
• zasady podnoszenia cen i wzmacniania pozycji rynkowej kancelarii.

12:15–12:45 — przerwa obiadowa

12:45–14:15

Moduł VII. Analiza rentowności usług i portfela klientów

• analiza przychodów, kosztów i czasu pracy w poszczególnych usługach;
• identyfikacja usług oraz klientów nierentownych;
• rozpoznawanie ukrytych kosztów i niekontrolowanego rozszerzania zakresu;
• podejmowanie decyzji o optymalizacji, zmianie lub wycofaniu usługi.

14:15–14:30 — przerwa

14:30–15:00

Moduł VIII. Komunikowanie ceny i obrona wartości usługi

• prezentowanie ceny w kontekście wartości i rezultatu;
• uzasadnianie wysokości honorarium;
• reagowanie na próby negocjowania ceny i oczekiwanie rabatu;
• komunikowanie wpływu zmiany zakresu na wynagrodzenie.

DZIEŃ III — sprzedaż, negocjacje i komunikacja z klientem

9:00–10:30

Moduł IX. Sprzedaż doradcza i ekspercka w kancelarii

• prowadzenie pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem;
• diagnozowanie potrzeb, sytuacji i kryteriów decyzyjnych;
• prezentowanie rekomendowanego rozwiązania i wartości usługi;
• finalizowanie współpracy bez nadmiernej presji sprzedażowej.

10:30–10:45 — przerwa

10:45–12:15

Moduł X. Negocjacje handlowe w praktyce kancelarii

• określanie celów, interesów i granic negocjacyjnych;
• negocjowanie honorarium, zakresu i warunków współpracy;
• reagowanie na presję cenową i taktyki negocjacyjne;
• formułowanie alternatywnych propozycji i dokumentowanie ustaleń.

12:15–12:45 — przerwa obiadowa

12:45–14:15

Moduł XI. Reagowanie na obiekcje i trudne sytuacje sprzedażowe

• rozpoznawanie obiekcji rzeczywistych i pozornych;
• reagowanie na porównywanie ofert i kwestionowanie wartości;
• prowadzenie rozmów o rabatach oraz dodatkowym wynagrodzeniu;
• utrzymywanie profesjonalnego stanowiska w sytuacji napięcia.

14:15–14:30 — przerwa

14:30–15:00

Moduł XII. Projektowanie procesu pozyskiwania klientów

• określenie etapów procesu sprzedażowego kancelarii;
• kwalifikowanie zapytań i standaryzacja pierwszego kontaktu;
• planowanie działań po rozmowie z potencjalnym klientem;
• określanie mierników skuteczności procesu sprzedaży.

DZIEŃ IV — asertywność, obsługa klienta, skalowanie i strategia

9:00–10:30

Moduł XIII. Asertywność jako kompetencja właściciela kancelarii

• wyznaczanie granic i komunikowanie zasad współpracy;
• reagowanie na nierealne oczekiwania oraz presję czasu;
• prowadzenie rozmów dotyczących dodatkowych działań i zaległych płatności;
• ochrona czasu, zasobów i autorytetu właściciela kancelarii.

10:30–10:45 — przerwa

10:45–12:15

Moduł XIV. Standard obsługi i budowanie długoterminowych relacji

• projektowanie standardu obsługi w kluczowych punktach kontaktu;
• zarządzanie oczekiwaniami i informowanie o przebiegu sprawy;
• reagowanie na niezadowolenie oraz przekazywanie trudnych informacji;
• rozwijanie lojalności, rekomendacji i dalszej współpracy.

12:15–12:45 — przerwa obiadowa

12:45–14:00

Moduł XV. Skalowanie kancelarii i opracowanie strategii rozwoju

• wybór modelu skalowania, specjalizacji i rozwoju usług;
• standaryzacja procesów, delegowanie i automatyzacja działań;
• określenie celów oraz działań na pierwsze 30 i 90 dni;
• opracowanie planu rozwoju kancelarii i mierników skuteczności.

14:00–14:15 — przerwa

14:15–15:00

Walidacja efektów uczenia się

1) Usługa obejmuje łącznie 24 godziny zegarowe, przy czym jedna godzina zegarowa odpowiada 60 minutom.

Na całkowity czas usługi składają się:

• 10 godzin części teoretycznej;
• 9 godzin i 15 minut części praktycznej;
• 45 minut walidacji efektów uczenia się;
• 4 godziny przerw.

Przerwy zostały wskazane w harmonogramie i wliczają się w całkowity czas trwania usługi.

Część edukacyjna usługi, z wyłączeniem przerw i walidacji, obejmuje łącznie 19 godzin i 15 minut.

Walidacja efektów uczenia się stanowi integralną część usługi, została wyodrębniona w harmonogramie i odbywa się po zakończeniu części edukacyjnej. Usługa jest indywidualna.

2) Prowadzone w ramach szkolenia zajęcia realizowane są metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności.

3) Minimalne wymagania:

• mieć ukończone 18 lat;
• posiadać podstawową wiedzę dotyczącą funkcjonowania rynku usług prawnych lub doświadczenie związane z wykonywaniem, organizowaniem albo sprzedażą usług prawnych;
• być właścicielem, współwłaścicielem, osobą zarządzającą kancelarią, prawnikiem albo osobą planującą prowadzenie kancelarii lub rozwój działalności w obszarze usług prawnych;
• posiadać możliwość podejmowania albo rekomendowania decyzji dotyczących oferty, cen, sposobu obsługi klienta lub kierunku rozwoju kancelarii.

Nie jest wymagane wcześniejsze ukończenie szkoleń z zakresu zarządzania, sprzedaży, marketingu lub finansów.

4) Grupa docelowa

Usługa jest skierowana w szczególności do:

• właścicieli i współwłaścicieli kancelarii prawnych;
• partnerów oraz osób zarządzających kancelariami;
• adwokatów, radców prawnych, doradców podatkowych oraz innych osób wykonujących zawody prawnicze;
• osób odpowiedzialnych za marketing, sprzedaż, ofertę lub rozwój biznesowy kancelarii;
• prawników planujących rozwój własnej marki eksperckiej;
• osób przygotowujących się do utworzenia lub rozwoju kancelarii prawnej.

Usługa jest szczególnie odpowiednia dla osób, które chcą lepiej pozycjonować kancelarię na rynku, uporządkować ofertę, zwiększyć postrzeganą wartość usług, skuteczniej docierać do wybranych grup klientów oraz rozwinąć proces sprzedaży i obsługi klienta.

5) Cel edukacyjny: Usługa „Strategiczny marketing i rozwój kancelarii premium” przygotowuje uczestnika do samodzielnego projektowania rynkowego rozwoju kancelarii poprzez diagnozowanie jej pozycji konkurencyjnej, określanie grup docelowych, budowanie propozycji wartości, projektowanie usług premium, ustalanie polityki cenowej, prowadzenie eksperckiej sprzedaży i negocjacji oraz opracowanie mierzalnego planu pozyskiwania klientów i rozwoju marki kancelarii.

6) Warunki organizacyjne:Usługa jest realizowana indywidualnie w czasie rzeczywistym, w formule zdalnej.

Do udziału w usłudze uczestnik powinien posiadać:

• komputer lub laptop z dostępem do stabilnego łącza internetowego;
• aktualną przeglądarkę internetową;
• sprawną kamerę internetową;
• mikrofon i głośniki albo słuchawki;
• dostęp do programu umożliwiającego edycję dokumentów tekstowych;
• dostęp do programu umożliwiającego wykonywanie podstawowych obliczeń i pracę z arkuszami;
• adres poczty elektronicznej umożliwiający otrzymanie materiałów i informacji organizacyjnych;
• spokojne miejsce pozwalające na aktywny udział w zajęciach i wykonywanie ćwiczeń.

Usługa jest prowadzona za pośrednictwem platformy do komunikacji zdalnej – Google Meet. Dane dostępowe zostaną przekazane uczestnikowi przed rozpoczęciem szkolenia.

Uczestnik powinien mieć możliwość korzystania z kamery i mikrofonu w szczególności podczas:

• dyskusji;
• ćwiczeń praktycznych;
• symulacji rozmów;
• udzielania informacji zwrotnej;
• walidacji efektów uczenia się.

7) Walidacja:

Walidacja zostanie przeprowadzona na podstawie kompleksowego studium przypadku dotyczącego kancelarii prawnej. Uczestnik otrzyma opis sytuacji kancelarii obejmujący jej ofertę, strukturę klientów, sposób wyceny usług, wybrane dane dotyczące rentowności oraz problemy związane ze sprzedażą i obsługą klienta.

W ramach walidacji uczestnik:

1. opracuje kartę rekomendacji strategicznych dla kancelarii;
2. zaprojektuje propozycję wartości, wybraną usługę oraz jej model cenowy;
3. określi działania rozwojowe na pierwsze 30 i 90 dni;
4. przeprowadzi symulowaną rozmowę z klientem dotyczącą oferty, ceny i zgłoszonej obiekcji;

Ramowy przebieg walidacji — 45 minut

• 30 minut – samodzielne opracowanie rozwiązania studium przypadku;
• 10 minut – obserwacja symulowanej rozmowy z potencjalnym klientem;
• 5 minut – podsumowanie walidacji

Uczestnik otrzyma w formie elektronicznej prezentację szkoleniową, materiały robocze i zestawienia narzędzi omawianych podczas zajęć, a także nagranie szkolenia oraz zapis czatu ze spotkań na Google Meet. Materiały będą dostosowane do indywidualnego charakteru usługi i będą wspierały wdrożenie rozwiązań dotyczących strategii, oferty, polityki cenowej, sprzedaży, obsługi klienta i rozwoju kancelarii. Materiały są przeznaczone wyłącznie do użytku własnego uczestnika.

Od uczestnika nie jest wymagane wcześniejsze ukończenie określonych szkoleń. Rekomendowane jest:

• prowadzenie kancelarii lub praktyki prawnej
• posiadanie doświadczenia w obsłudze klientów
• znajomość podstawowego modelu funkcjonowania własnej kancelarii
• gotowość do analizy aktualnych usług, cen i procesów
• możliwość pracy na rzeczywistych przykładach biznesowych
• komputer z dostępem do Internetu
• sprawna kamera, mikrofon i głośniki lub słuchawki
• aktualna przeglądarka internetowa umożliwiająca Google Meet

1. Jeśli usługa będzie finansowana w co najmniej 70% ze środków publicznych, będzie korzystać ze zwolnienia od podatku VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (t.j. Dz.U. z 2025 r. poz. 832).
2. Uczestnik, który osiągnie co najmniej 80% frekwencji, otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia. Informacja o pozytywnym potwierdzeniu osiągnięcia efektów uczenia się zostanie zamieszczona na zaświadczeniu albo w odrębnym dokumencie wyłącznie w przypadku uzyskania pozytywnego wyniku walidacji. Każde kryterium weryfikacji jest oceniane jako spełnione albo niespełnione. Efekt uczenia się zostaje uznany za osiągnięty, jeżeli uczestnik spełni co najmniej 80% przypisanych do niego kryteriów, z zaokrągleniem wymaganej liczby kryteriów w górę do najbliższej liczby całkowitej. Warunkiem pozytywnego wyniku walidacji jest osiągnięcie wszystkich efektów uczenia się.

1. Platforma komunikacyjna – Google Meet.

2. Wymagania sprzętowe:

• komputer z aktualnym systemem (Windows 10 lub nowszy / macOS 12 lub nowszy / aktualna dystrybucja Linux),
• aktualna przeglądarka (Chrome/Edge/Firefox/Safari – co najmniej dwie ostatnie wersje),
• stabilne łącze internetowe o przepustowości min. 10 Mb/s (pobieranie) i 2 Mb/s (wysyłanie),
• sprawna kamera komputerowa i mikrofon,
• sprawne słuchawki/ głośniki.

1. Okres ważności linku: od godziny zegarowej przed godziną rozpoczęcia szkolenia w dniu pierwszym do godziny zegarowej po zakończeniu szkolenia w dniu ostatnim.