Akademia sprzedaży i negocjacji w ramach projektu Kultura +: Kompetencje dla Przyszłości Pomorza.

Dzień 1–2: 9–10.09.2026 (16 h)

Profesjonalna sprzedaż

1. Prospecting i pozyskiwanie nowych klientów
   • Charakteryzowanie metod pozyskiwania nowych klientów.
   • Planowanie działań prospectingowych z wykorzystaniem planu sprzedaży.
   • Dobieranie kanałów dotarcia do klientów odpowiednio do grupy docelowej.
   • Analizowanie skuteczności działań sprzedażowych na podstawie osiąganych wyników.
   • Ocenianie efektywności prowadzonych działań prospectingowych.
2. Rozpoznawanie potrzeb klienta i motywatorów zakupowych
   • Identyfikowanie czynników wpływających na decyzje zakupowe klientów.
   • Rozpoznawanie potrzeb oraz motywatorów zakupowych różnych grup klientów.
   • Dobieranie języka korzyści do oczekiwań i sytuacji klienta.
   • Wykorzystywanie technik aktywnego słuchania oraz zadawania pytań.
   • Budowanie wartości oferty odpowiadającej potrzebom klienta.
3. Umawianie spotkań i komunikacja sprzedażowa
   • Planowanie procesu umawiania spotkań handlowych.
   • Przygotowywanie scenariuszy rozmów sprzedażowych.
   • Dobieranie sposobów prowadzenia rozmów telefonicznych i komunikacji mailowej.
   • Rozpoznawanie oraz pokonywanie barier komunikacyjnych podczas kontaktu z klientem.
   • Stosowanie technik zwiększających skuteczność pierwszego kontaktu.
4. Prezentacja oferty i prowadzenie procesu sprzedaży
   • Planowanie prezentacji sprzedażowej dostosowanej do potrzeb klienta.
   • Dobieranie treści oraz argumentów wspierających proces sprzedaży.
   • Organizowanie prezentacji z wykorzystaniem języka korzyści.
   • Wykorzystywanie technik komunikacyjnych zwiększających skuteczność przekazu.
   • Zarządzanie wieloetapowym procesem sprzedaży.
5. Komunikacja z klientem i budowanie relacji
   • Wykorzystywanie technik aktywnego słuchania, parafrazy i klaryfikacji.
   • Budowanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.
   • Dobieranie sposobu komunikacji do stylu i potrzeb klienta.
   • Ocenianie wpływu jakości komunikacji na efektywność sprzedaży.
   • Wzmacnianie przewagi konkurencyjnej poprzez profesjonalną obsługę klienta.
6. Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami sprzedażowymi
   • Rozpoznawanie trudnych zachowań klientów oraz źródeł obiekcji.
   • Dobieranie sposobów reagowania na pytania i zastrzeżenia klientów.
   • Wykorzystywanie technik perswazji zwiększających skuteczność sprzedaży.
   • Planowanie działań zapobiegających pojawianiu się obiekcji.
   • Budowanie postawy wspierającej skuteczne prowadzenie rozmów handlowych.
7. Finalizowanie sprzedaży i domykanie kontraktów
   • Rozpoznawanie sygnałów zakupowych wysyłanych przez klientów.
   • Dobieranie technik finalizacji sprzedaży odpowiednio do sytuacji handlowej.
   • Wykorzystywanie motywatorów zakupowych podczas zamykania sprzedaży.
   • Ocenianie skuteczności prowadzonych rozmów finalizujących.
   • Budowanie satysfakcji klienta podczas procesu zakupu.
8. Rozwój skuteczności i proaktywności handlowca
   • Analizowanie własnych działań sprzedażowych oraz identyfikowanie obszarów rozwoju.
   • Planowanie działań zwiększających skuteczność sprzedaży i obsługi klienta.
   • Organizowanie pracy handlowca z uwzględnieniem priorytetów i harmonogramu działań.
   • Wykorzystywanie dobrych praktyk sprzedażowych do budowania przewagi konkurencyjnej.
   • Formułowanie indywidualnego planu rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Dzień 3–4: 5–6.10.2026 (8 h)

Wywieranie wpływu w sprzedaży, cross-selling i up-selling

1. Planowanie procesu sprzedaży z perspektywy klienta
   • Analizowanie procesu zakupowego klienta oraz identyfikowanie kluczowych momentów wpływających na decyzję zakupową.
   • Rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.
   • Planowanie działań sprzedażowych dostosowanych do procesu zakupowego klienta.
   • Ocenianie skuteczności działań sprzedażowych na podstawie analizy studiów przypadków.
   • Wykorzystywanie doświadczeń z praktyki do doskonalenia procesu sprzedaży.
2. Cross-selling i up-selling jako narzędzia rozwoju sprzedaży
   • Charakteryzowanie zasad cross-sellingu i up-sellingu.
   • Identyfikowanie sytuacji sprzyjających rozszerzeniu zakresu współpracy z klientem.
   • Dobieranie dodatkowych produktów i usług do rzeczywistych potrzeb klienta.
   • Budowanie wartości oferty zwiększającej satysfakcję klienta i wartość sprzedaży.
   • Ocenianie możliwości rozwoju relacji z klientem poprzez sprzedaż komplementarną.
3. Wywieranie wpływu i perswazja w sprzedaży
   • Stosowanie zasad skutecznego przekazu perswazyjnego.
   • Wykorzystywanie struktury SUCCES oraz reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego.
   • Dobieranie technik perswazji odpowiednio do sytuacji sprzedażowej.
   • Rozpoznawanie prób wywierania wpływu oraz sposobów reagowania na nie.
   • Budowanie przekazu zwiększającego skuteczność działań sprzedażowych.
4. Diagnoza potrzeb i budowanie wartości dla klienta
   • Rozpoznawanie rzeczywistych potrzeb klienta z wykorzystaniem pytań i aktywnego słuchania.
   • Stosowanie technik komunikacyjnych wspierających budowanie relacji.
   • Dobieranie argumentów opartych na języku korzyści.
   • Wykorzystywanie motywatorów zakupowych podczas prezentowania oferty.
   • Budowanie partnerskich relacji zwiększających skuteczność sprzedaży.
5. Zarządzanie relacją z klientem w procesie sprzedaży
   • Analizowanie relacji z klientem z perspektywy interesów, siły, klimatu współpracy oraz elastyczności.
   • Dobieranie sposobów budowania pozycji w rozmowie sprzedażowej.
   • Rozpoznawanie wpływu emocji na przebieg procesu sprzedaży.
   • Ocenianie równowagi pomiędzy realizacją celów sprzedażowych a budowaniem długoterminowej relacji.
   • Wykorzystywanie technik wspierających współpracę z klientem.
6. Asertywność i skuteczna komunikacja sprzedaży
   • Rozpoznawanie przekonań ograniczających skuteczność działań sprzedażowych.
   • Budowanie postawy wspierającej pewność siebie oraz inicjatywę handlową.
   • Rozróżnianie potrzeb rzeczowych, proceduralnych i emocjonalnych klienta.
   • Identyfikowanie błędów komunikacyjnych wynikających z interpretacji komunikatów.
   • Dobieranie sposobów reagowania na bariery komunikacyjne i trudne sytuacje.
7. Budowanie doświadczeń klienta i prowadzenie rozmów sprzedażowych
   • Planowanie działań prowadzących do osiągnięcia efektu WOW w obsłudze klienta.
   • Wykorzystywanie technik wywierania wpływu podczas rozmów sprzedażowych.
   • Prowadzenie rozmów cross-sellingowych i up-sellingowych z wykorzystaniem poznanych narzędzi.
   • Dobieranie sposobów budowania długoterminowych relacji z klientami.
   • Ocenianie skuteczności prowadzonych rozmów sprzedażowych.
8. Doskonalenie kompetencji sprzedażowych
   • Analizowanie własnych doświadczeń sprzedażowych oraz identyfikowanie dobrych praktyk.
   • Ocenianie skuteczności stosowanych metod sprzedaży i obsługi klienta.
   • Wykorzystywanie informacji zwrotnej do doskonalenia kompetencji handlowych.
   • Planowanie działań zwiększających skuteczność sprzedaży i jakość obsługi klienta.
   • Formułowanie indywidualnego planu rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Dzień 5–6: 5–6.11.2026 (16 h)

Negocjacje w praktyce

1. Fundamenty negocjacji i budowanie relacji biznesowych
   • Charakteryzowanie istoty negocjacji oraz ich roli w procesie sprzedaży.
   • Rozróżnianie negocjacji problemowych i ich zastosowania w budowaniu długoterminowych relacji.
   • Analizowanie wpływu zaufania, emocji oraz postawy negocjatora na przebieg negocjacji.
   • Rozpoznawanie czynników wspierających kreatywność i skuteczność negocjacyjną.
   • Ocenianie wpływu własnych zachowań na osiąganie porozumienia.
2. Strategie negocjacyjne i budowanie przewagi negocjacyjnej
   • Charakteryzowanie negocjacji pozycyjnych oraz zasad ich prowadzenia.
   • Dobieranie strategii negocjacyjnej do rodzaju sytuacji biznesowej.
   • Wykorzystywanie technik kotwiczenia oraz formułowania kontrofert.
   • Ocenianie wpływu ustępstw i twardego stanowiska na wynik negocjacji.
   • Budowanie wartości dla obu stron procesu negocjacyjnego.
3. Przygotowanie do negocjacji
   • Planowanie procesu negocjacyjnego z wykorzystaniem analizy sytuacji.
   • Wykorzystywanie narzędzi przygotowania do negocjacji, w tym BATNA, poziomu aspiracji oraz wspólnego przedziału akceptacji.
   • Analizowanie danych wspierających przygotowanie negocjacji.
   • Organizowanie procesu przygotowania z wykorzystaniem formularza negocjacyjnego.
   • Ocenianie własnego przygotowania do rozmów biznesowych.
4. Negocjacje pakietowe i dobór strategi
   • Charakteryzowanie zasad negocjacji pakietowych.
   • Dobieranie priorytetów negocjacyjnych oraz tworzenie pakietów negocjacyjnych.
   • Wykorzystywanie kontraktowania jako narzędzia budowania bezpieczeństwa rozmów.
   • Analizowanie modelu metacelów w doborze strategii negocjacyjnej.
   • Ocenianie wpływu właściwego doboru strategii na efektywność negocjacji.
5. Zarządzanie ustępstwami i budowanie wartości negocjacji
   • Stosowanie zasad udzielania ustępstw podczas negocjacji.
   • Dobieranie sposobów reagowania na nierealne propozycje drugiej strony.
   • Wykorzystywanie modelu trójkąta interesów do budowania porozumienia.
   • Planowanie kontraktowania ustępstw oraz zabezpieczania własnych interesów.
   • Ocenianie wpływu sposobu udzielania ustępstw na wynik negocjacji.
6. Finalizacja negocjacji i pokonywanie impasu
   • Wykorzystywanie metod podsumowywania ustaleń negocjacyjnych.
   • Rozpoznawanie przyczyn impasu negocjacyjnego.
   • Dobieranie technik przełamywania impasu odpowiednio do sytuacji.
   • Wykorzystywanie pytań oraz technik komunikacyjnych wspierających osiąganie porozumienia.
   • Planowanie działań prowadzących do skutecznego zakończenia negocjacji.
7. Trening negocjacji biznesowych
   • Analizowanie rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych.
   • Wykorzystywanie modelu interesy–stanowiska–kwestie podczas prowadzenia negocjacji.
   • Dobieranie sposobów prowadzenia negocjacji z uwzględnieniem relacji oraz interesów stron.
   • Stosowanie technik komunikacyjnych wspierających skuteczność negocjacji.
   • Ocenianie skuteczności prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
8. Rozwijanie kompetencji negocjacyjnych
   • Rozróżnianie zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w negocjacjach.
   • Wykorzystywanie metod zarządzania emocjami podczas rozmów negocjacyjnych.
   • Analizowanie sposobu prowadzenia ustępstw oraz budowania własnej pozycji negocjacyjnej.
   • Dobieranie strategii negocjacyjnych do sytuacji biznesowych i procesu domykania sprzedaży.
9. Walidacja usługi - test wiedzy

Materiały zostaną przekazane w trakcie szkolenia w formie prezentacji/skryptu. Uczestniczy otrzymają również długopis oraz notes.

Szkolenie realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi tj. symulacje, case study, ćwiczenia grupowe i indywidualne, dyskusje, analizy doświadczeń uczestników, dzięki czemu zdobędą wiedzę oraz rozwiną umiejętności, postawy i zachowania. Podczas każdego dnia szkolenia przewidziane są: 2 przerwy kawowe x 15 min 1 przerwa x 30 min

Warunkiem uzyskania zaświadczenia o ukończeniu szkolenia jest obecność na min. 80% czasu trwania szkolenia i uzyskanie pozytywnego wyniku walidacji z testu (80% prawidłowych odpowiedzi).

Przyjęte metody walidacji w pełni pozwalają na sprawdzenie uzyskania przez uczestnika oczekiwanych kompetencji w obszarze wiedza, umiejętności i kompetencje społeczne.

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane w wymienionych formach walidacji i potwierdzone przez osobę wskazaną do walidacji w niniejszej karcie.