Szkolenie efektywna komunikacja z klientem i skuteczne techniki sprzedaży w segmencie B2B.
Szkolenie efektywna komunikacja z klientem i skuteczne techniki sprzedaży w segmencie B2B.
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Grupa docelowa usługi
Szkolenie dedykowane dla przedsiębiorstwa IDEA commerce S.A.
Szkolenie adresowane jest do pracowników działu sprzedaży, którzy chcą podnieść swoje kompetencje związane z analizą potrzeb klientów, pracą na zapytaniach sprzedażowych (tzw. leadach) oraz efektywną sprzedażą usług SaaS w segmencie B2B. Szkolenie jest odpowiednie dla osób posiadających przynajmniej podstawową wiedzę oraz doświadczenie w sprzedaży i obsłudze klienta firmowego.
- Minimalna liczba uczestników4
- Maksymalna liczba uczestników12
- Data zakończenia rekrutacji24-11-2026
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi22
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Usługa przygotowuje uczestników do samodzielnej oceny szans sprzedażowych, prowadzenia efektywnych rozmów sprzedażowych oraz budowania relacji z klientami biznesowymi. Obejmuje analizę potrzeb klienta, efektywną obsługę zapytań sprzedażowych oraz dobór technik sprzedażowych zależnie od typu i osobowości klienta.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
| Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
|---|---|---|
| Uczestnik charakteryzuje etapy customer journey klienta biznesowego w sprzedaży usług SaaS oraz ich znaczenie dla procesu sprzedaży. | Opisuje etapy customer journey klienta B2B. | Test teoretyczny |
| Wskazuje momenty kluczowe dla działań sprzedażowych. | Test teoretyczny | |
| Uczestnik rozróżnia sposoby pracy z zapytaniami sprzedażowymi w zależności od etapu kwalifikacji klienta wg Marketing Qualified Lead (MQL) i Sales Qualified Lead (SQL). | Wskazuje kryteria kwalifikacji zapytania jako MQL lub SQL. | Test teoretyczny |
| Wyjaśnia zasadność skierowania klienta do sprzedaży lub marketingu. | Test teoretyczny | |
| Uczestnik charakteryzuje znaczenie unikalnej propozycji wartości (USP) oraz rolę decydenta po stronie klienta w procesie sprzedaży B2B. | Wyjaśnia rolę USP w rozmowie sprzedażowej. | Test teoretyczny |
| Rozróżnia potrzeby właściciela firmy i pracownika jako odbiorców oferty. | Test teoretyczny | |
| Uczestnik analizuje zapytanie sprzedażowe oraz określa jego potencjał sprzedażowy. | Identyfikuje kluczowe informacje zawarte w zapytaniu. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Ocenia potencjał sprzedażowy klienta. | Obserwacja w warunkach symulowanych | |
| Uczestnik rozpoczyna rozmowę sprzedażową z klientem biznesowym, dobierając sposób otwarcia i styl komunikacji do typu klienta według modelu DISC. | Stosuje adekwatny otwieracz rozmowy. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Dostosowuje sposób komunikacji do typu klienta według modelu DISC. | Obserwacja w warunkach symulowanych | |
| Uczestnik identyfikuje potrzeby klienta biznesowego oraz przygotowuje ofertę dopasowaną do jego oczekiwań. | Identyfikuje główne potrzeby klienta. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Formułuje propozycję oferty odpowiadającą tym potrzebom. | Obserwacja w warunkach symulowanych | |
| Uczestnik reaguje na obiekcje klienta oraz prowadzi rozmowę sprzedażową do etapu decyzji zakupowej. | Identyfikuje obiekcje klienta. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Stosuje techniki sprzedażowe prowadzące do domknięcia sprzedaży. | Obserwacja w warunkach symulowanych | |
| Uczestnik analizuje własne działania sprzedażowe w oparciu o zasady efektywnej sprzedaży i formułuje wnioski do dalszego rozwoju. | Odnosi swoje działania do zasad efektywnej sprzedaży. | Wywiad swobodny |
| Formułuje wnioski na podstawie analizy przypadków. | Wywiad swobodny | |
| Uczestnik komunikuje się w sposób asertywny. | Wyraża swoje stanowisko z poszanowaniem rozmówcy. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
| Reaguje na trudne sytuacje komunikacyjne w sposób adekwatny i spokojny. | Obserwacja w warunkach symulowanych |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje i kompetencje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Program
Program
Warunki osiągnięcia celu edukacyjnego:
Dla osiągnięcia celu edukacyjnego jakim jest przygotowanie uczestników do samodzielnej oceny szans sprzedażowych, prowadzenia efektywnych rozmów sprzedażowych oraz budowania relacji z klientami biznesowymi, uczestnicy powinni posiadać przynajmniej podstawową wiedzę i doświadczenie w sprzedaży.
Zakres tematyczny:
Dzień 1
I) Część teoretyczna: customer journey
- Customer journey w usługach SaaS
II) Część teoretyczna: zapytania sprzedażowe
- Pozyskanie leada
- Rozpoznanie leada
- Pierwszy kontakt i wstępna kwalifikacja MQL/SQL oraz rozpoznanie osobowości klienta według DISC
- Przygotowanie oferty i rozmowa dopasowana do klienta
- Sprzedaż (dla SQL) lub marketing (dla MQL)
III) Część teoretyczna: rozmowy sprzedażowe – część 1
- Rola unikalnej wartości produktu (USP) w procesie sprzedaży
- Sprzedaż do właściciela i sprzedaż do pracownika, kluczowe różnice spojrzeniu na ich potrzeby
- Otwieracz, czyli rozpoczęcie rozmowy z klientem, co mówić, a czego nie mówić.
- Szybka identyfikacja osobowości klienta i podstawowe zasady pracy z jego typem DISC.
III) Część teoretyczna: rozmowy sprzedażowe – część 2
- Rozpoznanie głównych potrzeb klienta w procesie sprzedaży
- Rozbrajanie kluczowych obiekcji klienta w procesie sprzedaży i szybkie domykanie sprzedaży.
- Psychologiczne techniki sprzedaży oraz ich dobór w rozmowie z klientem.
Dzień 2
IV) Część teoretyczna: dekalog efektywnej sprzedaży
V) Warsztat praktyczny: kwalifikacja i obróbka zapytania sprzedażowego
VI) Warsztat praktyczny: symulacja rozmów sprzedażowych z klientami, scenki sytuacyjne
VII) Warsztat praktyczny: analiza przypadków i omówienie
VIII) Walidacja: test teoretyczny, obserwacja w warunkach symulowanych, wywiad swobodny
Liczba godzin teorii: 11 godzin dydaktycznych
Liczba godzin praktyki: 11 godzin dydaktycznych
Warunki organizacyjne:
- Szkolenie realizowane jest w godzinach dydaktycznych.
- Przerwy nie są wliczone w czas trwania szkolenia.
- Walidacja następuje na koniec szkolenia, metody walidacji: test teoretyczny, obserwacja w warunkach symulowanych, wywiad swobodny.
- Uczestnicy pracują podczas ćwiczeń w grupach 2-osobowych.
- Walidacja wlicza się w liczbę godzin szkolenia.
- Przerwy są realizowane na prośbę uczestników, i w przypadku realizacji usługa jest wydłużona o czas zrealizowanych przerw.
Harmonogram
Harmonogram
| Przedmiot / temat | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
|---|---|---|---|---|---|
Brak wyników. | |||||
Cena
Cena
Cennik
| Rodzaj ceny | Cena |
|---|---|
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto | Cena 4 735,50 PLN |
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika netto | Cena 3 850,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny brutto | Cena 215,25 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny netto | Cena 175,00 PLN |
Prowadzący
Prowadzący
RAFAŁ WARECKI
Osoba prowadząca ma odpowiednie kwalifikacje i doświadczenie zgodne z tematyką usługi zdobyte w ostatnich 5 latach przed publikacją karty usługi.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
- Uczestnicy szkolenia otrzymują prezentację z częścią teoretyczną szkolenia w formie elektronicznej na koniec zajęć.
- Na życzenie osoby ze szczególnymi potrzebami organizator szkolenia zapewnia materiały spełniające warunek dostępności.
Informacje dodatkowe
- Data szkolenia może ulec zmianie ze względu na harmonogram dyżurów u pracodawcy.
Usługa będzie zwolniona z VAT, w przypadku gdy uczestnik posiada dofinasowanie na poziomie minimum 70%. zgodnie z art. 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dn. 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień