Szkolenie: Dyrektor sprzedaży

Warunki osiągnięcia celu edukacyjnego:

Zakres tematyczny

Moduł 1. Rola dyrektora sprzedaży w organizacji

• Komunikacja w firmie
• Rola dyrektora sprzedaży w zarządzaniu budżetem
• Zarządzanie bazą klientów
• Kompetencje dyrektora sprzedaży
• Jak dojść do roli dyrektora sprzedaży

Moduł 2. Zarządzanie klientami

• Segmenty klientów – typy i korzyści podziału klientów na segmenty
• Udziały rynkowe – czym są i po co je mierzymy
• Hunting i farming – strategie rozwoju klientów
• Polityka cenowa i dobór strategii cenowej
• Typy kanałów sprzedaży i ich dobór

Moduł 3. Kanały sprzedaży i modele współpracy

• Modele B2C, B2B, B2B2C i B2B2B
• Kanały direct (field, telesales, retail)
• Kanały indirect (field, telesales, retail)
• Kanały online (własne i marketplace)
• Koszty, segmentacja, zasięg, traffic i marża
• Obsługa posprzedażowa

Moduł 4. Procesy sprzedażowe i negocjacji

• Analiza i monitoring etapów procesu sprzedaży
• Negocjacje handlowe
• Cross-selling, up-selling i zarządzanie churn
• Budowanie relacji z klientami
• Tworzenie procedur i procesów sprzedaży

Moduł 5. Ustalanie celów sprzedażowych i monitorowanie postępów

• Wyznaczanie KPI w sprzedaży
• Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych
• Doskonalenie systemów prowizyjnyc
• Analiza rentowności produktów i usług
• Analiza rentowności klientów i kanałów sprzedaży

Moduł 6. Systemy premiowe i systemy prowizyjne

• Rodzaje systemów wynagrodzeń w sprzedaży
• Budowanie systemów premiowych
• Zasady tworzenia systemów prowizyjnych
• Powiązanie systemów motywacyjnych z wynikami
• Ocena skuteczności systemów wynagradzania

Moduł 7. Jak motywować swoje zespoły i delegować zadania

• Budowanie zaangażowanego zespołu
• Techniki motywowania pracowników
• Delegowanie zadań i odpowiedzialności
• Rozwijanie samodzielności członków zespołu
• Monitorowanie realizacji powierzonych zadań

Moduł 8. Budowanie i zarządzanie zespołem sprzedażowym

• Rekrutacja i rozwój handlowców
• Organizacja pracy zespołu sprzedażowego
• Zarządzanie efektywnością zespołu
• Budowanie kultury organizacyjnej
• Planowanie rozwoju kompetencji pracowników

Moduł 9. Umiejętności przywódcze i liderskie

• Rola lidera sprzedaży
• Budowanie pozycji dyrektora sprzedaży w organizacji
• Odpowiedzialne zarządzanie zespołem
• Współpraca z zarządem i innymi działami firmy
• Kształtowanie kultury organizacyjnej

Moduł 10. Zarządzanie konfliktem

• Identyfikacja źródeł konfliktów
• Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych
• Komunikacja w trudnych sytuacjach
• Budowanie porozumienia w zespole
• Zapobieganie eskalacji konfliktów

Moduł 11. Rozwój osobisty i umiejętności miękkie

• Rozwój kompetencji menedżerskich
• Komunikacja interpersonalna
• Zarządzanie czasem i priorytetami
• Podejmowanie decyzji
• Rozwiązywanie problemów biznesowych

Moduł 12. Zarządzanie bazami klientów

• Wykorzystanie systemów CRM
• HubSpot, Salesforce, Talkdesk i Triton
• Automatyzacja procesów sprzedażowych
• Wykorzystanie sztucznej inteligencji w sprzedaży
• Trendy technologiczne wspierające zarządzanie klientami

Warunki organizacyjne

1. Szkolenie grupowe; maksymalna wielkość grupy: 30 osób.
2. Szkolenie obejmuje: wykład interaktywny, analizę przykładów, studia przypadków, dyskusję moderowaną, ćwiczenia praktyczne oraz warsztaty dotyczące zarządzania sprzedażą, budowania zespołów handlowych i doskonalenia procesów sprzedażowych.
3. Usługa realizowana w formie zdalnej w czasie rzeczywistym
4. Usługa jest realizowana w godzinach zegarowych – 1 h = 60 min.
5. Szkolenie realizowane jest w formule 12 spotkań po 1 godzinie 30 minut. Ze względu na długość pojedynczego spotkania nie przewiduje się przerw w trakcie trwania usługi.
6. Warunkiem ukończenia szkolenia jest udział w zajęciach przez minimum 80% czasu trwania usługi.
7. Walidacja jest wliczona w czas trwania usługi i odbywa się na zakończenie ostatniego dnia szkolenia.
8. Metoda walidacji efektów uczenia się: test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Organizacja walidacji

1. Walidacja efektów uczenia się zostanie przeprowadzona na zakończenie ostatniego spotkania, w czasie wskazanym w harmonogramie usługi. Czas trwania walidacji wynosi 15 minut i jest wliczony w całkowity czas trwania usługi.
2. Walidacja zostanie przeprowadzona zdalnie, w formie testu teoretycznego z wynikiem generowanym automatycznie. Uczestnik otrzyma dostęp do testu online za pośrednictwem platformy lub narzędzia wskazanego przez Dostawcę Usług.
3. Wynik testu zostanie wygenerowany automatycznie po jego zakończeniu, bez udziału osoby prowadzącej szkolenie w ocenie odpowiedzi uczestnika. Rozwiązanie zapewnia rozdzielenie procesu kształcenia od procesu walidacji. Pozytywny wynik walidacji stanowi podstawę do potwierdzenia osiągnięcia efektów uczenia się przewidzianych dla usługi.
4. Walidacja zostanie przeprowadzona z zachowaniem rozdzielności funkcji procesu szkoleniowego i procesu walidacji.

Organizator zapewnia następujące materiały dydaktyczne:

• dostęp do nagrań i materiałów z kursu przez okres 2 lat od zakończenia szkolenia.

Na życzenie uczestnika dostawca usługi dostarczy materiały zapewniające dostępność.

Uczestnik, dokonując zapisu na usługę, oświadcza, że usługa rozwojowa odbywa się poza godzinami pracy lub w dni wolne od pracy.Warunkiem otrzymania zaświadczenia jest próg obecności na poziomie 80%.

Usługa korzysta ze zwolnienia z podatku VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. a ustawy o VAT.

Organizator zapewnia dostępność osobom ze szczególnymi potrzebami podczas realizacji usług rozwojowych zgodnie z Ustawą z dn. 19lipca 2019 r. o zapewnianiu dostępności osobom ze szczególnymi potrzebami (Dz.U. 2022 poz. 2240) oraz „Standardami dostępności dlapolityki spójności 2021-2027”. W przypadku potrzeby zapewnienia udogodnień prosimy o kontakt: +48 534 853 079, paulina.lukawska@l-a-b-a.pl przed zapisem na usługę.

Zawarto umowy z Wojewódzkimi Urzędami Pracy w:

• Szczecinie w ramach projektu „Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe”.
• Krakowie w ramach projektów „Małopolski Pociąg do kariery” i „Nowy start w Małopolsce z EURESEM”.
• Toruniu w ramach projektu "Kierunek – Rozwój".

Usługa realizowana jest w formie zdalnej w czasie rzeczywistym z wykorzystaniem platformy Zoom.

W celu prawidłowego udziału w szkoleniu uczestnik powinien posiadać:

• komputer lub laptop z dostępem do Internetu (zalecana prędkość min. 10 Mb/s),
• aktualną przeglądarkę internetową (np. Google Chrome, Mozilla Firefox, Microsoft Edge),
• sprawny mikrofon oraz kamerę, co zapewni możliwość dwustronnej komunikacji i właściwego nadzoru nad przebiegiem usługi.
• możliwość odbioru dźwięku (głośniki lub słuchawki),
• dostęp do poczty elektronicznej w celu otrzymania linku do szkolenia.

Dołączenie do szkolenia następuje poprzez kliknięcie w link przesłany przed rozpoczęciem zajęć. Link aktywny jest przez cały okres trwania usługi zgodnie z harmonogramem.

Linki zostaną udostępnione uczestnikom w terminie zgodnym z regulaminem.