10 ZAAWANSOWANYCH TECHNIK NEGOCJACYJNYCH – POLIGON TWARDYCH NEGOCJACJI Z ZAWODOWYM NEGOCJATOREM - szkolenie

Usługa skierowana do osób, które w codziennej pracy negocjują i poddawani są wpływom i manipulacjom

Usługa stacjonarna realizowana w ramach 1 grupy szkoleniowej, w trakcie ćwiczeń podział na grupy 3,5,7-osobowe w zależności od ilości uczestników. Sala szkoleniowa w układzie szkolnym (stoły +krzesła). Minimalne wyposażenie sali szkoleniowej - rzutnik, ekran, flipchart, roll-up, odpowiednia ilość stołów i krzeseł w zależności od ilości uczestników

Przerwy wliczają się w czas trwania usługi: I dzień - dwie przerwy 15min , przerwa obiadowa 45 min, II dzień - jedna przerwa kawowa 15 min.

Zajęcia teoretyczne - 6.30 godzin, zajęcia praktyczne (ćwiczenia) - 4 godziny.

WALIDACJA - test teoretyczny przeprowadzony na zakończenie szkolenia

https://effect.edu.pl/szkolenia-negocjacje/twarde-negocjacje-techniki-negocjacyjne-batna

Przygotowanie i kontekst twardych negocjacji

W twardych negocjacjach, jeżeli sam nie masz dobrego planu, to niestety realizujesz Plan twojego przeciwnika.

Moduł jest przypomnieniem najważniejszych zasad budowania strategii i własnej pozycji negocjacyjnej, Wyrównuje poziom wiedzy w grupie i zwraca uwagę na kluczowe kwestie przygotowania negocjacji.

• Planowanie strategii negocjacyjnych w oparciu o metody Rogera Dawsona – cele, BATNA, WATNA, ZOPA.
• 3 podstawowe style negocjacyjne – różnice i narzędzia.
• Paradygmat twardych negocjacji Jima Campa.
• Zasada symetrii, dylemat więźnia i równowaga Nasha.
• Dobre praktyki fazy przedwstępnej i wstępnej negocjacji.
• Zarządzanie kontekstem – czasem i przestrzenią.
• Dopasowanie stylu negocjacyjnego do kontekstu.

Metody: mini-wykład, studia przypadków, ćwiczenie world cafe, praca w parach.

5 zaawansowanych taktyk początkowych

W negocjacjach jak źle zaczniesz, to raczej dobrze nie skończysz. Prawidłowe stosowanie taktyk negocjacyjnych jest trudne, a mały błąd może spowodować, że zamiast korzystnego efektu, powstanie gigantyczny problem.

Ten praktyczny, warsztatowy moduł ma na celu nauczyć uczestników prawidłowego stosowania jednych z najbardziej zaawansowanych technik rozpoczynania negocjacji.

• Przedstawienie twardych taktyk stosowanych na dobry początek:
• – drzwi w twarz – wykorzystanie metody kontrastu dla uatrakcyjnienia swojej właściwej propozycji,
• – adwokat diabła – sprowokowanie adwersarza do przedstawienia wszystkich argumentów, już na samym początku,
• – zgniły śledź – żądanie warunku, który pozornie utrudnia negocjacje, wyłącznie po to by później z niego zrezygnować,
• – poprzeczka – odmowa rozpoczęcia negocjacji bez spełnienia pewnych granicznych warunków,
• – wilk w owczej skórze – autodeprecjacja i okazywanie słabości w celu uśpienia przeciwnika,
• – inne, typowe taktyki początkowe.
• Poligon twardych negocjacji.

Wszystkie techniki zostaną przećwiczone warsztatowo w trakcie rozbudowanego ćwiczenia.

Metody: mini-wykład, prezentacja, ćwiczenie akwarium.

5 Zaawansowanych taktyk środkowych

W większości trudnych rozmów negocjacyjnych dochodzi do impasu. Nagromadzenie emocji, zmęczenie uczestników i wzajemne animozje powodują, że faza środkowa jest szczególnie niebezpieczna.

W trakcie tego modułu uczestnicy poznają i przećwiczą 5 zaawansowanych taktyk przełamywania impasu oraz wzmacniania swojej pozycji negocjacyjnej.

• Przedstawienie twardych taktyk stosowanych w fazie środkowej:
• – ekspert – zaangażowanie trzeciej, pozornie niezależnej strony która wspiera nasze stanowisko,
• – przeciek – podsuwanie prawdziwych lub spreparowanych informacji, tak aby wpłynąć na drugą stronę,
• – dobry-zły – deprecjonowanie, przerywanie, dokuczanie adwersarzowi, tak by wytrącić go z równowagi, pewności siebie,
• – maskowanie – stworzenie narracji, w której z przyczyn niby obiektywnych jakikolwiek ruch po naszej stronie nie jest możliwy,
• – huśtawka – rozhuśtanie emocjonalne adwersarza, tak by presja była jeszcze bardziej skuteczna.
• Poligon twardych negocjacji

Wszystkie techniki zostaną przećwiczone warsztatowo w trakcie rozbudowanego ćwiczenia – symulacji prawdziwych negocjacji, realizowanej w dwóch konkurujących grupach.

Typowe manipulacje i błędy poznawcze

• Wpływ, manipulacja i gra – czym się różnią i jak je stosować?
• „Zagrywki poniżej pasa” – jak je rozpoznać i skutecznie sobie z nimi radzić?

Moduł w sposób praktyczny przedstawia i uczy stosowania mechanizmów wpływu, które w praktycznym zastosowaniu, są jednymi z najbardziej skutecznych sposobów perswazji.

• Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem w negocjacjach.
• Wykorzystanie Analizy Transakcyjnej w negocjacjach.
• Różnice osobowościowe – jak je rozpoznać i wykorzystać?
• Wykorzystanie błędów poznawczych, efektu ekspozycji, świeżości, aureoli, kotwiczenia i torowania.

Metody: film, mini-wykład, case study – ćwiczenie umiejętności rozpoznawania reguł wywierania wpływu w praktycznym przykładzie biznesowym.

Komunikacja niewerbalna

Mikroekspresja to wyraz twarzy wyrażający prawdziwą przeżywaną w danym momencie emocję, a pojawiający się, gdy kłamiemy. Na przykład kiedy o daniu, które wcale nam nie smakowało mówimy, że było świetne, na ułamek chwili (poniżej czwartej części sekundy, czyli 25 milisekund) pojawia się na naszej twarzy grymas wyrażający to, co rzeczywiście myślimy, a co chcielibyśmy ukryć. W tym module poznasz zasady czytania mikroekspresji wg badań Paula Ekmana w celu odkrywania prawdziwych emocji adwersarza.

Moduł ma na celu przedstawić najważniejsze zasady czytania komunikacji niewerbalnej, rozpoznawania blefu. Uczestnicy w trakcie modułu otrzymuje informacje na temat prawidłowego prezentowania mowy ciała, budowanie autorytetu i swojej siły dzięki komunikacji niewerbalnej.

• Przedstawienie 3 kluczowych zasad czytania komunikacji niewerbalnej.
• Prezentacja najważniejszych gestów i postaw negocjacjach
• – jak powinniśmy siedzieć?
• – jak powinniśmy stać?
• – jak wzmocnić siłę i autorytet dzięki gestom?
• – jakie gesty oznaczają słabość?
• – jak ukryć blef? – komunikacja wzrokowa podczas blefu i niepewności.
• Czytanie mowy ciała u adwersarza
• – typowe sygnały blefu
• – odczytywanie prawdziwych emocji adwersarza
• – mikroekspresje – co to jest i jak tego się uczyć?

Metody: film, mini-wykład, praca w trójkach.

W trakcie modułu uczestnicy sprawdzają swoje umiejętności w grze zespołowej, ale także w indywidualnym teście przeprowadzanym online, padają ostatnie pytania, a trener wskazuje dalsze konieczne działania po szkoleniu, prezentuje wartościową literaturę.

• Ćwiczenie podsumowujące – rozbudowana gra negocjacyjna „Metropoly” , w trakcie której uczestnicy w czterech grupach, konkurując lub współpracując, dochodzą do swoich celów, oraz ćwiczą poznane techniki i zasady.

Metody: gra negocjacyjna, post-test, world- cafe, konkurs

Materiały w formie papierowej.

Usługa w formie stacjonarnej.

Cena usługi zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych.

Usługa nie obejmuje kosztów niezwiązanych bezpośrednio z usługą rozwojową, w tym Organizator nie pokrywa kosztów związanych z dojazdem uczestnika na usługę, jego zakwaterowaniem lub wyżywieniem

Zwolnienie z podatku VAT zgodnie z § 3 ust. 1 pkt. 14 Rozporządzania Ministra Finansów z dnia 20.12.2013r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień/ Dz. U. z 2013r. poz. 1722 z późn. zm.

Zwolnienie dotyczy tylko w przypadku dofinansowania w min. 70%

W przypadku braku dofinansowania lub dofinansowania poniżej 70%, do ceny usługi należy doliczyć 23% VAT