Analiza biznesowa apteki — ocena rynku, procesów, gospodarki magazynowej i obsługi pacjenta. Aktualne wymogi prawne funkcjonowania Apteki w rynku. Zielone kompetencje.

DZIEŃ 1 — Część I: analiza rynku, SWOT i procesy

Moduł 1. Czym jest analiza biznesowa i jak zaadaptować ją do realiów apteki

• Definicja i cel analizy biznesowej w kontekście placówki aptecznej.
• Odmiany analizy: rynku, konkurencji, lokalizacji, finansowa, operacyjna — jak zastosować analizy w realiach wybranej apteki.
• Parametry oceny lokalizacji: przepływ pacjentów, otoczenie medyczne (przychodnie, gabinety), demografia, konkurencja, dostępność komunikacyjna i parkingowa.
• Źródła danych analitycznych: system apteczny, dane demograficzne/GUS, mapy, dane rynkowe.
• Od danej do wniosku — jak czytać liczby i przekładać je na decyzje.
• Dyskusja wprowadzająca: „co już wiem o swojej aptece, a czego nie mierzę".

Moduł 2. Analiza SWOT apteki — założenia i czynniki sukcesu/porażki

• Budowa macierzy SWOT: czynniki wewnętrzne (mocne/słabe strony) vs zewnętrzne (szanse/zagrożenia).
• Najczęstszy błąd analityczny: mylenie czynników wewnętrznych z zewnętrznymi.
• „Dlaczego pacjent ma wybrać naszą aptekę?" — źródła przewag konkurencyjnych.
• Czynniki sukcesu i porażki placówki — analiza przypadku na przykładzie.
• Zależność lokalizacja – otoczenie – działania wewnętrzne; jak działaniami wewnętrznymi kompensować słabszą lokalizację.
• Od SWOT do wniosków strategicznych

Moduł 3. Warsztat — analiza SWOT mojej apteki

• Praca na danych własnej apteki przygotowanych przed szkoleniem.
• Wypełnienie szablonu SWOT — min. 3 pozycje w każdej ćwiartce.
• Praca w grupach: wzajemne wyzwania i uzupełnienia analiz.
• Omówienie wybranych prac na forum z informacją zwrotną trenera.
• Wskazanie 2–3 priorytetowych działań wynikających z analizy.

Moduł 4. Świadomość procesowa a wizerunek apteki

• Czym jest proces w aptece: od przyjęcia dostawy po wydanie leku i obsługę reklamacji.
• Mapowanie i siatka nakładających się procesów — punkty styku i kolizji.
• Wskaźniki efektywności (KPI): czas obsługi, dostępność „od ręki", braki, błędy wydania.
• Wpływ codziennych działań operacyjnych na satysfakcję pacjenta, rentowność i reputację.
• Identyfikacja wąskich gardeł i obszarów do usprawnienia.
• Warsztat: szkic siatki procesów własnej apteki + wskazanie 2 obszarów korygujących.

Moduł 5: Zielona organizacja pracy apteki

• • Ekologiczne usprawnienia w codziennej pracy apteki
  • Oszczędzanie energii i mediów w aptece
  • Cyfryzacja dokumentów i ograniczanie wydruków
  • Organizacja stanowiska pracy zgodnie z zasadami zrównoważonego rozwoju
  • Tworzenie prostych procedur proekologicznych w aptece

DZIEŃ 2 — Część II: pacjent, asortyment i efektywność magazynu

Moduł 6. Odbiorca oferty apteki — potrzeby pacjenta i trendy rynkowe

• Kim jest pacjent apteki — segmentacja (pacjent przewlekły, senior, opiekun, klient OTC/kosmetyki).
• Hierarchia potrzeb pacjenta: dostępność leku, czas, zaufanie, doradztwo, cena.
• Zmiany społeczno-socjologiczne: starzenie się społeczeństwa, samoleczenie, e-zdrowie, rosnąca świadomość pacjenta.
• Aktualne trendy sprzedażowe — co rośnie, a co spada.
• Dostępne badania i analizy rynku — gdzie szukać danych o pacjencie.
• Orientacja na odbiorcę: przełożenie potrzeb na ofertę i działania apteki.

Moduł 7. Dostępność asortymentu — magazyn jako narzędzie pozyskania i utrzymania pacjenta

• Dlaczego dostępność „od ręki" decyduje o lojalności pacjenta.
• Dopasowanie asortymentu do profilu pacjenta i lokalizacji.
• Narzędzia analizy magazynu z poziomu systemu aptecznego: raporty sprzedaży, braki, sprzedaż utracona.
• Zewnętrzne źródła i narzędzia pogłębionej analizy magazynowej.
• Magazyn jako narzędzie marketingowe: ekspozycja, kategorie strategiczne, dostępność.
• Ćwiczenie: identyfikacja braków asortymentowych na przykładzie.

Moduł 8. Efektywność magazynu pod kątem biznesowym

• Kluczowe parametry: rotacja, stany, zapas zalegający, wskaźnik dostępności.
• Rotacja a koszt zamrożonego kapitału; nadmierne i martwe stany.
• Budżet zakupowy a potrzeby pacjenta — równowaga dostępność vs koszt.
• Wpływ gospodarki magazynowej na EBITDA.
• Decyzje zakupowe w oparciu o twarde dane (zamiast intuicji i promocji dostawców).
• Zielone kompetencje w obszarze Polityki magazynowej- jak zminimalizować straty i zmniejszyć ślad węglowy
• Warsztat: odczyt parametrów magazynu i podjęcie decyzji zakupowej na danych

Moduł 9. Praca z pacjentem — obsługa i bezpieczeństwo

• Komunikacja werbalna i niewerbalna przy pierwszym stole.
• Badanie potrzeb pacjenta — pytania otwarte, aktywne słuchanie.
• Empatia i standardy obsługi jako elementy oceniane przez pacjenta.
• Bezpieczeństwo pacjenta: rzetelna informacja, interakcje, weryfikacja, jasny komunikat.
• Standard obsługi jako narzędzie powtarzalnej jakości.
• Ocena własnego zespołu z użyciem listy kontrolnej — wskazanie obszarów do poprawy

Moduł 10. Bieżące wymagania prawne dotyczące prowadzenia Apteki. Obowiązki i prawa Kierownika Apteki i właściciela.

• • Aktualnie obowiązujące rozporządzenia wpływające na funkcjonowanie rynku Aptecznego
  • Najnowsze zmiany prawne
  • Szanse na rozwój apteki po wprowadzeniu najnowszych możliwości prawnych: szczepienia, doradztwo i opieka farmaceutyczna, wprowadzenie częściowej realizacji recepty
  • Obowiązki szkoleniowe Kierownika Apteki
  • Jak prowadzić szkolenia dla Zespołu przez Kierownika? - Szablon postępowania
  • Warsztat: Jak przygotować szkolenie dla Zespołu Aptecznego?

Moduł 11. Walidacja i podsumowanie

• Test wiedzy (pytania wiedzowe, aplikacyjne i sytuacyjne — weryfikujące efekty W / U / K).
• Omówienie wyników, kluczowe wnioski, indywidualny plan wdrożenia: „co zrobię w mojej aptece".

Materiały szkoleniowe (skrypt / prezentacja) dla każdego uczestnika.