Psychologia sprzedaży – techniki sprzedaży relacyjnej - szkolenie

Program szkolenia: Psychologia sprzedaży – techniki sprzedaży relacyjnej

1. Otwarcie sprzedaży – jak rozpocząć rozmowę i zbudować relację z klientem?

• Etapy rozpoczęcia rozmowy handlowej – sposoby przyciągania uwagi klienta i budowania zainteresowania
• Cold calling w praktyce – działania wspierające skuteczność i pewność siebie w sprzedaży telefonicznej
• Pierwsze wrażenie w sprzedaży – elementy profesjonalnego wizerunku handlowca
• Budowanie wiarygodności i zaufania w komunikacji z klientem
• Różnice między komunikacją sprzedażową a reklamową – dobór języka wpływającego na decyzje klienta

2. Skuteczna prezentacja oferty – jak komunikować wartość rozwiązania?

• Język korzyści w sprzedaży – rozróżnienie: cecha, zaleta, korzyść
• Przygotowanie propozycji wartości (Value Proposition)
• Dopasowanie zakresu informacji do klienta i etapu procesu sprzedaży
• Budowanie zaangażowania klienta i potrzeby podjęcia decyzji

Spotkanie z klientem (face to face):

• Wizerunek handlowca i spójność komunikacji
• Komunikacja werbalna i niewerbalna w kontakcie z klientem
• Interpretacja sygnałów niewerbalnych klienta i adekwatne reagowanie
• Tworzenie ofert handlowych w formie pisemnej
• Utrzymywanie zaangażowania klienta pomiędzy etapami procesu sprzedaży
• Model przygotowania prezentacji sprzedażowej (FAPROK™)

3. Psychologia osobowości w sprzedaży – dopasowanie komunikacji do klienta

• Różnice w stylach komunikacyjnych klientów i ich znaczenie w procesie sprzedaży
• Podstawy typologii osobowości (w oparciu o koncepcję C.G. Junga)
• Rozpoznawanie preferencji komunikacyjnych klientów
• Dopasowanie sposobu argumentacji i języka korzyści do typu klienta
• Budowanie relacji w zależności od stylu zachowania klienta
• Komunikacja w sytuacjach różnic i trudnych interakcji
• Zastosowanie „języka uniwersalnego” w sytuacji braku możliwości identyfikacji typu klienta

4. Psychologia perswazji w sprzedaży – techniki wywierania wpływu

• Zastosowanie wybranych reguł wpływu społecznego w procesie sprzedaży:
  • reguła wzajemności
  • reguła konsekwencji
  • społeczny dowód słuszności
  • reguła sympatii
  • reguła autorytetu
  • reguła niedostępności
• Możliwości i ograniczenia stosowania technik wpływu w sprzedaży

5. Obiekcje w sprzedaży – sposoby reagowania na zastrzeżenia klientów

• Rola obiekcji w procesie sprzedaży
• Schemat pracy z obiekcjami i prowadzenie rozmowy w sytuacji wątpliwości klienta
• Techniki reagowania na obiekcje:
  • sprostowanie bezpośrednie
  • sprostowanie pośrednie
  • kompensacja
  • bumerang
• Postępowanie w sytuacji próśb lub oczekiwań klienta niemożliwych do realizacji:
  • alternatywa
  • kontrast
  • prowokacja

6. Finalizacja sprzedaży i obsługa posprzedażowa

• Techniki finalizacji sprzedaży, m.in.:
  • metoda próby
  • metoda referencji
  • technika pośpiechu
  • technika małych kroków
  • zamknięcie przygotowujące
  • technika wyczerpanych wątpliwości
  • przyjmowanie za oczywiste
• Działania w obszarze obsługi posprzedażowej wspierające budowanie długofalowych relacji z klientem

Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe wspierające proces uczenia się, obejmujące:

• materiały dydaktyczne w formie drukowanej zawierające ćwiczenia oraz opis omawianych zagadnień,
• dostęp do materiałów szkoleniowych w formie elektronicznej (np. platforma online, prezentacje).

Materiały są powiązane z zakresem merytorycznym usługi i umożliwiają utrwalenie wiedzy oraz samodzielne wykorzystanie poznanych narzędzi w praktyce zawodowej po zakończeniu szkolenia.