Zarządzanie kategorią: Skuteczne strategie i narzędzia analityczne. Szkolenie stacjonarne.

Szkolenie skierowane jest do osób dorosłych (18+) pracujących lub planujących rozwój zawodowy w obszarze sprzedaży, trade marketingu i zarządzania kategorią, w szczególności:

• przedstawicieli handlowych,
• key account managerów,
• specjalistów ds. sprzedaży i trade marketingu,
• category managerów,
• osób analizujących dane sprzedażowe i KPI,
• menedżerów sprzedaży,
• właścicieli firm rozwijających kompetencje negocjacyjne i cyfrowe,
• osób zainteresowanych wykorzystaniem AI i narzędzi cyfrowych w sprzedaży.

Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej i obejmuje 16 godzin zegarowych (1 godzina = 60 minut), w tym:

• 6,5 godzin zajęć teoretycznych,
• 8 godziny zajęć praktycznych,
• 1,5 godziny przerwy
• 1 godzina walidacji efektów uczenia się.

Przerwy organizacyjne nie są wliczane do czasu trwania usługi rozwojowej i zostaną uwzględnione w harmonogramie szkolenia.

Szkolenie realizowane jest z wykorzystaniem aktywnych metod dydaktycznych, ukierunkowanych na praktyczne rozwijanie kompetencji uczestników. W trakcie zajęć stosowane będą:

• mini wykład,
• ćwiczenia praktyczne,
• analiza case study,
• symulacje negocjacji,
• warsztaty z wykorzystaniem narzędzi cyfrowych i AI.

Walidacja prowadzona jest na zakończenie szkolenia i obejmuje:

• test teoretyczny
• obserwacja w warunkach symulowanych

Dzień I

MODUŁ 1: Proces zarządzania kategorią w ujęciu marketingowym

• • Miejsce zarządzania kategorią w marketingu detalicznym: Skupienie na potrzebach klienta.
  • Kompleksowe podejście do zarządzania kategorią: Definicja, struktura, zakres działań.
  • Obszar wspólny zarządzania kategorią: Producent, sieć, klient.
  • Elementy i proces zarządzania kategorią: Etapy podejmowania decyzji zarządczych – strategia, analiza, wdrożenie i kontrola.
  • Instrumenty marketingowe: Dobór produktów, zarządzanie cenami, merchandising, strategie wyróżniania produktów.
  • Perspektywa celów sklepu i producenta w procesie zarządzania kategorią.

MODUŁ 2: Strategia firmy dla wybranej kategorii produktowej

• • Analizy i oceny stosowanych rozwiązań: Identyfikacja przewag na rynku na podstawie preaudytu.
  • Analiza SWOT „6P” dla wybranej kategorii: Ocena z perspektywy firmy, konkurencji i wiodących producentów.
  • Struktura kategorii: Cele, zasady budowania asortymentu, kluczowe segmenty produktów.
  • Znaczenie motywów zakupowych klienta w decyzjach produktowych.

Dzień II

MODUŁ 3: Budowanie struktury kategorii

• • Ustalanie celów kategorii: Cele sprzedażowe, marżowe, udziałowe, rotacyjne, marketingowe.
  • Określenie KPI: Wybór kluczowych wskaźników oceny efektów zarządzania kategorią.

MODUŁ 4: Analizy i ocena efektywności kategorii

• • Dostępne analizy rynkowe: Badania jakościowe (customer journey, segmentacja klientów) i ilościowe (udziały w kategorii, średnia cena, analiza konkurencji).
  • Analizy wewnętrzne: Macierz udziału i marży w kategorii, sprzedaż, analiza ABC, sprzedaż na m², analiza trendów i komplementarności.

MODUŁ 5: Role i strategie w kategorii

• • Rodzaje ról kategorii: Budująca ruch, standardowa, marżowa.
  • Znaczenie strategii kategorii: Przyciąganie klienta, zwiększenie wartości koszyka, zwiększenie rentowności.
  • Role i strategie vs. wielokanałowość sprzedaży.

MODUŁ 6: Prezentacja rozwiązań zastosowanych dla kategorii

• • Omówienie struktury kategorii produktowej i wybór SKU.
  • Identyfikacja zagrożeń wdrożenia zarządzania kategorią.
  • Instrumenty marketingowe i dalsze decyzje rozwijające kategorię.
  • Budowanie argumentacji dla decydentów w zarządzaniu kategorią.

WALIDACJA EFEKTÓW UCZENIA SIĘ

• Test teoretyczny
• Obserwacja w warunkach symulowanych

Materiały w postaci prezentacji i skryptów zostaną udostępnione dla uczestników podczas usługi oraz po jej realizacji.

Szkolenie w głównej mierze oparte jest na ćwiczeniach indywidualnych, dyskusji, grach symulacyjnych, prezentacji przykładów, mini wykładach.

Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych 1h= 60min

Zaświadczenie o ukończeniu usługi wydane zostanie uczestnikowi z min. 80% obecnością.

Usługa zwolniona jest z podatku VAT jeśli przedsiębiorca uzyskuje min. 70% dofinansowania ze środków publicznych*, w przeciwnym wypadku należy do ceny netto doliczyć 23% VAT. *Wg rozporządzenia Ministra Finansów z dnia z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2018, poz. 701)