Szkolenie: Komunikacja w sprzedaży. Jak prowadzić rozmowę, żeby kończyła się decyzją (z wykorzystaniem modelu DISC).

Zwiększenie skuteczności domykania transakcji w zespole o minimum 10% oraz skrócenie średniego czasu podejmowania decyzji przez klientów, mierzalne w ujęciu miesięcznym, w ciągu pierwszych 3 miesięcy po zakończeniu szkolenia.

Analiza wewnętrznych wskaźników sprzedażowych (KPI) przedsiębiorstwa na podstawie danych z systemu CRM lub raportów handlowych przeprowadzona po upływie 3 miesięcy od zakończenia usługi. Uzupełniającą metodą potwierdzenia będzie wywiad ewaluacyjny (1-godzinna poszkoleniowa konsultacja wdrożeniowa) przeprowadzony z menedżerem zespołu/właścicielem, a także ocena dokonana przez uczestników w ankiecie ewaluacyjnej w systemie BUR po zakończonym szkoleniu.

1. Adresaci i dostosowanie do potrzeb

Szkolenie skierowane jest do pracowników działów sprzedaży (B2B i B2C), przedstawicieli handlowych, doradców klienta oraz kadry zarządzającej. Wymagane jest minimum 3-miesięczne doświadczenie w bezpośredniej obsłudze klienta. Program został przygotowany tak, aby wyeliminować błędy powodujące sztuczne wydłużanie się procesu decyzyjnego klientów i podnieść wskaźnik domkniętych transakcji.

2. Warunki organizacyjne

Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnego, interaktywnego warsztatu dla grupy od 6 do 12 osób. Proces kształcenia opiera się na analizie realnych sytuacji sprzedażowych oraz symulacjach (role-play). Uczestnicy podczas zajęć korzystają z dedykowanych, autorskich materiałów dydaktycznych: „Przewodnika Uczestnika” z matrycami językowymi oraz „Kart Pracy z Action Planem”. Sala szkoleniowa jest wyposażona w sprzęt multimedialny oraz stanowiska do pracy w podgrupach.

3. Metody sprawdzania efektów uczenia się (Walidacja)

Weryfikacja kompetencji odbywa się z zachowaniem zasady rozdzielności procesu kształcenia od walidacji. Osiągnięcie założonych efektów uczenia się zostanie zweryfikowane za pomocą:

• testu wiedzy (pre-test przed rozpoczęciem zajęć oraz post-test po ich zakończeniu z wykorzystaniem klucza odpowiedzi),
• obserwacji w warunkach symulowanych (ocena wykonania zadania podczas odgrywania scenek z klientem),
• ankiety ewaluacyjnej badającej nabycie kompetencji społecznych.

4. Zakres tematyczny (8 godzin)

• Moduł 1. Zanim ocenisz klienta – poznaj siebie: Przejście ze Złotej na Platynową Regułę Komunikacji i diagnoza naturalnego stylu pracy handlowców.
• Moduł 2. Szybka diagnoza w locie: Jak błyskawicznie namierzyć dominujący styl klienta w pierwszych minutach kontaktu na podstawie jego zachowania na spotkaniu, języka i otoczenia.
• Moduł 3. 4 sposoby podejmowania decyzji: Czego dokładnie potrzebują profile D (wynik), I (dopasowanie), S (bezpieczeństwo) i C (uzasadnienie), aby móc asertywnie powiedzieć "TAK".
• Moduł 4. Etapy rozmowy i matryce językowe: Warsztat uczący, jak dopasować otwarcie rozmowy, diagnozę problemu oraz prezentację oferty bezpośrednio do mechanizmu decyzyjnego rozmówcy.
• Moduł 5. Domykanie sprzedaży i moment decyzji: Jak style DISC odmawiają (identyfikacja ukrytych obiekcji) i jak stanowczo poprowadzić je do zamknięcia etapu.
• Moduł 6. Checklista 5 kroków: Wdrożenie prostego modelu prowadzenia rozmów na najbliższe spotkania z klientem (Action Plan).

Materiały dla uczestników usługi: Szkolenie realizowane jest w standardzie premium, a każdy uczestnik w ramach ceny usługi otrzymuje fizyczny pakiet autorskich narzędzi dydaktycznych, zaprojektowany tak, aby ułatwić natychmiastowe wdrożenie nabytej wiedzy i kompetencji do codziennej pracy operacyjnej. W skład pakietu wchodzą:

1. Przewodnik Uczestnika: Kompaktowa broszura zawierająca esencję wiedzy z warsztatu. Obejmuje charakterystykę 4 stylów podejmowania decyzji w modelu DISC, gotowe matryce językowe i zwroty dla poszczególnych etapów rozmowy handlowej oraz praktyczną "Checklistę 5 kroków", do której uczestnik może wracać przed każdym spotkaniem z klientem.
2. Karty Pracy z Action Planem: Unikalny zeszyt warsztatowy przeznaczony do aktywnej pracy na sali szkoleniowej. Narzędzie to służy do przełożenia zdobywanej wiedzy bezpośrednio na specyfikę usług uczestnika, wypracowania gotowych, asertywnych argumentów i pytań zamykających na swoich najtrudniejszych klientów oraz stworzenia osobistego planu wdrożeniowego po zakończeniu usługi (Action Plan).