Unico Marketing: Pozyskiwanie klientów B2B oraz indywidualnych i strategiczne budowanie wizerunku. Szkolenie indywidualne.

Szkolenie „Pozyskiwanie klientów B2B oraz indywidualnych” to kompleksowy program skierowany do osób i firm chcących zwiększyć swoją efektywność w zdobywaniu nowych klientów. Podczas czterech dni intensywnych warsztatów uczestnicy zdobędą praktyczne umiejętności w zakresie tworzenia strategii sprzedażowych, budowania marki oraz zarządzania relacjami z klientami. Szkolenie łączy teorię z praktyką, oferując ćwiczenia z projektowania procesów sprzedaży, storytellingu, negocjacji oraz audytu wizerunku.

Dzień 1: Strategiczne planowanie w pozyskiwaniu klientów B2B

Moduł 1 – Strategia pozyskiwania klientów B2B (teoria)

• tworzenie strategii pozyskiwania klientów B2B
• analiza rynku i identyfikacja grup docelowych
• definiowanie propozycji wartości
• omówienie narzędzi wspierających działania sprzedażowe i marketingowe
• planowanie etapów procesu pozyskiwania klientów

Moduł 2 – Profil klienta i proces decyzyjny w B2B (teoria)

• tworzenie profili klientów
• opracowanie mapy decyzyjnej
• budowanie person zakupowych
• rozpoznawanie potrzeb i oczekiwań klientów
• analiza czynników wpływających na decyzje zakupowe

Moduł 3 – Projektowanie procesu sprzedaży B2B (praktyka)

• projektowanie procesu sprzedaży od pierwszego kontaktu do podpisania umowy
• dobór działań do poszczególnych etapów procesu sprzedaży
• określanie KPI i sposobów mierzenia skuteczności działań
• analiza studiów przypadków dotyczących skutecznego pozyskiwania klientów
• opracowanie wniosków do własnego procesu sprzedażowego

Dzień 2: Pozyskiwanie klientów indywidualnych

Moduł 4 – Komunikacja i lejek sprzedażowy w pracy z klientem indywidualnym (teoria)

• kanały komunikacji z klientem indywidualnym
• dobór narzędzi marketingowych do specyfiki odbiorcy
• budowanie lejka sprzedażowego
• rola storytellingu i emocji w sprzedaży
• zasady tworzenia angażujących komunikatów marketingowych

Moduł 5 – Komunikaty i rozmowa z klientem indywidualnym (praktyka)

• przygotowanie komunikatów marketingowych dla klienta indywidualnego
• ćwiczenia w dopasowaniu języka komunikacji do potrzeb odbiorcy
• warsztat rozmowy z klientem indywidualnym
• analiza reakcji klienta na komunikat sprzedażowy
• formułowanie argumentów sprzedażowych

Moduł 6 – Techniki sprzedaży relacyjnej i zarządzanie obiekcjami (praktyka)

• ćwiczenie technik sprzedaży opartych na relacjach
• rozpoznawanie i klasyfikowanie obiekcji klientów
• przygotowanie odpowiedzi na najczęstsze obiekcje
• analiza dotychczasowych działań sprzedażowych
• formułowanie wniosków usprawniających pracę z klientem

Dzień 3: Budowanie wizerunku i marki

Moduł 7 – Strategiczne budowanie marki osobistej (teoria)

• zasady strategicznego budowania marki osobistej
• definiowanie unikalnych wartości i wyróżników
• określanie grupy odbiorców marki osobistej
• budowanie wiarygodności w komunikacji
• spójność przekazu w kanałach komunikacji

Moduł 8 – Marka firmowa i branding w relacjach B2B i B2C (teoria)

• tworzenie spójnej komunikacji wizualnej i treściowej
• budowanie marki firmy
• rozróżnienie między marką osobistą a firmową
• branding w kontekście B2B i B2C
• analiza elementów wpływających na odbiór marki

Moduł 9 – Audyt obecnego wizerunku i plan ulepszeń (praktyka)

• przeprowadzenie audytu obecnego wizerunku
• analiza komunikacji w mediach społecznościowych
• analiza strony internetowej i materiałów wizerunkowych
• tworzenie planu ulepszeń w zakresie komunikacji marki
• analiza studiów przypadków marek, które osiągnęły sukces

Dzień 4: Łączenie strategii wizerunku z pozyskiwaniem klientów

Moduł 10 – Integracja wizerunku z procesem sprzedaży (teoria)

• integracja strategii wizerunku z procesem sprzedaży
• wpływ wizerunku na decyzje zakupowe klientów
• dopasowanie strategii komunikacyjnej do procesu sprzedaży
• spójność komunikatów marketingowych i sprzedażowych
• rola zaufania i wiarygodności w pozyskiwaniu klientów

Moduł 11 – Tworzenie spersonalizowanej strategii marketingowo-sprzedażowej (praktyka)

• opracowanie indywidualnych planów działań dla uczestników
• połączenie działań wizerunkowych z działaniami sprzedażowymi
• dobór kanałów komunikacji do profilu klienta
• przygotowanie założeń strategii pozyskiwania klientów
• prezentacja i analiza opracowanych rozwiązań

Moduł 12 – Symulacje sprzedażowe, oferty i podsumowanie szkolenia (praktyka)

• prowadzenie rozmów z klientami w warunkach symulowanych
• tworzenie ofert dopasowanych do potrzeb klienta
• ćwiczenie elementów negocjacji
• omówienie rezultatów ćwiczeń praktycznych
• podsumowanie szkolenia, feedback uczestników i wskazówki do dalszego działania

Walidacja efektów uczenia się

Opis procesu walidacji efektów uczenia się

Walidacja efektów uczenia się przeprowadzana jest po zakończeniu realizacji wszystkich modułów dydaktycznych szkolenia, w ostatnim dniu usługi, zgodnie z harmonogramem.

Proces walidacji obejmuje weryfikację osiągnięcia efektów uczenia się określonych w Karcie Usługi, odnoszących się do samodzielnego tworzenia strategii pozyskiwania klientów B2B i indywidualnych, projektowania i zarządzania procesem sprzedaży, budowania strategii komunikacji z klientami indywidualnymi, a także projektowania i wdrażania działań związanych z budowaniem marki osobistej i firmowej.

Walidacja realizowana jest w odniesieniu do zdefiniowanych efektów uczenia się oraz przypisanych do nich kryteriów weryfikacji, przy zastosowaniu następujących metod walidacji:

• Wywiad ustrukturyzowany, służący weryfikacji wiedzy uczestnika dotyczącej identyfikowania grup docelowych w sektorze B2B, definiowania propozycji wartości dla klientów biznesowych, doboru kanałów komunikacji oraz określania wartości i wyróżników marki osobistej i firmowej,
• Obserwacja w warunkach symulowanych, polegająca na sprawdzeniu sposobu wykonania zadań praktycznych, w tym zastosowania narzędzi wspierających sprzedaż i marketing, projektowania profili klientów i map decyzyjnych, opracowania wskaźników KPI, analizy case studies, tworzenia komunikatów marketingowych oraz przeprowadzenia audytu wizerunku i opracowania planu ulepszeń,
• Wywiad swobodny, polegający na rozmowie weryfikacyjnej dotyczącej sposobu wykonania zadań praktycznych, uzasadnienia przyjętych rozwiązań, wyciągania wniosków z analizowanych przypadków oraz oceny możliwości zastosowania zdobytych kompetencji w praktyce zawodowej.

Warunkiem przystąpienia do walidacji jest spełnienie wymogów formalnych udziału w szkoleniu, w szczególności uzyskanie minimum 80% frekwencji oraz zaangażowanie Uczestnika w realizację części teoretycznej i praktycznej szkolenia.

Proces walidacji prowadzony jest z zachowaniem rozdzielności funkcji, polegającej na oddzieleniu procesu kształcenia i szkolenia od procesu walidacji.

Pozytywny wynik walidacji potwierdzany jest zaświadczeniem ukończenia szkolenia oraz certyfikatem, zawierającym informację o uzyskaniu kompetencji oraz potwierdzenie przeprowadzenia walidacji efektów uczenia się w oparciu o zdefiniowane kryteria weryfikacji.

---

• Szkolenie prowadzone jest w sposób indywidualny
• Uczestnik posiada samodzielne stanowisko pracy.
• Warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu szkolenia jest 100% frekwencja oraz zaangażowanie Uczestnika.
• Warunkiem uznania usługi za ukończoną i uprawniającą do dofinansowania jest minimum 80% frekwencji uczestnika w zajęciach oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z walidacji.
• Usługa realizowana jest w 32 godzinach zegarowych.
• Metoda weryfikacji obecności Uczestnika: lista obecności.
• Zajęcia praktyczne: 11 godzin 45 minut zegarowych / zajęcia teoretyczne: 15 godzin 30 minut zegarowych.
• Przerwy są zaplanowane pomiędzy modułami usługi rozwojowej i wliczają się do łącznego czasu jej trwania.

Uczestnicy otrzymują komplet materiałów szkoleniowych w formie drukowanej i/lub elektronicznej, zawierających omówienie realizowanych modułów, najważniejsze zagadnienia merytoryczne oraz treści pomocnicze wspierające proces uczenia się i praktyczne wykorzystanie wiedzy po zakończeniu szkolenia.

Na wniosek uczestnika materiały dydaktyczne mogą zostać dostosowane do indywidualnych potrzeb osób ze szczególnymi potrzebami, w zakresie możliwym do realizacji przez Dostawcę Usługi.

Unico Sp. z o.o. zapewnia salę szkoleniową z odrębnym stanowiskiem dla każdego Uczestnika. Sale spełniają wymogi sanitarno-epidemiologiczne oraz zasady BHP. Każde szkolenie realizowane przez Unico jest ubezpieczone.

Unico Sp. z o.o. dokłada starań, aby zapewnić dostępność usługi osobom ze szczególnymi potrzebami. W przypadku potrzeby zapewnienia dodatkowych udogodnień lub dostosowań prosimy o kontakt przed zapisem na usługę, w celu ustalenia możliwego zakresu wsparcia.

Usługa szkoleniowa jest zwolniona z podatku VAT, jeśli dofinansowanie pokrywa co najmniej 70% kosztów szkolenia. Przy niższym poziomie dofinansowania do ceny netto doliczany jest VAT 23%.

Zwolnienie stosowane jest na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r.