Ekspert Sprzedaży i Negocjacji Strategia, psychologia i optymalizacja procesów handlowych.

Program szkolenia to kompendium nowoczesnej sprzedaży – od psychologicznych

fundamentów budowania relacji, po zaawansowane techniki negocjacyjne i analitykę

biznesową.

Łączy klasyczny warsztat handlowy z najnowszymi trendami rynkowymi, oferując

uczestnikom konkretne narzędzia i umiejętności, które mogą natychmiast wdrożyć, aby

zwiększyć swoją skuteczność i rentowność sprzedaży.

Moduł 1: Psychologia decyzji zakupowych i typologia klienta

1.1 Mechanizmy psychologiczne: Emocje vs. Logika w procesie B2B i B2C

1.2 Model DISC w praktyce: rozpoznawanie stylów zachowań klienta (Dominujący,

1.3 Inspirujący, Stały, Krytyczny) i adaptacja języka korzyści.

1.4Budowanie autorytetu: Efekt pierwszeństwa i reguła autorytetu Cialdiniego.

Moduł 2: Aktywne pozyskiwanie klientów

2.1Cold Caliing 2.0: skuteczne otwarcie rozmowy, omijanie „strażników dostępu”

(sekretariaty)

2.2Strategie networkingowe: budowanie bazy kontaktów podczas eventów branżowych i

konferencji

2.3Systemy rekomendacji: jak i kiedy prosić o polecenia, by stały się stałym źródłem

leadów.

2.4„Zimne telefony” z informacja zwrotną.

Moduł 3: Badanie potrzeb i audyt sytuacji klienta

3.1 Metoda SPIN: zadawanie pytań sytuacyjnych, problematycznych, implikacyjnych i

naprowadzających

3.2 Challenger Sale: Jak uczyć klienta o jego własnym biznesie i rzucać wyzwanie jego

status quo

3.3 Aktywne słuchanie: Techniki parafrazy i odzwierciedlenia.

Moduł 4: Konstruowanie ofert wartości

4.1 Analiza potrzeb vs Rozwiązania: Mapowanie „bólu” klienta na konkretne funkcje

produktu

4.2 Język korzyści: cecha-zaleta-korzyść

4.3 Ekonomia oferty: Prezentacja zwrotu z inwestycji (ROI) oraz kosztów zaniechania

działania.

Moduł 5: Zaawansowane techniki odpierania obiekcji i impasu

5.1 Kategoryzacja obiekcji: Ukryte intencje, brak budżetu, brak zaufania, brak pilności.

5.2 Metody odpowiedzi: izolacja obiekcji, metoda „bumerangu”, technika „poczuj-czułem-

znalazłem”.

5.3 Zamykanie próbne: Sprawdzanie gotowości klienta na każdym etapie rozmowy.

Moduł 6: Strategia Key Account Management

6.1 Matryca kluczowych klientów: kogo rozwijać, a kogo tylko utrzymywać?

6.2 Mapowanie wpływów: Identyfikacja Decydentów, Doradców, Użytkowników i

„Blokujących” wewnątrz firmy klienta.

6.3 Plany kont (Account Plans): Strategia długofalowej współpracy.

Moduł 7: Zarządzanie portfelem i analiza lejka sprzedaży w CRM

7.1 Higiena danych: Dlaczego pusty CRM to martwa sprzedaż?

7.2 Zarządzanie szansami (Oppotunity Managemet): wyznaczanie priorytetów (metoda

ABC).

7.3 Analityka KPI: czas trwania cyklu sprzedaży, współczynnik konwersji (win-rate)

Moduł 8: Negocjacje handlowe: od przygotowania do zamknięcia

8.1 Fundamenty: Definiowanie BATNA (najlepsza alternatywa) i ZOPA (obszar

porozumienia)

8.2 Taktyki negocjacyjne: „wysoka piłka”, „skubanie”, „brak pełnomocnictw”.

8.3 Ustępstwa: zasada „coś za coś” – nigdy nie oddawaj niczego za darmo.

Moduł 9: Analiza rentowności sprzedaży i marżowości

9.1 Finanse dla handlowca: Próg rentowności (break-even point), marża brutto vs.

Narzut.

9.2 Negocjowanie wartością nie ceną – jak obronić wysoką cenę przed działem zakupów.

9.3 LTV – dlaczego czasem warto odpuścić cenę przy pierwszej transakcji.

Moduł 10: Prezentacja biznesowa i wystąpienia przed decydentami

10.1 Why – How – What

10.2 Perswazja wizualna: jak tworzyć slajdy, które sprzedają, a nie nudzą.

10.3 Zarządzanie trudnymi pytaniami: techniki odpowiedzi pod presją.

Moduł 11: Zarządzanie czasem i efektywność osobista

11.1 Oddzielenie czasu na „polowanie” od czasu na „obsługę”

11.2 Zasada Pareto: identyfikacja 20% działań generujących 80% wyniku.

11.3 Automatyzacja pracy: wykorzystanie kalendarzy i prostych narzędzi do automatyzacji

follow-upów.

Moduł 12: Warsztat: Trudne rozmowy i techniki mediacyjne

12.1 Reklamacje jako szansa: jak zmienić niezadowolonego klienta w ambasadora marki.

12.2 Asertywność handlowca: jak powiedzieć „nie” nierentownym żądaniom klienta.

12.3 Symulacja: ćwiczenia w grupach.

Walidacja - test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie

Wszystkie zajęcia są zajęciami teoretycznymi.

Skrypt w wersji papierowej.

Warunkiem udziału w szkoleniu jest ukończenie 18 roku życia oraz dokonanie zapisu na usługę za pośrednictwem Bazy Usług Rozwojowych (BUR).

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych, gdzie 1 godzina szkoleniowa wynosi 45 minut.

Przerwy nie są wliczane do czasu trwania szkolenia. Ze względu na charakter zajęć oraz indywidualne tempo pracy uczestników przerwy mogą odbywać się w różnych godzinach, tak aby nie przerywać wykonywania zabiegów w kluczowych etapach pracy.

Cena szkolenia nie obejmuje kosztów noclegu, transportu oraz pełnego wyżywienia uczestników.

Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora ani Partnera Operatora w danym projekcie PSF, Regionalnym Programie lub FERS, ani przez podmiot powiązany z Operatorem lub Partnerem kapitałowo lub osobowo.

W przypadku dofinansowania dla firm poniżej 70%, w tym w szczególności dla średnich przedsiębiorstw, do ceny usługi należy doliczyć podatek VAT w wysokości 23%.