SKUTECZNE NEGOCJACJE ZAKUPOWE

1. Negocjacje krok po kroku, czyli dokładna analiza procesu
2. Analiza rynku dostawców. Narzędzia budowy wiedzy o rynku:RFI – zapytanie o informację, RFP – zapytanie o propozycję, RFQ – zapytanie o ofertę.
3. Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się od pierwszego kontaktu z dostawcą.
4. Pozycjonowanie na osi siła – słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic” oraz „Model Wiatraka” i model „11Cs”.
5. Atrakcyjność oczami klienta i atrakcyjność oczami dostawcy.
6. Budowanie wiedzy o produkcie/usłudze – profesjonalne narzędzie kupieckie „Should Cost Model”
7. Przygotowanie negocjacji TCO (całkowity koszt posiadania).
8. Walidacja dostawcy i walidacja oferty – profesjonalne narzędzie kupieckie metoda, metoda ”0-10”?
9. Negocjacje ramowej umowy zakupowej. Najważniejsze zapisy, gwarantujące respektowanie postanowień umowy.
10. Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą? Techniki negocjacji kar umownych
11. Kupieckie „złe słowa”, czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą.
12. Techniki obrony ceny przez dostawców.
13. Dostawca chce podnieść cenę – jak się bronić? – czyli techniki obrony ceny przez kupców.
14. Negocjacje w różnych kulturach.
15. Przykłady negocjacji w zależności o stylu negocjatora i kultury kraju
16. Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w praktyce
17. Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
18. Gra symulacyjna – negocjacje.
19. Mowa ciała – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
20. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki

Szkolenie trwa 14 godzin zegarowych (2 dni szkoleniowe). Maksymalna liczna uczestników - 16.

Warunki niezbędne do spełnienia przez uczestników, aby realizacja usługi pozwoliła na osiągnięcie głównego celu:

• Uczestnik powinien stawić się punktualnie na szkolenie,
• wziąć udział w pełnym wymiarze czasu trwania szkolenia,
• brać czynny udział w szkoleniu podczas ćwiczeń i zadań

Warunki organizacyjne dla przeprowadzenia szkolenia:

• sala szkoleniowa wyposażona w rzutnik,
• flipchart z kartkami papieru
• stoły i krzesła dla każdego uczestnika i trenera ustawione w U

• Autorskie materiały szkoleniowe, ćwiczenia przygotowane przez wykładowcę,
• materiały pomocnicze (notes, długopis)
• Certyfikat szkolenia.