Strategia cenowa i zarządzanie marżą w aptece – analityka rynkowa, psychologia pacjenta i optymalizacja rentowności. Zielone kompetencje.

Dzień 1

Moduł 1: Uwarunkowania prawne i ekonomiczne polityki cenowej w aptece

Zakres tematyczny:

1. Podstawowe zasady kształtowania polityki cenowej w aptece.
2. Czynniki prawne wpływające na możliwość ustalania cen produktów aptecznych.
3. Czynniki ekonomiczne wpływające na poziom cen, marży i rentowności.
4. Znaczenie lokalnego rynku i konkurencji w planowaniu cen.
5. Ryzyka związane z niekontrolowanym obniżaniem cen.

Moduł 2: Analiza poziomu cen i monitorowanie rynku lokalnego

Zakres tematyczny:

1. Cele monitorowania cen konkurencji na rynku lokalnym.
2. Metody bezpośredniej weryfikacji cen konkurencji.
3. Systemowe metody monitorowania cen i porównywania pozycji rynkowej apteki.
4. Dobór produktów do regularnego monitorowania cen.
5. Interpretacja wyników monitoringu cenowego na potrzeby decyzji menedżerskich.

Moduł 3: Wykorzystanie danych rynkowych i systemowych w analizie cen

Zakres tematyczny:

1. Rodzaje danych wykorzystywanych do oceny pozycji cenowej apteki.
2. Wykorzystanie modułów porównawczych Kamsoft do analizy cen.
3. Wykorzystanie raportów IQVIA do oceny rynku lokalnego i regionalnego.
4. Porównanie cen własnych z cenami konkurencji.
5. Formułowanie wniosków z danych cenowych i sprzedażowych.

Moduł 4: Struktura asortymentu jako podstawa strategii cenowej

Zakres tematyczny:

1. Podział asortymentu aptecznego według funkcji sprzedażowej i marżowej.
2. Produkty TOP generujące ruch pacjentów.
3. Produkty wysokomarżowe wspierające rentowność apteki.
4. Produkty uzupełniające i ich znaczenie w koszyku pacjenta.
5. Różnicowanie podejścia cenowego w zależności od roli produktu.

Moduł 5: Matryce cenowe, marżowe i próg rentowności apteki

Zakres tematyczny:

1. Zasady tworzenia matryc cenowych i marżowych.
2. Dobór poziomu marży do grup produktowych.
3. Wpływ struktury marży na całkowity próg rentowności apteki.
4. Znaczenie rotacji produktów przy planowaniu zmian cen.
5. Bezpieczne wdrażanie zmian cen z uwzględnieniem elastyczności popytu.

Dzień 2

Moduł 6: Psychologia cenowa w pracy apteki

Zakres tematyczny:

1. Psychologiczne aspekty postrzegania ceny przez pacjenta.
2. Progi cenowe i ich wpływ na decyzje zakupowe.
3. Końcówki cenowe i mechanizm zakotwiczenia ceny.
4. Typologia pacjentów pod kątem wrażliwości na cenę.
5. Wpływ ceny na decyzję zakupową i ocenę atrakcyjności apteki.

Moduł 7: Budowanie wizerunku apteki korzystnej cenowo

Zakres tematyczny:

1. Różnica między realnie niską ceną a wizerunkiem „dobrej ceny”.
2. Projektowanie polityki cenowej wspierającej lojalność pacjentów.
3. Komunikowanie cen bez obniżania wiarygodności apteki.
4. Budowanie efektu „korzystnych cen” bez utraty rentowności.
5. Unikanie błędów komunikacyjnych przy porównywaniu cen z konkurencją.

Moduł 8: Detekcja błędów w zarządzaniu marżą

Zakres tematyczny:

1. Najczęstsze błędy strategiczne w polityce cenowej apteki.
2. Ryzyko wojny cenowej i zbyt niskiej marży początkowej.
3. Błędy operacyjne: zaokrąglenia cen, brak kontroli cen zakupu, nieaktualne schematy marżowe.
4. Diagnozowanie „wycieków marży” na podstawie raportów sprzedażowych.
5. Identyfikowanie sygnałów ostrzegawczych wskazujących na spadek rentowności.

Moduł 9: Narzędzia pracy z marżą w systemie Kamsoft i systemach sieciowych

Zakres tematyczny:

1. Przegląd funkcji systemowych wspierających zarządzanie cenami.
2. Konfiguracja automatycznych schematów marżowania.
3. Kontrola minimalnej marży detalicznej.
4. Raportowanie rentowności w czasie rzeczywistym.
5. Interpretacja odchyleń marży na potrzeby decyzji menedżerskich.

Moduł 10: Zielone kompetencje w praktyce aptecznej

Zakres tematyczny:

1. Wpływ działalności aptecznej na środowisko.
2. Odpowiedzialne gospodarowanie lekami i ograniczanie marnowania produktów leczniczych.
3. Bezpieczne postępowanie z lekami przeterminowanymi i niewykorzystanymi.
4. Ograniczanie zużycia papieru, opakowań i materiałów pomocniczych w aptece.
5. Promowanie postaw proekologicznych wśród pacjentów.

Moduł 11: Walidacja efektów uczenia się – test teoretyczny

Zakres walidacji:

1. Sprawdzenie wiedzy z zakresu analizy cen, polityki marżowej i rentowności apteki.
2. Sprawdzenie umiejętności interpretowania sytuacji cenowych i marżowych.
3. Sprawdzenie umiejętności dobierania działań naprawczych do przykładowych problemów.
4. Sprawdzenie rozpoznawania właściwych zachowań w zakresie komunikacji cenowej z pacjentem.
5. Sprawdzenie znajomości zasad zielonych kompetencji w praktyce aptecznej.

Forma walidacji:

Test teoretyczny

Test może obejmować pytania jednokrotnego wyboru, pytania wielokrotnego wyboru oraz pytania sytuacyjne odnoszące się do praktyki aptecznej.

Warunek zaliczenia:

Uzyskanie minimum 70% poprawnych odpowiedzi.

Test weryfikuje efekty uczenia się w trzech obszarach:

1. wiedza,
2. umiejętności,
3. kompetencje społeczne.

Skrypt szkoleniowy