Zarządzanie asortymentem i nowoczesny merchandising w aptece – praktyczne ujęcie kategoryzacji produktów. Zielone kompetencje.

Dzień 1

Moduł 1: Standardy rynkowe kategoryzacji produktów w aptece

Zakres tematyczny:

1. Wprowadzenie do kategoryzacji produktów aptecznych.
2. Systemy klasyfikacji produktów stosowane na rynku aptecznym, w tym IQVIA, PEX i Pharmaprom.
3. Główne kategorie produktowe funkcjonujące na polskim rynku aptecznym.
4. Znaczenie spójnej kategoryzacji w analizie obrotu i planowaniu zakupów.
5. Wpływ prawidłowej kategoryzacji na działania sprzedażowe, marketingowe i organizacyjne apteki.

Moduł 2: Budowanie indywidualnej kategoryzacji apteki

Zakres tematyczny:

1. Dostosowanie kategorii rynkowych do specyfiki konkretnej apteki.
2. Analiza profilu pacjenta i rynku lokalnego jako podstawa tworzenia kategorii.
3. Wyodrębnianie kategorii strategicznych, sezonowych i uzupełniających.
4. Łączenie danych sprzedażowych z obserwacją potrzeb pacjentów.
5. Tworzenie przejrzystej struktury kategorii wspierającej zarządzanie asortymentem.

Moduł 3: Analityka danych w zarządzaniu kategoriami produktowymi

Zakres tematyczny:

1. Przegląd narzędzi analitycznych wykorzystywanych w aptekach, w tym IQVIA, Pharmaprom i innych systemów aptecznych.
2. Wykorzystanie danych sprzedażowych do oceny kondycji kategorii.
3. Analiza kluczowych wskaźników: wolumen sprzedaży, marża i rotacja zapasów.
4. Identyfikacja kategorii generujących największy obrót i największą rentowność.
5. Wykorzystanie danych analitycznych do podejmowania decyzji zakupowych i sprzedażowych.

Moduł 4: Strategia zarządzania produktami kluczowymi – produkty TOP

Zakres tematyczny:

1. Definicja i znaczenie produktów TOP w aptece.
2. Kryteria selekcji produktów kluczowych: obrót, marża, rozpoznawalność i znaczenie wizerunkowe.
3. Analiza rankingów sprzedaży jako podstawa decyzji asortymentowych.
4. Decyzje o utrzymaniu, ograniczeniu lub wymianie produktów w ofercie.
5. Wpływ produktów TOP na ruch pacjentów i postrzeganie apteki.

Moduł 5: Rentowność kategorii i liderzy wysokomarżowi

Zakres tematyczny:

1. Metody analizy struktury marżowej asortymentu.
2. Identyfikacja liderów wysokomarżowych w poszczególnych kategoriach.
3. Kryteria wyboru produktów wysokomarżowych: rotacja, sezonowość, poziom konkurencji i potencjał promocyjny.
4. Wpływ umów handlowych, kontraktów producenckich i opłat ekspozycyjnych na rentowność kategorii.
5. Balansowanie pomiędzy wolumenem sprzedaży a maksymalizacją marży.

Dzień 2

Moduł 6: Elastyczność asortymentowa i kategorie okresowe

Zakres tematyczny:

1. Zasady tworzenia i wyodrębniania kategorii okresowych.
2. Przykłady kategorii sezonowych: alergia, infekcje, odporność, ochrona przeciwsłoneczna, preparaty dla dzieci.
3. Prognozowanie popytu czasowego na podstawie danych historycznych.
4. Planowanie zatowarowania wyprzedzającego przed sezonem.
5. Ograniczanie ryzyka nadmiarów magazynowych po zakończeniu sezonu.

Moduł 7: Harmonogramy zmian ekspozycji i planowanie działań sezonowych

Zakres tematyczny:

1. Opracowywanie harmonogramów zmian ekspozycji w aptece.
2. Planowanie działań sprzedażowych i promocyjnych w oparciu o kalendarz sezonowy.
3. Dopasowanie ekspozycji do aktualnych potrzeb pacjentów.
4. Łączenie planowania zatowarowania z planowaniem przestrzeni sprzedażowej.
5. Kontrola skuteczności działań okresowych i wprowadzanie korekt.

Moduł 8: Nowoczesny merchandising apteczny i optymalizacja przestrzeni

Zakres tematyczny:

1. Rola merchandisingu w zarządzaniu sprzedażą apteczną.
2. Psychologia pacjenta przy ekspedycji i w strefie sprzedaży.
3. Podział przestrzeni apteki na strefy sprzedażowe.
4. Widoczność produktu na półce: zasady budowania głębi i szerokości ekspozycji.
5. Optymalizacja przestrzeni sprzedażowej z uwzględnieniem kategorii produktowych.

Moduł 9: Zaawansowane techniki ekspozycji i cross-merchandising

Zakres tematyczny:

1. Zasady ekspozycji promocyjnej w aptece.
2. Techniki cross-merchandisingu, czyli sprzedaży powiązanej.
3. Łączenie produktów komplementarnych w ramach ekspozycji.
4. Wpływ ekspozycji cenowej na percepcję wartości produktu przez pacjenta.
5. Ocena efektywności wdrożonych standardów merchandisingowych.

Moduł 10: Racjonalne zarządzanie zapasami i ograniczanie strat w aptece

Zakres tematyczny:

1. Zielone podejście do zarządzania magazynem aptecznym.
2. Ograniczanie strat wynikających z przeterminowania produktów.
3. Analiza rotacji produktów leczniczych, suplementów i produktów uzupełniających.
4. Zapobieganie nadmiernemu gromadzeniu produktów.
5. Wpływ racjonalnych zakupów na koszty apteki i ograniczenie negatywnego wpływu na środowisko.
6. Odpowiedzialne gospodarowanie asortymentem jako element zielonych kompetencji w pracy apteki.

Moduł 11: Walidacja efektów uczenia się – test teoretyczny

Zakres walidacji:

1. Sprawdzenie wiedzy z zakresu standardów kategoryzacji produktów aptecznych.
2. Sprawdzenie znajomości narzędzi analitycznych i wskaźników wykorzystywanych w zarządzaniu kategoriami.
3. Sprawdzenie umiejętności rozróżniania produktów TOP, produktów wysokomarżowych oraz kategorii okresowych.
4. Sprawdzenie znajomości zasad planowania asortymentu, zatowarowania i zmian ekspozycji.
5. Sprawdzenie znajomości zasad merchandisingu, cross-merchandisingu i optymalizacji przestrzeni sprzedażowej.
6. Sprawdzenie rozumienia wpływu umów handlowych, rotacji, sezonowości i marży na rentowność kategorii.
7. Sprawdzenie znajomości zasad racjonalnego zarządzania zapasami i ograniczania strat w aptece.
8. Sprawdzenie rozumienia zielonych kompetencji w kontekście ograniczania marnowania produktów i odpowiedzialnego gospodarowania asortymentem.

Forma walidacji:

Test teoretyczny

Test może obejmować pytania jednokrotnego wyboru, pytania wielokrotnego wyboru oraz pytania sytuacyjne odnoszące się do praktyki zarządzania asortymentem, kategoriami produktowymi i merchandisingiem aptecznym.

Test weryfikuje efekty uczenia się w trzech obszarach:

1. wiedza,
2. umiejętności,
3. kompetencje społeczne.

Skrypt szkoleniowy