Akademia Sprzedaży Sandlera wg metody Sandler Selling System® - szkolenie dla branży morskiej

Program usługi to w praktyce dwumiesięczny trening sprzedażowy, ułożony w proces, w którym pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Program oparty jest na modelu „Sandler Selling System” (wdrażanych wyłącznie w autoryzowanych biurach Sandler Training na świecie)

RAMOWY PROGRAM USŁUGI:

Dzień 1 - FILOZOFIA SPRZEDAŻY SANDLERA. BUDOWANIE ASERTYWNYCH RELACJI.

• Analiza standardowych zachowań klientów w procesie sprzedaży.
• Filary systemu Sandlera. Filozofia modelu Sandler Selling System. Strategia WIN-WIN.
• Triada relacyjna – baza do budowania partnerskich relacji handlowych.
• Podstawowe taktyki budowania asertywnych relacji.
• Strategia Negatywnego Odwracania – jak być postrzeganym jako doradca, a nie sprzedawca.

Dzień 2 - KONTRAKTOWANIE DZIAŁAŃ. POZYSKIWANIE INFORMACJI O SYTUACJI KLIENTÓW.

• Zarządzanie procesem sprzedaży – kontraktowanie działań handlowych.
• Zabezpieczanie ustaleń dokonywanych z klientami.
• Taktyka odwracania – metody pozyskiwania informacji.
• Radzenie sobie z najtrudniejszymi obiekcjami klientów.
• Proces oceny potencjału zakupowego – dochodzenie do ukrytych problemów klienta i ich konsekwencji (technika lejka bólu).

Dzień 3 - WARTOŚCI W OFERCIE HANDLOWEJ A BÓLE KLIENTA.

• Arkusz Bóle v. Wartości – wartości, które sprzedajemy w kontekście bólów klienta, umiejętność wykorzystania mocnych stron i przewag konkurencyjnych.
• Budowanie scenariuszy rozmów bólowych – formularz narzędzi handlowca.
• Ćwiczenia i scenki związane z rozmową bólową.
• 30-sekundowa bolesna reklama – baza do budowania sieci kontaktów.

Dzień 4 - ROZMOWA O BUDŻECIE ZAKUPOWYM I SPOSOBACH PODEJMOWANIA DECYZJI.

• Rozpoznawanie i budowanie relacji z „trudnymi klientami”.
• Techniki relacyjne - WPROST – wprowadzanie do rozmów handlowych trudnych tematów.
• Rozmowa o budżecie i zasobach potrzebnych do podjęcia współpracy.
• Badanie procesów podejmowania decyzji zakupowych u klienta.
• Optymalizacja procesu decyzyjnego.
• Ćwiczenia całościowych rozmów kwalifikacyjnych.

Dzień 5 - SPRZEDAŻOWE DZIAŁANIA ZDALNE. PREZENTOWANIE ROZWIĄZAŃ.

• Elementy techniczne i relacyjne ważne przy zdalnych kontaktach z klientami.
• Budowanie własnego sposobu telefonicznych rozmów handlowych.
• Ćwiczenia dotyczące zimnych rozmów telefonicznych i zimnych wizyt.
• Sposób prezentowania rozwiązania – reakcja na odkryte problemy klienta.
• Skuteczna prezentacja proponowanych rozwiązań –ćwiczenia z werbalnego przedstawiania rozwiązania na forum, z elementami wystąpień publicznych.

Dzień 6 - ZAMYKANIE SPRZEDAŻY.

• Całościowe rozmowy handlowe dotyczące oceny potencjału zakupowego klienta we wszystkich elementach.
• Zamykanie sprzedaży – technika termometru.
• Praca z obiekcjami klienta.
• Algorytm działań handlowca przy pokonywaniu obiekcji.
• Sposoby asertywnego odmawiania.

METODOLOGIA

Program oparty o metodę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Filozofia programów SANDLER SELLING SYSTEM opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu.

System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:

• Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem?
• Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
• Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
• Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
• Jak zbuduje osobisty komfort pracy?

Warunki organizacyjne:

Szkolenie odbywa się na sali szkoleniowej z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem. Każdy z uczestników ma do dyspozycji własne biurko z zestawem piśmienniczym i dedykowanymi materiałami dydaktycznymi.

Walidacja:

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy przystępują do testu teoretycznego, który składa się z pytań związanych z tematyką szkolenia. W teście będą zawarte pytania jedno i wielokrotnego wyboru weryfikujące wiedzę uczestników. Test będzie przeprowadzony na platformie online, z wynikiem wygenerowanym automatycznie.

Realizacja usługi:

Usługa będzie realizowana w godzinach zegarowych, z przerwami wliczającymi się do czasu trwania usługi rozwojowej.

Na zajęcia praktyczne przewidzianych jest 36 h, na zajęcia teoretyczne12 h.

Weryfikacja postępów:

Szkolenie ma formę interaktywną, z licznymi zadaniami praktycznymi. Pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie zajęć oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

Warunki niezbędne do spełnienia przez uczestników usługi, aby realizacja usługi pozwoliła na osiągniecie głównego celu: aktywność na zajęciach, wymagana obecność na min. 80% zajęć.