Szkolenie" Techniki sprzedaży"

Dzień 1

1. Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klientów

• Zasady mówienia i słuchania w trakcie rozmowy handlowej
• Zadawanie pytań sondujących
• Model rozmowy handlowej
• Wzbudzanie potrzeb: zadawanie pytań sugerujących i znaczenie parafrazowania Metoda 5 kroków: Otwarcie ● Rozbrojenie ● Uzasadnienie ● Szachujące pytanie ● Szachujące zakończenie

2. Prezentacja oferty

• Zasady prezentacji w trakcie rozmowy handlowej
• Prezentacja w trakcie prelekcji
• Język korzyści i język zmysłów
• Model Cecha – Korzyść – Dowód - Przykład
• Style komunikacji perswazyjnej: Argumentacja jednostronna czy dwustronna, Argumenty emocjonalne czy racjonalne, Dane statystyczne czy jednostkowy przykład?

3. Prezentacja ceny i zarządzanie ustępstwami

• 3 zasady prezentowania ceny
• 12 zasad negocjacji cenowych: Mierz wysoko ● Okazuj zaskoczenie z propozycji drugiej strony ● Ustępuj z trudem i powoli ● Żądaj czegoś w zamian ● Ustępuj tam, gdzie niewiele Cię to kosztuje ● Inne

4. Pierwsze wrażenie i zasady autoprezentacji

• Strategie przełamywania lodów
• Zwiększane wiarygodności
• Wzbudzanie sympatii: Technika współpracy, Wyrażanie zainteresowania, Technika podobieństwa,
• Stosowanie komplementów i przejawianie sympatii
• Mowa ciała i wygląd handlowca
• Zasady postępowania z klientami kluczowymi – elementy savoir vivre

Dzień 2

1. Nawiązywanie kontaktu telefonicznego z klientem

• Strategie otwarcia rozmowy telefonicznej i przełamywania lodów
• Tworzenie przyjaznej atmosfery wzbudzanie ciekawości
• Podtrzymywanie uwagi i zaangażowania rozmówcy
• Wzory rozmów telefonicznych Zastosowanie CATI na rynku B2B

2. Przezwyciężanie obiekcji klientów

• Jak radzić sobie z trudnymi partnerami?
• Procedura radzenia sobie z obiekcjami i sprzeciwem
• Siedem sposobów radzenia sobie z obiekcjami względem cech produktów oraz ceny
• Co zrobić kiedy porównują nas z konkurencją? Jak mówić o konkurencji?
• Informowanie klientów o słabych cechach produktu
• Radzenie sobie ze stresem

3. Wpływanie na decyzje innych

• Reguła wzajemności, Reguła zaangażowania, Reguła kontrastu
• Rozpoznawanie sygnałów niewerbalnych klienta m. in. według kryteriów: zainteresowanie, blef,agresja

4. Cztery sposoby finalizowania rozmów handlowych

5. Cztery profile temperamentu klientów: rozpoznawanie i zasady postępowania

Walidacja prowadzona jest w formie testu teoretycznego jednokrotnego wyboru składającego się z 15 pytań. Za każdą poprawną odpowiedź uczestnik otrzymuje 1 punkt. Maksymalna liczba punktów wynosi 15. Warunkiem zaliczenia walidacji jest uzyskanie minimum 12 punktów (80% poprawnych odpowiedzi).

Łączna liczba godzin części teoretycznej: 4 godziny.

Łączna liczba godzin części praktycznej: 2 godziny 45 minut.

Uczestnik otrzyma skrypt szkoleniowy w formacie PDF.

Szkolenie realizowane będzie za pośrednictwem aplikacji Microsoft Teams. Uczestnicy otrzymają link do spotkania od Organizatora szkolenia.

Obowiązkiem uczestnika jest zapewnienie poniższych warunków technicznych:

• Komputer z mikrofonem, dostępem do Internetu
• Zalecany- dodatkowy monitor

Uczestnik ma obowiązek posiadania kamery oraz jej włącznie podczas trwania szkolenia.

"Zaakceptowano Regulamin dla instytucji szkoleniowych"

• Zawarto umowę z WUP w Toruniu w ramach Projektu Kierunek – Rozwój
• „Zawarto umowę z Wojewódzkim Urzędem Pracy w Szczecinie na świadczenie usług rozwojowych z wykorzystaniem elektronicznych bonów szkoleniowych w ramach projektu Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe”.
• Zawarto umowę z WUP Kraków na rozliczanie Usług z wykorzystaniem elektronicznych bonów szkoleniowych w ramach projektu „Małopolski Pociąg do Kariery” i "Małopolskie Bony Rozwojowe Plus"

W celu możliwości poprawnego rozliczenia Uczestnik ma obowiązek uczestnictwa w minimum 80% zajęć.

Potwierdzeniem frekwencji Uczestnika na szkoleniu będzie raport z logowań z systemu MS Teams.

Po ukończeniu szkolenia i pozytywnym zaliczeniu walidacji uczestnik otrzymuje certyfikat potwierdzający nabycie kompetencji.

Podstawie prawna zwolnienia z vat: par. 3. ust. 1 pkt 14 Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stos

Szkolenie zostanie przeprowadzone za pomocą platformy TEAMS.

Wymagania techniczne:

• Komputer / laptop ze stałym dostępem do Internetu (Szybkość pobierania/przesyłania: minimalna 2 Mb/s / 128 kb/s; zalecana 4 Mb/s / 512 kb/s
• przeglądarka internetowa – zalecane: Google Chrome, Mozilla Firefox, Microsoft Edge
• słuchawki lub dobrej jakości głośniki
• mikrofon