Szkolenie otwarte: Sprzedaż i negocjacje w praktyce – skuteczna komunikacja z klientem

GRUPA DOCELOWA

Szkolenie skierowane jest do osób, które wykonują obowiązki zawodowe związane ze sprzedażą, obsługą klienta, prowadzeniem negocjacji lub budowaniem relacji biznesowych, a także do osób planujących rozwój kompetencji w tym obszarze. Grupę docelową stanowią m.in. specjaliści ds. sprzedaży, przedstawiciele handlowi, doradcy klienta, przedsiębiorcy, właściciele firm, menedżerowie oraz wszystkie osoby zainteresowane doskonaleniem umiejętności skutecznej komunikacji z klientem, prowadzenia rozmów handlowych i negocjacji. Usługa jest przeznaczona zarówno dla osób posiadających doświadczenie zawodowe w obszarze sprzedaży, jak i dla uczestników, którzy chcą przygotować się do wykonywania zadań związanych z pozyskiwaniem i obsługą klientów oraz rozwijać swoje kompetencje w tym zakresie.

CEL EDUKACYJNY

Usługa przygotowuje uczestników do prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych i negocjacyjnych z wykorzystaniem zasad profesjonalnej komunikacji. Uczestnicy rozwiną umiejętność rozpoznawania potrzeb klientów, doboru technik sprzedaży i negocjacji oraz budowania trwałych relacji sprzyjających osiąganiu celów biznesowych.

Liczba godzin: Łączna liczba godzin usługi: 16 godzin zegarowych (1 godzina = 60 minut). Przerwy oraz walidacja są wliczane w czas usługi.

Forma realizacji usługi: Szkolenie prowadzone będzie w formie zdalnej w czasie rzeczywistym, za pośrednictwem platformy google meets.

DZIEŃ 1

Walidacja – test z wiedzy przed rozpoczęciem szkolenia

(część teoretyczna)

• Przeprowadzenie testu wstępnego diagnozującego poziom wiedzy uczestników z zakresu sprzedaży, negocjacji i komunikacji z klientem.
• Przedstawienie zasad walidacji efektów uczenia się.

Moduł 1. Wprowadzenie do skutecznej sprzedaży i negocjacji z klientem

(część teoretyczno-praktyczna)

• Omówienie roli sprzedaży, negocjacji i komunikacji w procesie obsługi klienta.
• Charakterystyka podstawowych celów rozmowy sprzedażowej i negocjacyjnej.
• Identyfikacja czynników wpływających na skuteczność kontaktu z klientem.
• Analiza przykładowych sytuacji zawodowych związanych ze sprzedażą i negocjacjami.

Moduł 2. Proces sprzedaży i rola komunikacji z klientem (część teoretyczna)

• Etapy procesu sprzedaży.
• Rola komunikacji w budowaniu relacji z klientem.
• Czynniki wpływające na decyzje zakupowe klientów.
• Najczęstsze błędy w kontakcie sprzedażowym.

Moduł 3. Rozpoznawanie potrzeb klienta (część teoretyczno-praktyczna)

• Techniki zadawania pytań.
• Aktywne słuchanie w rozmowie handlowej.
• Rozpoznawanie oczekiwań, problemów i motywacji klienta.
• Analiza przykładowych sytuacji sprzedażowych.

Moduł 4. Prezentacja oferty i język korzyści (część praktyczna)

• Dopasowanie argumentacji do potrzeb klienta.
• Przedstawianie wartości produktu lub usługi.
• Formułowanie komunikatów sprzedażowych.
• Ćwiczenia w zakresie prezentowania oferty w rozmowie z klientem.

DZIEŃ 2

Moduł 5. Podstawy negocjacji handlowych (część teoretyczno-praktyczna)

• Etapy negocjacji.
• Przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej.
• Style i strategie negocjacyjne.
• Zasady prowadzenia negocjacji z poszanowaniem interesów obu stron.

Moduł 6. Reagowanie na obiekcje i sytuacje trudne w rozmowie z klientem (część praktyczna)

• Rodzaje obiekcji klienta.
• Techniki odpowiadania na zastrzeżenia.
• Sposoby ograniczania napięcia w rozmowie.
• Ćwiczenia w reagowaniu na trudne wypowiedzi klienta.

Moduł 7. Finalizacja rozmowy sprzedażowej i negocjacyjnej (część praktyczna)

• Techniki zamykania sprzedaży.
• Podsumowanie ustaleń z klientem.
• Proponowanie kolejnych kroków.
• Utrzymywanie relacji po zakończeniu rozmowy.

Moduł 8. Warsztat – rozmowa sprzedażowa i negocjacyjna w praktyce (część praktyczna)

• Analiza przypadków sprzedażowych.
• Dobór technik komunikacji, sprzedaży i negocjacji do sytuacji klienta.
• Przygotowanie propozycji rozmowy handlowej.
• Omówienie rozwiązań i wniosków z ćwiczeń.

Moduł 9. Walidacja – test z wiedzy teoretycznej po zakończeniu szkolenia, czas na przesłanie dowodów do walidacji

• Przeprowadzenie końcowego testu teoretycznego.
• Przekazanie uczestnikom informacji dotyczących sposobu przesłania dowodów do walidacji.
• Uczestnik przekazuje do walidacji materiały opracowane w trakcie zajęć.

Moduł 10. Walidacja – czas na poddanie ocenie merytorycznej przesłanych dowodów

• Ocena merytoryczna materiałów przekazanych przez uczestników.
• Weryfikacja efektów uczenia się zgodnie z określonymi kryteriami.
• Podsumowanie wyników walidacji.

Walidacja zostanie przeprowadzona na podstawie dwóch metod:

Test teoretyczny – zawiera pytania dotyczące zagadnień omawianych w trakcie zajęć. Uczestnik musi uzyskać minimum 80% poprawnych odpowiedzi z końcowego testu.

Analiza dowodów i deklaracji – uczestnik przekazuje do walidacji materiały opracowane w trakcie zajęć.

Warunkiem ukończenia szkolenia jest obecność każdego z uczestników na co najmniej 80% czasu trwania szkolenia.

Wybrane metody walidacji umożliwiają zweryfikowanie zarówno wiedzy, umiejętności, jak i kompetencji społecznych.

Uczestnicy otrzymają materiały szkoleniowe zgodne z opisem zagadnień omawianych podczas szkolenia - arkusze do ćwiczeń, kwestionariusze oraz prezentację w formie elektronicznej. Materiały zostaną przekazane Uczestnikom w dniu rozpoczęcia usługi

Uczestnikom szkolenia nie są stawiane żadne inne wymagania niż powyżej, w tym w zakresie posiadanego doświadczenia zawodowego, pełnionej funkcji, zakresu obowiązków czy poziomu wiedzy i umiejętności.

Warunkiem ukończenia szkolenia jest obecność każdego z Uczestników na co najmniej 80% czasu trwania szkolenia.

Dla uczestników projektów dofinansowanych w co najmniej 70% - VAT Z.W.

Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora lub Partnera Operatora w danym projekcie PSF lub w którymkolwiek Regionalnym Programie lub FERS albo przez podmiot powiązany z Operatorem lub Partnerem kapitałowo lub osobowo. Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot będący jednocześnie podmiotem korzystającym z usług rozwojowych o zbliżonej tematyce w ramach danego projektu. Usługa rozwojowa nie obejmuje wzajemnego świadczenia usług w projekcie o zbliżonej tematyce przez Dostawców usług, którzy delegują na usługi siebie oraz swoich pracowników i korzystają z dofinansowania, a następnie świadczą usługi w zakresie tej samej tematyki dla Przedsiębiorcy, który wcześniej występował w roli Dostawcy tych usług.

Każdy uczestnik szkolenia powinien mieć możliwość korzystania z urządzenia mobilnego z dostępem do Internetu z przesyłem conajmniej 5MB/s oraz wyposażonego w miktofon, kamerę i głośnik.

Urządzenie powinno posiadać:

Procesor dwurdzeniowy 2GHz lub lepszy;

2 GB pamięci RAM lub więcej;

System operacyjny Windows, Mac OS, Linux, ChromeOS, Android, IOS - zalecane najnowsze wersje;

Szkolenie prowadzone będzie na platformie opartej na przeglądarce internetowej. Wymagane jest posiadanie jednej z przeglądarek: Google Chrome, Mozilla Firefox, Safari, Edge, Opera, Safari.

Szkolenie prowadzone będzie na platformie Google Meet.

Instrukcja korzystania ze szkolenia znajduje się w linku: https://apmprojekt.com.pl/SzkoleniaOnline.pdf

Na szkolenie można zalogować się poprzez aplikację Google Meet na telefonie, komputerze lub tablecie oraz przez link wklejony do przeglądarki.