Szkolenie – Skuteczna sprzedaż na lokalnym rynku: pozyskiwanie klientów, prezentacja oferty i finalizacja transakcji w warunkach wysokiej konkurencji. Budowanie relacji z klientami oraz prowadzenie trudnych rozmów sprzedażowych z zarządzaniem emocjami. Przeciwdziałanie mobbingowi i dyskryminacji.

MODUŁ 1

Pozyskiwanie klientów i zarządzanie lejkiem sprzedażowym w biurze nieruchomości

Cel modułu

Rozwinięcie umiejętności systematycznego pozyskiwania klientów oraz uporządkowanie procesu prospectingu w biurze nieruchomości.

Zakres tematyczny

1. Specyfika rynku nieruchomości i źródła pozyskiwania klientów

• charakterystyka rynku sprzedaży i wynajmu nieruchomości
• najczęstsze źródła pozyskiwania klientów w branży nieruchomości
• aktywne i pasywne metody pozyskiwania klientów
• różnice między klientem sprzedającym, kupującym i wynajmującym

2. Prospecting w biurze nieruchomości

• planowanie działań prospectingowych
• budowanie bazy kontaktów potencjalnych klientów
• organizacja codziennej pracy prospectingowej
• mierzenie skuteczności działań prospectingowych

3. Rozmowa telefoniczna typu cold calling

• struktura rozmowy telefonicznej
• pierwsze sekundy rozmowy z potencjalnym klientem
• budowanie zainteresowania ofertą współpracy
• najczęstsze obiekcje klientów i sposoby reagowania

4. Kontakt bezpośredni z klientem

• inicjowanie relacji biznesowej
• przedstawianie oferty współpracy biura nieruchomości
• prowadzenie pierwszej rozmowy z właścicielem nieruchomości

5. Biały wywiad w pracy agenta nieruchomości

• źródła informacji o właścicielach i inwestorach
• analiza rynku lokalnego
• przygotowanie rozmowy z klientem na podstawie dostępnych danych

6. Lejek sprzedażowy w biurze nieruchomości

• etapy pracy z klientem
• kwalifikacja kontaktów sprzedażowych
• zarządzanie bazą klientów
• prognozowanie wyników sprzedaży

Część praktyczna modułu

• ćwiczenia rozmów telefonicznych
• symulacje rozmów z klientami
• budowa przykładowego lejka sprzedażowego
• analiza skuteczności działań prospectingowych

MODUŁ 2

Trudny klient i komunikacja w sytuacjach konfliktowych

Cel modułu

Rozwinięcie kompetencji komunikacyjnych w zakresie prowadzenia trudnych rozmów z klientami w sposób profesjonalny i skuteczny.

Zakres tematyczny

1. Psychologia relacji z klientem

• emocje klienta w procesie sprzedaży nieruchomości
• najczęstsze źródła napięcia w relacjach z klientem
• rola pośrednika jako osoby zarządzającej procesem sprzedaży

2. Mechanika trudnych rozmów

• struktura rozmowy w sytuacji konfliktowej
• zachowanie kontroli nad rozmową
• reagowanie na emocjonalne zachowania klientów

3. Komunikacja asertywna

• różnice między komunikacją uległą, agresywną i asertywną
• budowanie komunikatów stanowczych
• przekazywanie trudnych informacji klientowi

4. Rozmowy dotyczące spraw finansowych

• rozmowy o zaległościach czynszowych
• rozmowy o zmianie warunków współpracy
• komunikowanie decyzji właściciela nieruchomości

5. Stawianie granic w relacji biznesowej

• ochrona interesu właściciela nieruchomości
• ochrona interesu biura nieruchomości
• radzenie sobie z nadmiernymi oczekiwaniami klientów

Część praktyczna modułu

• scenki sytuacyjne z trudnymi klientami
• analiza reakcji uczestników
• ćwiczenia komunikacji asertywnej
• informacja zwrotna od trenera

MODUŁ 3

Prezentacja oferty nieruchomości

Cel modułu

Rozwinięcie umiejętności przygotowania profesjonalnej oferty nieruchomości oraz prowadzenia skutecznej prezentacji sprzedażowej.

Zakres tematyczny

1. Struktura oferty nieruchomości

• elementy profesjonalnej oferty sprzedaży
• kolejność prezentowania informacji
• moment przedstawienia ceny

2. Opis nieruchomości

• język korzyści w opisie oferty
• prezentowanie wartości nieruchomości
• budowanie atrakcyjnego opisu oferty

3. Materiały wizualne w ofercie nieruchomości

• rola zdjęć w procesie sprzedaży
• elementy graficzne w materiałach ofertowych
• czytelność i estetyka oferty

4. Wideo w prezentacji nieruchomości

• przygotowanie krótkiej prezentacji wideo
• struktura nagrania prezentującego nieruchomość
• wykorzystanie materiałów wideo w marketingu ofert

5. Prezentacja nieruchomości na żywo

• prowadzenie klienta podczas wizyty w nieruchomości
• narracja przestrzeni
• odpowiadanie na pytania klientów

Część praktyczna modułu

• przygotowanie przykładowej oferty nieruchomości
• symulacja prezentacji oferty
• analiza mocnych i słabych stron prezentacji

MODUŁ 4

Proces sprzedażowy według standardu firmy

Cel modułu

Zbudowanie spójnego procesu sprzedaży w biurze nieruchomości oraz uporządkowanie pracy zespołu.

Zakres tematyczny

1. Etapy procesu sprzedażowego

• pierwszy kontakt z klientem
• kwalifikacja klienta
• przygotowanie oferty
• prezentacja nieruchomości
• prowadzenie klienta do decyzji

2. Standard pierwszego kontaktu

• budowanie pierwszego wrażenia
• zbieranie informacji o potrzebach klienta
• kwalifikacja klientów

3. Prowadzenie klienta przez proces decyzyjny

• identyfikacja potrzeb klienta
• odpowiadanie na obiekcje
• finalizacja transakcji

4. Integracja działań sprzedażowych

• połączenie działań prospectingowych z ofertowymi
• zarządzanie procesem sprzedaży w zespole
• standaryzacja pracy biura nieruchomości

5. Budowa schematu pracy zespołu

• tworzenie firmowego procesu sprzedażowego
• podział ról w zespole sprzedaży
• monitorowanie skuteczności działań

Część praktyczna modułu

• opracowanie schematu procesu sprzedaży
• symulacje rozmów sprzedażowych
• przygotowanie planu wdrożenia procesu sprzedażowego w firmie

MODUŁ 5

Przeciwdziałanie dyskryminacji, mobbingowi oraz zasady etyki i równego traktowania w sprzedaży

Cel modułu

Rozwinięcie świadomości uczestnika w zakresie budowania bezpiecznego, etycznego i zgodnego z prawem środowiska pracy oraz relacji z klientami, z uwzględnieniem zasad równego traktowania i przeciwdziałania dyskryminacji oraz mobbingowi.

Zakres tematyczny

1. Podstawy prawne i definicje
2. definicja dyskryminacji, mobbingu i nierównego traktowania
3. przepisy prawa pracy i odpowiedzialność pracownika oraz pracodawcy
4. konsekwencje naruszeń w środowisku zawodowym
5. Równe traktowanie w relacjach z klientami
6. obsługa klienta bez uprzedzeń i stereotypów
7. dostosowanie komunikacji do różnych grup klientów
8. budowanie profesjonalnych i inkluzywnych relacji biznesowych
9. Przeciwdziałanie dyskryminacji i mobbingowi w zespole
10. rozpoznawanie niepożądanych zachowań w miejscu pracy
11. reagowanie na sytuacje naruszeń
12. budowanie kultury szacunku i współpracy w zespole
13. Komunikacja oparta na szacunku
14. język inkluzywny i neutralny
15. unikanie komunikatów mogących wywołać konflikt lub dyskomfort
16. zarządzanie emocjami w sytuacjach trudnych
17. Etyka w pracy agenta sprzedaży
18. kodeks etyki zawodowej
19. uczciwość w prezentowaniu oferty i relacji z klientem
20. odpowiedzialność za informacje przekazywane klientowi

Metoda pracy na szkoleniu to: ćwiczenia, wykład interaktywny, metody aktywizujące uczestników- dyskusja moderowana, zadania problemowe.

Całe szkolenie trwa 32 godziny zegarowe:

w tym przerwy wynoszą 5 godzin 20 minut.

Czas zajęć merytorycznych + walidacja to 26 godzin 40 minut

Na zakończenie szkolenia zostanie przeprowadzona walidacja nabytych efektów uczenia się (test teoretyczny generowany automatycznie trwający 1 godzinę).

Wymagany poziom obecności na zajęciach min. 80 % czasu szkoleniowego.

Uczestnicy otrzymają autorskie materiały Mateusza Kraśnickiego z zakresu tematycznego obejmującego szkolenie oraz inne zagadnienia realnie wpływające na podniesienie efektywności sprzedaży.

1.Wymagany poziom obecności na zajęciach min. 80 % czasu szkoleniowego.

2.Zwolnienie z VAT na podstawie § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (tekst jednolity Dz.U. z 2020r., poz. 1983).

3.Istnieje możliwość przygotowania szkolenia indywidualnie pod potrzeby uczestnika jesteśmy elastyczni w zakresie doboru tematyki oraz dogodnego terminu.