Przedstawiciel handlowy — praktyczne szkolenie ze skutecznej sprzedaży, badania potrzeb, negocjacji i budowania długofalowych relacji z klientem

Dzień 1

09:00–09:45 | Wprowadzenie do szkolenia i strategie sprzedaży - wideokonferencja — część teoretyczna

Cele szkolenia, kontrakt, zasady pracy, diagnoza startowa. Omówienie kluczowych koncepcji i teorii marketingu oraz strategii sprzedaży w pracy przedstawiciela handlowego.

09:45–10:30 | Analiza narzędzi marketingowych i metod pozyskiwania klientów - ćwiczenia — część praktyczna

Wstępna weryfikacja procesów sprzedażowych; mapowanie dostępnych metod pozyskiwania klientów oraz dobór narzędzi wspierających sprzedaż w oparciu o realne case studies.

10:30–10:45 | Przerwa (15 min)

10:45–12:15 | Psychologia zachowań konsumenckich na rynku - wideokonferencja — część teoretyczna

Teoretyczne aspekty podejmowania decyzji przez konsumentów. Analiza skrótów myślowych, barier zakupowych oraz kluczowych mechanizmów rynkowych wpływających na decyzje klientów.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa (30 min)

12:45–14:15 | Wieloetapowy proces zakupowy klienta - wideokonferencja — część teoretyczna

Szczegółowe omówienie faz procesu zakupowego klienta: od uświadomienia potrzeby, przez poszukiwanie informacji i alternatyw, aż po decyzję o zakupie i zachowania posprzedażowe.

14:15–14:30 | Przerwa (15 min)

14:30–16:00 | Strategiczne narzędzia w nowoczesnej sprzedaży - wideokonferencja — część teoretyczna

Przegląd i charakterystyka współczesnych instrumentów wsparcia sprzedaży, lejków marketingowych oraz metod skutecznego docierania do decydentów na rynku.

16:00–16:15 | Przerwa (15 min)

16:15–17:00 | Integracja dnia: Konstruowanie ścieżki zakupowej - ćwiczenia — część praktyczna

Połączenie wiedzy z zakresu strategii i teorii. Praktyczne opracowanie modelowego procesu zakupowego klienta dla wybranej grupy docelowej.

Dzień 2

09:00–09:45 | Teoria produktu i struktura asortymentowa - wideokonferencja — część teoretyczna

Analiza pojęcia produktu i usługi w ujęciu rynkowym oraz strukturyzacja asortymentu oferowanego przez firmę.

09:45–10:30 | Dekonstrukcja oferty i analiza asortymentu firmy - ćwiczenia — część praktyczna

Szczegółowe opisywanie wybranego asortymentu produktów i usług firmy pod kątem specyfikacji rynkowej.

10:30–10:45 | Przerwa (15 min)

10:45–12:15 | Formułowanie cech, zalet i zastosowań rozwiązań - wideokonferencja — część teoretyczna

Metodologia wyodrębniania kluczowych cech technologicznych bądź funkcjonalnych, definiowanie ich unikalnych zalet oraz praktycznych zastosowań w biznesie.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa (30 min)

12:45–14:15 | Identyfikacja i profilowanie potencjalnych grup docelowych - wideokonferencja — część teoretyczna

Zasady segmentacji rynku. Jak trafnie identyfikować i dobierać potencjalne grupy docelowe (persony) dla konkretnych typów produktów lub usług.

14:15–14:30 | Przerwa (15 min)

14:30–16:00 | Przełożenie specyfikacji produktu na język korzyści klienta - wideokonferencja — część teoretyczna

Zasady transformacji cech asortymentu na korzyści biznesowe i osobiste dla odbiorcy. Projektowanie argumentacji sprzedażowej zorientowanej na wartość.

16:00–16:15 | Przerwa (15 min)

16:15–17:00 | Tworzenie matrycy produktowo-rynkowej - ćwiczenia — część praktyczna

Praca projektowa: stworzenie kompletnej karty produktowej zawierającej kluczowe cechy, zalety, zastosowania oraz przypisane grupy docelowe.

Dzień 3

09:00–09:45 | Fundamenty komunikacji interpersonalnej w sprzedaży - wideokonferencja — część teoretyczna

Teoria komunikacji: proces kodowania i dekodowania informacji, rola barier komunikacyjnych oraz sprzężenia zwrotnego.

09:45–10:30 | Diagnoza osobistego stylu komunikacji - ćwiczenia — część praktyczna

Autorefleksja i ćwiczenie określające mocne strony i obszary do rozwoju w zakresie osobistych umiejętności interpersonalnych uczestników.

10:30–10:45 | Przerwa (15 min)

10:45–12:15 | Narzędzia skutecznej komunikacji: aktywne słuchanie - wideokonferencja — część teoretyczna

Techniki ułatwiające sprawne porozumiewanie się: parafraza, klaryfikacja, odzwierciedlanie emocji oraz zadawanie pytań w procesie badania potrzeb.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa (30 min)

12:45–14:15 | Budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu - wideokonferencja — część teoretyczna

Psychologia relacji w biznesie. Definiowanie profesjonalizmu, etyki handlowej oraz mechanizmów budowania i utrzymywania zaufania u klientów.

14:15–14:30 | Przerwa (15 min)

14:30–16:00 | Dostosowanie stylu komunikacji do sytuacji i odbiorcy - wideokonferencja — część teoretyczna

Typologie osobowości klientów. Jak rozpoznawać style zachowań rozmówców i elastycznie modyfikować swój komunikat, aby skutecznie porozumieć się z klientem oraz członkami zespołu.

16:00–16:15 | Przerwa (15 min)

16:15–17:00 | Symulacje interakcji z klientem i dopasowania stylów - ćwiczenia — część praktyczna

Trening interpersonalny (role-play): scenariusze rozmów wymagające adaptacji stylu komunikacyjnego do trudnych sytuacji i zróżnicowanych odbiorców.

Dzień 4

09:00–09:45 | Istota i zasady negocjacji handlowych - wideokonferencja — część teoretyczna

Definicja negocjacji rynkowych, etapy procesu negocjacyjnego, różnice między sprzedażą a uzgadnianiem warunków kontraktu.

09:45–10:30 | Określanie progów i alternatyw negocjacyjnych - ćwiczenia — część praktyczna

Praktyczne przygotowanie do negocjacji: kalkulacja punktu otwarcia, wyznaczanie granic ustępstw oraz określanie własnej pozycji alternatywnej.

10:30–10:45 | Przerwa (15 min)

10:45–12:15 | Przegląd i charakterystyka technik negocjacyjnych - wideokonferencja — część teoretyczna

Prezentacja klasycznych i nowoczesnych technik negocjacyjnych (m.in. krakowski targ, ograniczona kompetencja, balon próbny). Zasady ich bezpiecznego stosowania.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa (30 min)

12:45–14:15 | Zarządzanie obiekcjami i obrona warunków sprzedaży - wideokonferencja — część teoretyczna

Natura obiekcji handlowych. Jak efektywnie negocjować ceny i parametry umowy, neutralizując obiekcje bez konieczności niekontrolowanego obniżania marży.

14:15–14:30 | Przerwa (15 min)

14:30–16:00 | Dążenie do konsensusu i realizacja strategii Win-Win - wideokonferencja — część teoretyczna

Koncepcja negocjacji opartych na współpracy. Jak osiągać korzystne wyniki dla obu stron (Win-Win), budując fundament pod stałą współpracę biznesową.

16:00–16:15 | Przerwa (15 min)

16:15–17:00 | Gra symulacyjna: Wielopoziomowe negocjacje handlowe - ćwiczenia — część praktyczna

Warsztat praktyczny: przeprowadzenie pełnej symulacji negocjacji warunków sprzedaży w oparciu o odmienne interesy stron.

Dzień 5

09:00–09:45 | Metodologia wyznaczania celów sprzedażowych - wideokonferencja — część teoretyczna

Rola planowania w pracy handlowca. Kryteria konstruowania poprawnych i realistycznych celów sprzedażowych.

09:45–10:30 | Warsztat ustalania celów metodą SMART - ćwiczenia — część praktyczna

Przekładanie ogólnych założeń biznesowych na mierzalne, określone w czasie i realistyczne cele sprzedażowe.

10:30–10:45 | Przerwa (15 min)

10:45–12:15 | Projektowanie i wdrażanie skutecznych planów sprzedaży - wideokonferencja — część teoretyczna

Struktura operacyjnego planu sprzedaży. Jak harmonogramować aktywności handlowe (spotkania, telefony) w celu realizacji założonych wskaźników.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa (30 min)

12:45–14:15 | Profesjonalizm i systematyczność w utrzymaniu relacji - wideokonferencja — część teoretyczna

Zasady opieki posprzedażowej (after-sales). Jak dbać o stałego klienta, monitorować jego satysfakcję i utrzymać długotrwałą relację biznesową.

14:15–14:30 | Przerwa (15 min)

14:30–15:15 | Ewaluacja końcowa i sformułowanie wniosków wdrożeniowych - ćwiczenia — część praktyczna (45 min)

15:15–15:45 | Podsumowanie i usystematyzowanie wiedzy przed walidacją - wideokonferencja — część teoretyczna (30 min)

15:45–16:00 | Przerwa (15 min)

16:00–17:00 | Test teoretyczny z wiedzy handlowej — WALIDACJA (1h)

1) Godziny i forma

Usługa realizowana jest zdalnie w czasie rzeczywistym na platformie Google Meet. Szkolenie przewidziane jest dla grupy od dwóch do trzydziestu osób. Przerwy są wliczane w czas trwania usługi. Szkolenie trwa łącznie 40 godzin zegarowych (1 godzina = 60 minut).

Bilans struktury czasu usługi (5 dni):

• Część teoretyczna i organizacyjno-teoretyczna: 25 godzin 15 minut (1515 minut)
• Część praktyczna (warsztaty, ćwiczenia, symulacje): 7 godzin 30 minut (450 minut)
• Walidacja (test wiedzy online): 1 godzina 00 minut (60 minut)
• Przerwy (ujęte w harmonogramie): 6 godzin 15 minut (375 minut)
  • Łączny czas trwania usługi: 40 godzin 00 minut (2400 minut)

2) Metoda prowadzenia

Zajęcia prowadzone są metodami interaktywnymi i aktywizującymi, umożliwiającymi uczenie się w oparciu o doświadczenie: krótkie wprowadzenia trenera, studia przypadków (case studies), ćwiczenia indywidualne i grupowe, quizy on-line, dyskusje moderowane, odgrywanie scenek sytuacyjnych, praca na checklistach i prostych procedurach biurowych.

3) Grupa docelowa

1. osoby które chcą podjąć prace na stanowisku przedstawiciela handlowego
2. osoby zainteresowane sprzedażą i rozwinięciem umiejętności sprzedażowych
3. osoby pracujące na stanowiskach związanych z obsługą klienta, sprzedażą

Szkolenie jest przeznaczone dla osób które chcą rozpocząć swoją przygodę jako przedstawiciel handlowy oraz dla osób które długo nie pracowały w zawodzie i chcą przypomnieć sobie podstawy

4) Walidacja

Walidacja realizowana jest poprzez test online z wynikiem generowanym automatycznie w Google Forms. Test obejmuje pytania zamknięte jednokrotnego wyboru odnoszące się do efektów uczenia się i kryteriów ich weryfikacji określonych w Karcie Usługi. Wynik testu generowany jest automatycznie przez system po zakończeniu testu, bez udziału osoby prowadzącej szkolenie w ocenie odpowiedzi. Warunkiem uzyskania pozytywnego wyniku walidacji jest uzyskanie minimum 80% poprawnych odpowiedzi. Osoba prowadząca szkolenie nie dokonuje oceny odpowiedzi i nie ingeruje w wynik testu. Wynik generowany jest automatycznie przez system na podstawie klucza odpowiedzi. Uczestnik przystępuje do testu samodzielnie.

Materiały zostaną przekazane drogą elektroniczną. Uczestnik otrzyma skrypty w formacie PDF oraz materiały wideo/linki do materiałów wideo.

• Podstawowa obsługa komputera i poczty elektronicznej.
• Ukończony 18 rok życia

1. W przypadku, gdy szkolenie dofinansowane jest w co najmniej 70% ze środków publicznych, usługa korzysta ze zwolnienia z podatku VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług (t.j. Dz.U. z 2025 r. poz. 832).
2. Uczestnik szkolenia otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia dopiero po pozytywnym wyniku walidacji. Warunkiem otrzymania zaświadczenia o ukończeniu szkolenia jest pozytywny wynik walidacji oraz frekwencja na minimalnym poziomie 100%.

1. Platforma komunikacyjna – Google Meet.

2. Wymagania sprzętowe:

• komputer z aktualnym systemem (Windows 10 lub nowszy / macOS 12 lub nowszy / aktualna dystrybucja Linux),
• aktualna przeglądarka (Chrome/Edge/Firefox/Safari – co najmniej dwie ostatnie wersje),
• stabilne łącze internetowe o przepustowości min. 10 Mb/s (pobieranie) i 2 Mb/s (wysyłanie),
• sprawna kamera komputerowa i mikrofon,
• sprawne słuchawki/ głośniki.

Okres ważności linku: od godziny zegarowej przed godziną rozpoczęcia szkolenia w dniu pierwszym do godziny zegarowej po zakończeniu szkolenia w dniu ostatnim.