Tworzenie produktu i jego oferty handlowej

DZIEŃ 1 Tworzenie produktu i analiza potrzeb klienta

1. Organizacja szkolenia i wprowadzenie (teoria: 1 godz.)

Zakres tematyczny:

• • przedstawienie celów szkolenia
  • omówienie agendy szkolenia
  • określenie zasad współpracy
  • rola sprzedawcy w procesie sprzedaży
  • postawy wobec sprzedaży
  • kluczowe cechy skutecznego sprzedawcy

2. Klient w centrum uwagi — identyfikacja i segmentacja klientów (teoria: 1,5 godz. / praktyka: 1,5 godz.)

Zakres tematyczny:

• • znaczenie klienta w procesie tworzenia produktu
  • identyfikacja grup docelowych
  • segmentacja klientów
  • analiza rynku i konkurencji
  • dopasowanie produktu do potrzeb klienta

Ćwiczenia praktyczne:

• • określanie grup docelowych
  • analiza potrzeb klientów
  • dopasowanie produktu do wybranego segmentu klientów

3. Rozpoznanie i definiowanie potrzeb klienta (teoria: 1 godz. / praktyka: 2 godz.)

Zakres tematyczny:

• • metody identyfikacji potrzeb klienta
  • rozpoznawanie i definiowanie potrzeb klientów
  • motywacje zakupowe klientów
  • mechanizmy podejmowania decyzji zakupowych
  • typologia klientów

Ćwiczenia praktyczne:

• • tworzenie profilu klienta
  • mapowanie potrzeb klienta
  • opracowanie przykładowych person zakupowych

4. Komunikacja w sprzedaży i budowanie relacji z klientem (teoria: 0,75 godz.)

Zakres tematyczny:

• • komunikacja w sprzedaży
  • bariery i błędy komunikacyjne
  • techniki aktywnego słuchania
  • budowanie pozytywnej relacji z klientem

Przerwy wliczone w czas realizacji usługi

DZIEŃ 2 Tworzenie oferty handlowej

4. Komunikacja w sprzedaży i budowanie relacji z klientem (praktyka: 1 godz.)

Zakres tematyczny:

• • komunikacja w sprzedaży
  • bariery i błędy komunikacyjne
  • techniki aktywnego słuchania
  • budowanie pozytywnej relacji z klientem

Ćwiczenia praktyczne:

• • symulacje rozmów z klientem
  • analiza najczęstszych błędów komunikacyjnych

5. Prezentacja i tworzenie ofert handlowych (teoria: 1,5 godz. / praktyka: 2,5 godz.)

Zakres tematyczny:

• • struktura skutecznej oferty handlowej
  • język korzyści w ofercie
  • storytelling w sprzedaży
  • dopasowanie oferty do potrzeb klienta
  • tworzenie materiałów ofertowych

Ćwiczenia praktyczne:

• • opracowanie oferty handlowej
  • przygotowanie materiałów ofertowych
  • tworzenie ofert przy wykorzystaniu narzędzi (np. Canva)
  • analiza ofert innych uczestników
  • prezentacja ofert i informacja zwrotna

DZIEŃ 3 Proces sprzedaży i budowanie relacji z klientem

5. Prezentacja i tworzenie ofert handlowych (praktyka: 1 godz.)

Zakres tematyczny:

• • struktura skutecznej oferty handlowej
  • język korzyści w ofercie
  • storytelling w sprzedaży
  • dopasowanie oferty do potrzeb klienta
  • tworzenie materiałów ofertowych

Ćwiczenia praktyczne:

• • opracowanie oferty handlowej
  • przygotowanie materiałów ofertowych
  • tworzenie ofert przy wykorzystaniu narzędzi (np. Canva)
  • analiza ofert innych uczestników
  • prezentacja ofert i informacja zwrotna

6. Sytuacje trudne i zamknięcie sprzedaży (teoria: 1 godz. / praktyka: 2 godz.)

Zakres tematyczny:

• • rozmowy z trudnym klientem
  • rozpoznawanie obiekcji klientów
  • pokonywanie obiekcji klientów
  • obsługa odmowy klienta
  • zamknięcie transakcji sprzedaży

Ćwiczenia praktyczne:

• • symulacje rozmów sprzedażowych
  • trening reagowania na obiekcje klientów

7. Budowanie lojalności i relacji posprzedażowej (teoria: 1 godz. / praktyka: 1 godz.)

Zakres tematyczny:

• • utrzymywanie relacji z klientem po sprzedaży
  • budowanie lojalności klientów
  • systemy lojalnościowe
  • utrzymanie kontaktu z klientem

Ćwiczenia praktyczne:

• • opracowanie działań utrzymujących relacje z klientem
  • przygotowanie planu komunikacji posprzedażowej

8. Podsumowanie szkolenia (teoria: 0,25 godz.)

Zakres tematyczny:

• • omówienie najważniejszych zagadnień szkolenia
  • podsumowanie zdobytej wiedzy
  • odpowiedzi na pytania uczestników

9. Walidacja szkolenia (teoria: 0,5 godz.)

Realizowana przez osobę inną niż trener.

Zakres tematyczny:

• • wypełnienie ankiet walidacyjnych
  • ocena szkolenia przez uczestników
  • rozdanie certyfikatów uczestnictwa

Przerwy wliczone w czas realizacji usługi.

Dodatkowe informacje dotyczące realizacji szkolenia

Forma realizacji usługi:

• • Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej.
  • Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.
  • Łączny czas trwania szkolenia wynosi 20 godzin zegarowych.
  • Przerwy są ujęte w harmonogramie i są wliczone w czas trwania usługi rozwojowej.

Szkolenie ma charakter warsztatowy, z naciskiem na rozwijanie praktycznych umiejętności tworzenia produktu oraz opracowywania ofert handlowych dopasowanych do potrzeb klientów.

Warunki organizacyjne realizacji szkolenia:

Szkolenie realizowane jest w małych grupach liczących od 1 do maksymalnie 12 uczestników.

Każdy uczestnik ma zapewnione samodzielne stanowisko pracy.

Na jednego uczestnika przypada:

• • sprzęt umożliwiający realizację ćwiczeń szkoleniowych (np. komputer lub materiały warsztatowe)
  • materiały szkoleniowe (drukowane lub elektroniczne)
  • narzędzia do pracy warsztatowej i ćwiczeń
  • dostęp do szablonów ofert handlowych
  • materiały pomocnicze do tworzenia produktów i ofert

Sala szkoleniowa wyposażona jest w:

• • projektor multimedialny
  • tablicę flipchart
  • ekran prezentacyjny
  • dostęp do narzędzi wizualnych wspierających projektowanie ofert

Metody dydaktyczne

Zajęcia prowadzone są z wykorzystaniem:

• • miniwykładów wprowadzających do zagadnień teoretycznych
  • prezentacji multimedialnych
  • analizy przypadków biznesowych
  • ćwiczeń indywidualnych
  • ćwiczeń zespołowych
  • warsztatów tworzenia produktów i ofert handlowych
  • symulacji rozmów sprzedażowych
  • pracy na rzeczywistych przykładach produktów i ofert uczestników
  • pracy z narzędziami wspierającymi tworzenie ofert (np. narzędzia graficzne i szablony ofert)

Realizacja szkolenia dla jednego uczestnika

W przypadku realizacji szkolenia dla jednego uczestnika szkolenie prowadzone jest indywidualnie.

Symulacje rozmów sprzedażowych realizowane są poprzez odgrywanie ról pomiędzy trenerem (rola klienta) a uczestnikiem.

Ćwiczenia obejmują:

• • analizę potrzeb klienta
  • określenie grupy docelowej produktu
  • dopasowanie produktu do potrzeb rynku
  • przygotowanie oferty handlowej
  • prezentację rozwiązania
  • reagowanie na obiekcje klientów
  • finalizację sprzedaży
  • opracowanie działań utrzymujących relacje z klientem

Liczba godzin zajęć w podziale na formy:

• • zajęcia teoretyczne: 8 godzin
  • zajęcia praktyczne: 11 godzin
  • przerwy: 0,5 godzin
  • walidacja: 0,5 godzin

Przerwy są wliczone w czas trwania usługi rozwojowej.

Zajęcia praktyczne obejmują:

• • ćwiczenia warsztatowe związane z tworzeniem produktu
  • analizę potrzeb klientów
  • opracowanie propozycji wartości produktu
  • przygotowanie ofert handlowych
  • prezentacje ofert
  • symulacje rozmów sprzedażowych
  • trening reagowania na obiekcje klientów
  • opracowanie planu działań posprzedażowych

Sposób organizacji walidacji efektów uczenia się:

Walidacja realizowana jest po zakończeniu szkolenia.

Walidacja realizowana jest przez osobę inną niż trener prowadzący szkolenie.

Proces walidacji obejmuje:

• • test wiedzy teoretycznej
  • obserwację uczestnika w warunkach symulowanych
  • analizę przygotowanej oferty handlowej
  • ocenę przebiegu symulowanej rozmowy sprzedażowej
  • ocenę dopasowania produktu do potrzeb klienta

Walidacja realizowana jest w warunkach umożliwiających samodzielną pracę uczestnika.

Ocena przebiega według przygotowanego arkusza obserwacji.

• Komplet materiałów szkoleniowych  
• Blok kartek A4 + długopis do pracy warsztatowej i ćwiczeń praktycznych
• Dostęp do programu Canva ( umożliwiający indywidualną lub zespołową pracę nad ofertą handlową; instruktaż użytkowania podczas warsztatów)
• Kalkulator, zakreślacze, karteczki post-it – materiały pomocnicze do pracy zespołowej i kreatywnych warsztatów (opcjonalnie)
• Certyfikat ukończenia szkolenia (w wersji papierowej)

Wskazane minimum średnie wykształcenie oraz podstawowe doświadczenie w sprzedaży (zalecane, ale nie wymagane). Gotowość do pracy warsztatowej i udziału w ćwiczeniach praktycznych.

Organizator zastrzega sobie możliwość wyznaczenia dodatkowego trenera w przypadku większej liczby uczestników lub zastąpienia wskazanej osoby prowadzącej w razie niedyspozycji. Wszyscy trenerzy posiadają odpowiednie kwalifikacje i doświadczenie. Uczestnicy otrzymają certyfikat ukończenia szkolenia oraz komplet materiałów szkoleniowych