SZKOLENIE – Standaryzacja procesów sprzedaży

Moduł 0. Wprowadzenie do szkolenia (teoria – 1 godz.)

• cele i zakres szkolenia
• znaczenie procesu sprzedaży w organizacji
• rola standaryzacji w poprawie efektywności działań sprzedażowych

Moduł 1. Proces sprzedaży i jego standaryzacja (teoria – 2 godz.)

• etapy procesu sprzedaży
• mapowanie procesu sprzedaży
• identyfikacja działań i odpowiedzialności
• wprowadzenie do standaryzacji (procedury, checklisty, schematy)
• podstawowe mierniki skuteczności (KPI)

Moduł 2. Klient w procesie sprzedaży (teoria – 2,5 godz.)

• identyfikacja i segmentacja klientów
• rozpoznawanie potrzeb klienta
• mechanizmy podejmowania decyzji zakupowych
• standaryzacja analizy potrzeb (schemat rozmowy, lista pytań)

Moduł 3. Standaryzacja komunikacji sprzedażowej (praktyka – 4,5 godz.)

• zasady skutecznej komunikacji z klientem
• standard rozmowy sprzedażowej
• techniki aktywnego słuchania
• bariery komunikacyjne
• tworzenie schematów i checklist komunikacyjnych

Ćwiczenia:

• symulacje rozmów sprzedażowych
• analiza i omówienie przebiegu rozmów

Moduł 4. Standaryzacja przygotowania i prezentacji oferty (praktyka – 3,5 godz.)

• struktura oferty handlowej
• język korzyści
• standaryzacja ofert (szablony, checklisty)
• prezentacja oferty według ustalonego schematu

Ćwiczenia:

• przygotowanie oferty
• symulacja prezentacji oferty

Moduł 5. Standaryzacja pracy z obiekcjami i finalizacji sprzedaży (praktyka – 3 godz.)

• identyfikacja obiekcji klienta
• schemat reagowania na obiekcje
• standard zamykania sprzedaży

Ćwiczenia:

• symulacje pracy z obiekcjami
• symulacje zamykania sprzedaży

Moduł 6. Standaryzacja relacji z klientem (praktyka – 2 godz.)

• standard obsługi posprzedażowej
• utrzymywanie relacji z klientem
• zbieranie opinii i obsługa reklamacji

Ćwiczenia:

• opracowanie schematu kontaktu z klientem
• symulacja rozmowy posprzedażowej

Moduł 7. Podsumowanie i walidacja (teoria + praktyka – 1,5 godz.)

• podsumowanie szkolenia

Walidacja:

• test wiedzy
• obserwacja uczestnika w symulowanej rozmowie sprzedażowej
• ocena przygotowanej oferty

Forma realizacji usługi:

• Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej.
• Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.
• Łączny czas trwania szkolenia wynosi 20 godzin zegarowych.

Przerwy są ujęte w harmonogramie, jednak nie są wliczone w czas trwania usługi rozwojowej.

Warunki organizacyjne realizacji szkolenia:

Szkolenie realizowane jest w małych grupach liczących od 1 do maksymalnie 4 uczestników.

Każdy uczestnik ma zapewnione samodzielne stanowisko pracy.

Na jednego uczestnika przypada jedno stanowisko szkoleniowe wyposażone w:

• sprzęt umożliwiający realizację ćwiczeń szkoleniowych (np. komputer lub materiały warsztatowe)
• materiały szkoleniowe w formie drukowanej lub elektronicznej
• narzędzia do pracy warsztatowej (notes, długopis, materiały pomocnicze)

Szkolenie realizowane jest w sali szkoleniowej wyposażonej w sprzęt multimedialny umożliwiający prowadzenie zajęć warsztatowych.

Zajęcia prowadzone są z wykorzystaniem:

• prezentacji multimedialnych
• przykładów biznesowych
• symulacji sytuacji sprzedażowych realizowanych według ustalonych standardów procesu sprzedaży
• pracy indywidualnej i zespołowej

Realizacja szkolenia w przypadku zgłoszenia jednego uczestnika:

W przypadku realizacji szkolenia dla jednego uczestnika szkolenie prowadzone jest w formie indywidualnej, z zachowaniem pełnego zakresu programu szkolenia. Uczestnik realizuje wszystkie zaplanowane moduły szkoleniowe, a prowadzący dostosowuje tempo pracy do indywidualnych potrzeb uczestnika.

W trakcie szkolenia indywidualnego wykorzystywane są te same metody dydaktyczne, co w przypadku szkolenia grupowego, w tym ćwiczenia praktyczne, symulacje sytuacji sprzedażowych oraz praca na przykładach biznesowych.

Liczba godzin zajęć w podziale na formy:

• zajęcia teoretyczne: 8 godzin zegarowych
• zajęcia praktyczne: 12 godzin zegarowych

Zajęcia praktyczne obejmują ćwiczenia warsztatowe, symulacje sytuacji sprzedażowych oraz przygotowanie ofert handlowych.

Sposób organizacji walidacji efektów uczenia się:

Walidacja efektów uczenia się przeprowadzana jest na zakończenie szkolenia, po realizacji wszystkich modułów szkoleniowych.

Walidacja realizowana jest przez osobę wyznaczoną do jej przeprowadzenia, inną niż osoba prowadząca szkolenie, co zapewnia rozdzielenie procesu szkolenia od procesu walidacji.

Proces walidacji obejmuje:

• test teoretyczny,
• obserwację uczestnika w warunkach symulowanych podczas realizacji rozmowy sprzedażowej zgodnie z przyjętym standardem procesu sprzedaży,
• analizę przygotowanych materiałów szkoleniowych (np. ofert handlowych).

Walidacja realizowana jest w warunkach umożliwiających samodzielną pracę uczestnika oraz zapewniających obiektywną ocenę osiągnięcia efektów uczenia się.

• Komplet materiałów szkoleniowych  
• Blok kartek A4 + długopis do pracy warsztatowej i ćwiczeń praktycznych
• Dostęp do programu Canva ( umożliwiający indywidualną lub zespołową pracę nad ofertą handlową; instruktaż użytkowania podczas warsztatów)
• Kalkulator, zakreślacze, karteczki post-it – materiały pomocnicze do pracy zespołowej i kreatywnych warsztatów (opcjonalnie)
• Certyfikat ukończenia szkolenia (w wersji papierowej)

Wskazane minimum średnie wykształcenie oraz podstawowe doświadczenie w sprzedaży (zalecane, ale nie wymagane). Gotowość do pracy warsztatowej i udziału w ćwiczeniach praktycznych.

Organizator zastrzega sobie możliwość zmiany liczby prowadzących szkolenie w zależności od finalnej liczby uczestników zarejestrowanych na szkolenie. W przypadku braku możliwości prowadzenia szkolenia przez wskazaną osobę szkolenie może zostać poprowadzone przez innego trenera.