Skuteczna sprzedaż B2B w małej i średniej firmie od podstaw. Proces sprzedaży, pozyskiwanie klientów, rozmowa handlowa, CRM, LinkedIn i AI w praktyce. Kompetencje zielone i cyfrowe.

Szkolenie realizowane jest w formule 3 dni szkoleniowych, realizowanych co tydzień lub w innym ustalonym cyklu, np. we wtorki, środy albo czwartki.

Program obejmuje rozwój kompetencji sprzedażowych, komunikacyjnych, cyfrowych, kompetencji przyszłości oraz krótkiego modułu zielonych kompetencji.

Dzień 1 — Fundamenty skutecznej sprzedaży B2B i proces sprzedażowy

Wprowadzenie do szkolenia — 30 minut

• omówienie celu szkolenia,
• przedstawienie programu i efektów uczenia się,
• zasady pracy online,
• wprowadzenie do tematu sprzedaży B2B,
• krótka autodiagnoza doświadczeń uczestników w sprzedaży,
• omówienie sposobu walidacji efektów uczenia się.

Blok 1 — Czym jest skuteczna sprzedaż B2B? — 60 minut

• różnice między sprzedażą B2B a B2C,
• specyfika klienta biznesowego,
• dlaczego sprzedaż B2B wymaga procesu,
• sprzedaż wartości zamiast sprzedaży produktu,
• najczęstsze błędy początkujących sprzedawców B2B,
• czym różni się sprzedaż transakcyjna od sprzedaży konsultacyjnej.

Blok 2 — Klient B2B i jego proces decyzyjny — 60 minut

• kim jest klient biznesowy,
• role decyzyjne w organizacji,
• użytkownik, decydent, osoba wpływająca, zakupowiec, zarząd,
• jak klient analizuje ryzyko,
• dlaczego klient nie kupuje mimo zainteresowania,
• jak rozumieć proces zakupowy po stronie klienta.

Blok 3 — Etapy procesu sprzedaży B2B — 60 minut

• identyfikacja klienta,
• przygotowanie pierwszego kontaktu,
• nawiązanie rozmowy,
• diagnoza potrzeb,
• prezentacja wartości,
• oferta,
• obsługa obiekcji,
• follow-up,
• zamknięcie etapu lub przejście do kolejnego kroku.

Blok 4 — Idealny klient i segmentacja rynku — 60 minut

• czym jest ICP, czyli profil idealnego klienta,
• jak wybrać grupę docelową,
• podstawowe kryteria segmentacji B2B,
• branża, wielkość firmy, potrzeba, potencjał i gotowość zakupowa,
• jak unikać sprzedaży „do wszystkich”,
• jak określić priorytet klientów do kontaktu.

Blok 5 — Propozycja wartości, która wspiera sprzedaż — 60 minut

• cecha, zaleta, korzyść i rezultat,
• język klienta,
• problem klienta jako punkt wyjścia,
• jak pokazywać wartość biznesową,
• jak nie konkurować wyłącznie ceną,
• jak przygotować prosty komunikat wartości.

Blok 6 — Przygotowanie pierwszego kontaktu z klientem — 60 minut

• co sprawdzić przed kontaktem,
• jak przygotować hipotezę potrzeby klienta,
• jak wykorzystać LinkedIn i stronę internetową klienta,
• jak przygotować krótką wiadomość otwierającą,
• jak określić cel pierwszego kontaktu,
• jak zaplanować kolejny krok po kontakcie.

Dzień 2 — Rozmowa handlowa, diagnoza potrzeb, narzędzia cyfrowe i AI

Blok 7 — Struktura rozmowy handlowej B2B — 60 minut

• otwarcie rozmowy,
• ustalenie celu rozmowy,
• budowanie kontekstu,
• diagnoza sytuacji klienta,
• podsumowanie potrzeb,
• prezentacja wartości,
• ustalenie kolejnego kroku.

Blok 8 — Pytania diagnostyczne w sprzedaży B2B — 60 minut

• pytania sytuacyjne,
• pytania problemowe,
• pytania o konsekwencje,
• pytania o wartość zmiany,
• pytania o proces decyzyjny,
• pytania o kryteria wyboru,
• pytania o ryzyko braku decyzji.

Blok 9 — Aktywne słuchanie i rozumienie potrzeb klienta — 60 minut

• słuchanie faktów, emocji i interesów,
• parafraza i podsumowanie,
• jak rozpoznawać ukryte potrzeby,
• jak nie przechodzić zbyt szybko do oferty,
• jak budować zaufanie w rozmowie,
• jak wzmacniać poczucie bezpieczeństwa klienta.

Blok 10 — Obiekcje klienta jako informacja sprzedażowa — 60 minut

• czym są obiekcje,
• różnica między obiekcją a odmową,
• obiekcja ceny,
• obiekcja czasu,
• obiekcja potrzeby,
• obiekcja zaufania,
• jak odpowiadać bez presji i manipulacji,
• jak zamieniać obiekcje w informację o procesie decyzyjnym.

Blok 11 — CRM, LinkedIn i dane sprzedażowe w procesie B2B — 60 minut

• CRM jako narzędzie porządkowania sprzedaży,
• LinkedIn jako źródło informacji i relacji,
• e-mail i komunikatory w follow-upie,
• podstawowe dane sprzedażowe,
• jak monitorować szanse sprzedażowe,
• jak unikać chaosu w działaniach handlowych,
• jak budować prostą dyscyplinę sprzedażową.

Blok 12 — AI w przygotowaniu działań sprzedażowych — 60 minut

• wykorzystanie AI do analizy klienta,
• przygotowanie listy pytań do rozmowy,
• tworzenie wariantów wiadomości sprzedażowych,
• przygotowanie argumentacji wartości,
• tworzenie podsumowań rozmów i follow-upów,
• weryfikacja treści generowanych przez AI,
• zasady odpowiedzialnego korzystania z AI w sprzedaży B2B.

Dzień 3 — Plan sprzedaży, kompetencje przyszłości, odpowiedzialna sprzedaż i walidacja

Blok 13 — Plan działań sprzedażowych B2B — 60 minut

• jak zaplanować działania sprzedażowe na 30 dni,
• liczba kontaktów,
• liczba rozmów,
• liczba ofert,
• follow-up,
• priorytety działań,
• jak nie gubić szans sprzedażowych,
• jak łączyć działania bieżące z długofalowym budowaniem relacji.

Blok 14 — Kompetencje przyszłości w sprzedaży B2B — 60 minut

• myślenie krytyczne,
• komunikacja biznesowa,
• orientacja na klienta,
• praca z danymi,
• odporność na odmowę,
• adaptacyjność,
• odpowiedzialne korzystanie z technologii,
• umiejętność uczenia się i aktualizacji kompetencji.

Blok 15 — Etyczna i odpowiedzialna sprzedaż B2B — 60 minut

• sprzedaż bez manipulacji,
• granice wpływu w rozmowie handlowej,
• transparentność oferty,
• odpowiedzialna komunikacja wartości,
• zaufanie jako zasób długoterminowy,
• jak budować relacje zamiast jednorazowych transakcji,
• jak komunikować korzyści bez przesady i sztucznych obietnic.

Moduł zielonych kompetencji — 30 minut

Zielone kompetencje w sprzedaży B2B: odpowiedzialna komunikacja, zrównoważony rozwój i przeciwdziałanie marnotrawstwu zasobów

Zakres modułu:

• czym są zielone kompetencje w kontekście sprzedaży B2B,
• jak zrównoważony rozwój wpływa na decyzje klientów biznesowych,
• jak komunikować elementy odpowiedzialności środowiskowej bez greenwashingu,
• jak przeciwdziałać marnotrawstwu zasobów w procesie sprzedaży,
• jak ograniczać zbędne spotkania, niepotrzebny obieg dokumentów i chaotyczne działania handlowe,
• jak wykorzystywać cyfrowe dokumenty, spotkania online i AI w sposób celowy,
• jak uwzględniać odpowiedzialność środowiskową w propozycji wartości.

Zielone kompetencje ESCO do uwzględnienia:

• promować zrównoważony rozwój,
• doradzać w kwestii rozwiązań dotyczących zrównoważonego rozwoju,
• przeciwdziałać marnotrawstwu zasobów,
• ochrona środowiska naturalnego przed szkodami związanymi z technologiami cyfrowymi.

Walidacja — 60 minut

Test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie.

Zakres walidacji obejmuje:

• podstawy sprzedaży B2B,
• etapy procesu sprzedaży,
• role decyzyjne klienta biznesowego,
• propozycję wartości,
• rozmowę handlową,
• pytania diagnostyczne,
• obiekcje klienta,
• CRM, LinkedIn i AI w sprzedaży,
• odpowiedzialne korzystanie z narzędzi cyfrowych,
• kompetencje przyszłości,
• zielone kompetencje w sprzedaży B2B.

Kompetencje cyfrowe rozwijane podczas szkolenia

Uczestnik rozwija kompetencje cyfrowe związane z:

• wykorzystaniem CRM do porządkowania procesu sprzedaży,
• korzystaniem z LinkedIn jako narzędzia analizy klienta i budowania relacji,
• przygotowywaniem komunikacji sprzedażowej w kanałach cyfrowych,
• wykorzystywaniem AI do przygotowania rozmów, wiadomości i follow-upów,
• analizowaniem podstawowych danych sprzedażowych,
• odpowiedzialnym korzystaniem z narzędzi cyfrowych,
• ochroną informacji klienta,
• weryfikacją treści generowanych automatycznie.

Kompetencje przyszłości rozwijane podczas szkolenia

Szkolenie rozwija następujące kompetencje przyszłości:

• myślenie krytyczne,
• komunikacja biznesowa,
• orientacja na klienta,
• adaptacyjność,
• praca z danymi,
• samodzielność w planowaniu działań,
• odpowiedzialne korzystanie z technologii,
• umiejętność uczenia się i aktualizacji kompetencji,
• rozwiązywanie problemów,
• budowanie relacji w środowisku cyfrowym,
• odporność na odmowę i informację zwrotną,
• podejmowanie decyzji na podstawie danych.

Zielone kompetencje rozwijane podczas szkolenia

Szkolenie zawiera elementy zielonych kompetencji w zakresie:

• promowania zrównoważonego rozwoju,
• odpowiedzialnej komunikacji środowiskowej,
• przeciwdziałania marnotrawstwu zasobów,
• ograniczania zbędnych działań w procesie sprzedaży,
• świadomego korzystania z technologii cyfrowych,
• rozumienia wpływu technologii cyfrowych i AI na środowisko,
• unikania greenwashingu w komunikacji z klientem,
• wykorzystywania efektywności zasobowej jako elementu dojrzałości biznesowej.

Każdy uczestnik otrzymuje po szkoleniu następujące materiały i pomoce szkoleniowe:

a) opracowane materiały edukacyjne — skrypt szkoleniowy w wersji PDF,

b) prezentację wykorzystywaną podczas szkolenia,

c) zestaw ćwiczeń i kart pracy wspierających wdrożenie poznanych narzędzi,

d) przykładową strukturę procesu sprzedaży B2B,

e) szablon profilu idealnego klienta B2B,

f) szablon propozycji wartości,

g) przykładowe pytania diagnostyczne do rozmowy z klientem B2B,

h) przykładową strukturę wiadomości otwierającej kontakt z klientem,

i) przykładowe prompty AI wspierające przygotowanie do rozmowy sprzedażowej,

j) listę rekomendowanych narzędzi cyfrowych wspierających sprzedaż B2B,

k) zestaw pytań kontrolnych przygotowujących do walidacji.

1. Wymagany poziom obecności na zajęciach: minimum 80% czasu szkoleniowego.
2. Usługa realizowana jest w formule zdalnej w czasie rzeczywistym.
3. Uczestnik powinien posiadać podstawową umiejętność obsługi komputera, przeglądarki internetowej oraz poczty elektronicznej.
4. Uczestnik powinien mieć dostęp do stabilnego połączenia internetowego, kamery, mikrofonu oraz głośników lub słuchawek.
5. Zapisując się na usługę, uczestnik wyraża zgodę na rejestrowanie swojego wizerunku w celach dokumentacyjnych, rozliczeniowych i związanych z realizacją usługi.

1. Uczestnik otrzyma link do szkolenia drogą mailową najpóźniej w przeddzień rozpoczęcia usługi.
2. Dane dostępowe do usługi zostaną opublikowane w karcie usługi nie później niż w przeddzień rozpoczęcia szkolenia.
3. Istnieje możliwość przygotowania szkolenia indywidualnie pod potrzeby uczestnika lub grupy. Organizator jest elastyczny w zakresie doboru tematyki oraz dogodnego terminu.
4. Pomoc techniczna w trakcie szkolenia dostępna jest pod numerem telefonu: 728 107 017.

Minimalne wymagania techniczne:

• procesor 2-rdzeniowy 2 GHz lub lepszy; zalecany procesor 4-rdzeniowy,
• minimum 2 GB pamięci RAM; zalecane 4 GB lub więcej,
• system operacyjny Windows 8 lub nowszy; zalecany Windows 10 lub nowszy,
• Mac OS wersja 10.13 lub nowsza; zalecana najnowsza wersja systemu,
• przeglądarka internetowa Google Chrome, Mozilla Firefox lub Safari, zaktualizowana do najnowszej wersji,
• stałe łącze internetowe o prędkości minimum 1,5 Mbps; zalecane 2,5 Mbps lub więcej przy obrazie w jakości HD,
• kamera internetowa,
• mikrofon,
• głośniki lub słuchawki,
• aktywny adres e-mail umożliwiający odbiór linku do szkolenia i materiałów edukacyjnych.