Psychologia skutecznej sprzedaży

BAZA SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY/DORADCY (16 godz.)

• Na czym opiera się model TKO
• Proces sprzedaży krok po kroku
• Zasady obsługi klienta
• Rola handlowca w procesie sprzedaży doradczej
• Przygotowanie do skutecznej sprzedaży doradczej
• Domykanie i finalizowanie sprzedaży

BADANIE OSOBOWOŚCI DISC - STYLE ZACHOWAŃ (16 godz.)

• Zrozumienie narzędzi, takich jak DiSC, pomagających w diagnozowaniu różnych stylów zachowań
• Poznanie stylów zachowań: własnego i innych (ich mocnych stron i ograniczeń)
• Zrozumienie znaczenia stylów zachowań w komunikacji i budowaniu relacji z klientem, jak również komunikacji wewnątrz firmy
• Praktyczne zastosowanie wiedzy o stylach zachowań w komunikacji z klientem oraz komunikacji wewnątrz firm

MARKA OSOBISTA - HANDLOWIEC-DORADCA JAKO EKSPERT (8 godz.)

• Czym jest marka osobista i jej znaczenie w sprzedaży
• Budowanie marki osobistej jako eksperta w danej dziedzinie
• Co można zyskać dzięki marce osobistej
• Wizerunek vs marka osobista

AUTOPREZENTACJA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• Czym jest prezentacja handlowa
• Elementy autoprezentacji
• Jak skutecznie zaprezentować się przed klientem
• Dostosowanie stylu do sytuacji handlowej
• Budowanie relacji sprzedażowych

NARZĘDZIA POZYSKANIA I UTRZYMANIA KLIENTA (8 godz.)

• Zrozumienie różnych stylów komunikacji i sposobów budowania relacji z klientami.
• Aspekty komunikacji werbalnej i niewerbalnej
• Zasada „pokaż ludzką twarz”
• Odsłona intencji
• Odzwierciedlenie
• Parafraza
• Modelowanie
• Pytania pogłębiające
• Co zaburza skuteczną komunikację

JĘZYK MARKETINGU (8 godz.)

• Czym jest język korzyści
• Znaczenie języka korzyści w sprzedaży doradczej
• Budowanie komunikatów sprzedażowych przy wykorzystaniu języka korzyści
• Co zyskasz przy wykorzystaniu języka korzyści w sprzedaży doradczej
• Jak skutecznie łączyć marketing ze sprzedażą

TYPOLOGIA KLIENTÓW (8 godz.)

• Typologia klientów
• Dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
• Rozpoznanie sposobów myślenia klientów
• Rozpoznanie stylów działania i podejmowania decyzji w zależności od klienta

COACHING NARZĘDZIOWY (8 godz.)

• Czym jest coaching narzędziowy
• Zasady coachingu narzędziowego
• Zastosowanie coachingu w praktyce
• Realne korzyści z zastosowania coachingu narzędziowego w sprzedaży doradczej

WARTOŚCI DODANE I BUYER PERSONA (16 godz.)

• Struktura wartości (produkt, usługa, obsługa, wartości dodane)
• W jaki sposób skutecznie typować segmenty sprzedaży
• Czy jest Buyer Persona i jej znaczenie w procesie skutecznej sprzedaży doradczej
• Budowa przewag konkurencyjnych poprzez typowanie wartości dodanych, segmentów sprzedaży oraz Buyer Persony

TRENING NEGOCJACYJNY (16 godz.)

• Osobiste kompetencje negocjatora
• Odporność psychiczna
• Procesy negocjacji
• Techniki negocjacji i targowania się
• Obiekcje klienta i jak sobie z nimi radzić
• Aspekty podejmowania decyzji w negocjacjach
• Komunikacja wewnętrzna jako element procesu negocjacji

OFERTA SPRZEDAŻOWA (8 godz.)

• Oferta, która sprzedaje
• Elementy skutecznej oferty
• Jak sprawdzić skuteczność oferty
• Różne sposoby prezentacji istotnych elementów składowych oferty
• Oferta vs prezentacja doradcy sprzedaży

AUTORSKIE MODELE SPRZEDAŻY - PRELEKCJE PRAKTYKÓW + SESJE Q&A (8 godz.)

• Spotkania z praktykami
• Prezentacja autorskich modeli sprzedaży oraz sposobów pracy w oparciu o koncepcję zwycięskiej przewagi
• Wskazówki jak być skutecznym sprzedawcą

SEMINARIUM (8 godz.)

FORMA ZALICZENIA

Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja) Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy ze studiów)

_____

INFORMACJE DODATKOWE:

• Czas trwania studiów (liczbę semestrów): 2 semestry
• Liczbę możliwych do zdobycia punktów ECTS: 30 pkt. ECTS
• Liczbę godzin: 128 godzin (lekcyjnych)
• Harmonogram uwzględnia przerwy.
• Informację o sposobie walidacji: Własna skuteczna oferta handlowa (forma graficzna + logiczna prezentacja), Prezentacja własnej koncepcji zwycięskiej przewagi (na bazie wiedzy ze studiów)
• Rodzaj dokumentu potwierdzającego ukończenie studiów: Świadectwo ukończenia studiów podyplomowych
• Szczegółowy harmonogram zajęć może ulec modyfikacjom w zakresie realizowanych przedmiotów oraz osób realizujących zajęcia. Zmianie nie ulegają: terminy zjazdów oraz łączna liczba godzin dydaktycznych w ramach studiów podyplomowych.
• Harmonogram zjazdów zostanie opublikowany na stronie internetowej uczelni i w Bazie Usług Rozwojowych (BUR) co najmniej 2 tygodnie przed rozpoczęciem zajęć.
• Godziny zajęć w harmonogramie podawane są jako godziny zegarowe. Liczba godzin w programie podawana jest w godzinach dydaktycznych. Przelicznik: 128 godzin dydaktycznych = 96 godzin zegarowych.

ORGANIZACJA ZJAZDÓW:

Zjazdy odbywają się średnio jeden lub dwa razy w miesiącu:

• sobota w godzinach 8:00–18:00,
• niedziela w godzinach 8:00–18:00.

Podczas zjazdu każdy uczestnik programu otrzymuje komplet materiałów dydaktycznych w formie pdf bądź na platformie moodle. Materiały te przygotowują wykładowcy, dostosowując je do specyfiki prowadzonego tematu. 

Uczestnicy studiów pracują na platformie Extranet, to wewnętrzna platforma komunikacyjna Uczelni WSB Merito, stworzona w celu ograniczenia formalności oraz ułatwienia przepływu informacji między uczestnikami a uczelnią. Za jej pomocą przez całą dobę i z każdego miejsca na świecie uczestnicy mają dostęp do: 

• harmonogramu zajęć, 
• informacji na temat płatności, 
• materiałów dydaktycznych, 
• katalogu bibliotecznego, 
• informacji dotyczących zmian w planach zajęć, ogłoszeń i aktualności. 

Rekrutacja na studia podyplomowe na Uniwersytecie WSB Merito w Poznaniu odbywa się poprzez wypełnienie formularza online dostępnego na stronie: https://www.merito.pl/rekrutacja/krok1, a następnie dostarczenie kompletu dokumentów do Biura Rekrutacji w Poznaniu.

Kryteria kwalifikacyjne do udziału w programie:

• ukończone studia wyższe I lub II stopnia,
• spełnienie warunków określonych w procedurze rekrutacyjnej.

• Cena usługi nie obejmuje opłaty wpisowej oraz opłaty końcowej.
• Usługa kształcenia świadczona przez Uniwersytet WSB Merito jest zwolniona z podatku VAT zgodnie z art. 43 ust. 1 pkt 26 ustawy z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. 2023 poz. 1570). Zwolnienie obejmuje usługi edukacyjne realizowane przez uczelnie wyższe na podstawie przepisów ustawy Prawo o szkolnictwie wyższym i nauce.

REALIZACJA PROJEKTÓW:

Uniwersytet WSB Merito w Poznaniu realizuje projekty szkoleniowe w ramach współpracy z instytucjami rynku pracy tj.:

• Wojewódzki Urząd Pracy w Toruniu – Kierunek Rozwój,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Krakowie – Małopolski Pociąg do Kariery,
• Wojewódzki Urząd Pracy w Szczecinie – Zachodniopomorskie Bony Szkoleniowe,
• Projekt „Zawodowa reaktywacja” – realizowany w Łodzi.

Uczestnik programu zdobywa nową wiedzę oraz praktyczne umiejętności dzięki zajęciom prowadzonym na platformie Microsoft Teams. Komunikuje się z wykładowcami i pozostałymi uczestnikami studiów w czasie rzeczywistym (w trybie synchronicznym), co umożliwia aktywne uczestnictwo i bieżącą interakcję.

Wymagania techniczne:

Aby uczestniczyć w zajęciach online, potrzebne są:

• minimalne wymagania sprzętowe: 2 GB RAM, procesor i5, niezbędne oprogramowanie: system operacyjny: windows min. 7, iOS, linux.
• komputer wyposażony w głośniki i mikrofon (wbudowane lub zewnętrzne),
• stabilne połączenie z Internetem, minimalne wymagania dot. parametrów łącza sieciowego: 30 Mbit/s
• słuchawki (zalecane, choć opcjonalne),
• kamera internetowa (opcjonalna, lecz przydatna podczas aktywnych form zajęć).