Psychologia decyzji i nowoczesne modele sprzedaży – neuronauka, reguły wpływu, storytelling i model Challenger w budowaniu relacyjnej komunikacji sprzedażowej

->Szkolenie jest adresowane głównie do osób, które:

• • posiadają doświadczenie w pracy sprzedażowej lub obsłudze klienta
  • mają podstawową znajomość procesów sprzedaży
  • są gotowe do udziału w ćwiczeniach praktycznych i symulacjach rozmów

-> Za 1 godzinę usługi szkoleniowej uznaje się godzinę dydaktyczną (45 minut).

-> Ilość przerw oraz długość ich trwania zostanie dostosowana indywidualnie do potrzeb uczestników szkolenia. Zaznacza się jednak, że łączna długość przerw podczas szkolenia nie będzie dłuższa aniżeli zawarta w harmonogramie. 

->Przerwy nie wliczają się w czas trwania usługi.

Program:

1. Podstawa handlowca – czynniki skuteczności sprzedaży

Opis treści:

• • rola postawy i przekonań handlowca w procesie sprzedaży
  • mindset sprzedażowy a skuteczność komunikacji
  • wprowadzenie do perswazji w sprzedaży

Elementy ćwiczeniowe:

• • omówienie i informacja zwrotna od trenera

Ilość godzin: 1h

2. Proces decyzyjny klienta i drogi wpływu

Opis treści:

• • umysł świadomy i nieświadomy w decyzjach zakupowych
  • decyzje emocjonalne i racjonalne
  • System 1 i System 2 Kahnemana w sprzedaży

Elementy ćwiczeniowe:

• • omówienie wniosków i informacja zwrotna

Ilość godzin: 1h

3. Neurosprzedaż – mechanizmy działania mózgu klienta

Opis treści:

• • heurystyki i skróty poznawcze w sprzedaży
  • zasada KISS i uproszczona komunikacja handlowa
  • torowanie jako budowanie świadomości klienta
  • prowadzenie klienta do decyzji zakupowej

Elementy ćwiczeniowe:

• • projektowanie prostych komunikatów sprzedażowych zgodnych z zasadą KISS
  • układanie zdań sprzedażowych prowadzących klienta do decyzji
  • omówienie i informacja zwrotna trenera

Ilość godzin: 2h

4. Reguły wpływu społecznego w komunikacji handlowej

Opis treści:

• • model wpływu społecznego Cialdiniego
  • autorytet, społeczny dowód słuszności, kontrast, niedostępność
  • łączenie reguł wpływu w argumentacji handlowej

Elementy ćwiczeniowe:

• • układanie zdań sprzedażowych z użyciem konkretnych reguł wpływu
  • projektowanie argumentacji handlowej dla różnych sytuacji sprzedażowych
  • opcjonalnie symulacje rozmów sprzedażowych
  • omówienie i informacja zwrotna

Ilość godzin: 3h

5. Warsztat komunikacji sprzedażowej – projektowanie i doskonalenie przekazu

Opis treści:

• • tworzenie komunikatów sprzedażowych dopasowanych do procesu decyzyjnego klienta
  • świadome stosowanie reguł wpływu w rozmowie handlowej

Elementy ćwiczeniowe:

• • projektowanie pełnych komunikatów sprzedażowych do realnych sytuacji zawodowych uczestników
  • układanie zdań i argumentów sprzedażowych
  • prezentacja komunikatów na forum grupy
  • omówienie, korekta i informacja zwrotna trenera oraz grupy

Ilość godzin: 1h

6. Budowanie relacji – sprzedaż relacyjna jako podstawa kontaktu

Opis treści:

• • mechanizmy budowania lubienia i sympatii w sprzedaży,
  • wizerunek handlowca i system „swój – obcy”,
  • podobieństwo, ingracjacja i inne sposoby wzmacniania relacji,
  • zasada wzajemności i konsekwencji w procesie sprzedaży.

Elementy ćwiczeniowe:

• • analiza przykładów zachowań budujących i osłabiających relację,
  • układanie zdań i komunikatów wzmacniających sympatię i podobieństwo,
  • omówienie i informacja zwrotna trenera dotycząca stylu komunikacji uczestników.

Ilość godzin: 3h

7. Storytelling w sprzedaży – perswazja narracyjna

Opis treści:

• • znaczenie historii w procesie podejmowania decyzji przez klienta,
  • elementy i struktura dobrej historii sprzedażowej,
  • wykorzystanie cytatu w narracji sprzedażowej,
  • „przemycanie” idei i rozwiązań w opowieściach sprzedażowych.

Elementy ćwiczeniowe:

• • projektowanie historii sprzedażowych dotyczących produktu lub usługi,
  • układanie zdań narracyjnych opisujących doświadczenia klientów,
  • prezentacja historii na forum grupy,
  • omówienie i informacja zwrotna trenera oraz uczestników.

Ilość godzin: 3h

8. Model sprzedaży Challenger – handlowiec jako nauczyciel klienta

Opis treści:

• • rola handlowca jako edukatora i doradcy klienta,
  • poszerzanie horyzontów klienta i kwestionowanie jego założeń,
  • dostarczanie wartości przed przedstawieniem oferty,

Elementy ćwiczeniowe:

• • konstruowanie komunikatów edukujących klienta o nowych możliwościach,
  • układanie zdań pokazujących wartość produktu poprzez zmianę perspektywy klienta,
  • symulacje krótkich wypowiedzi typu „uczę klienta nowego spojrzenia”,
  • omówienie, korekta i informacja zwrotna trenera.

Ilość godzin: 2h

Walidacja efektów uczenia się: test końcowy

Każdy uczestnik otrzyma:

• prezentacja szkoleniowa (PDF)
• arkusze ćwiczeń i scenariusze rozmów sprzedażowych.
• arkusze ćwiczeń do projektowania historii sprzedażowych i komunikatów relacyjnych,
• przykłady historii klientów i modeli narracji sprzedażowej.

Warunkiem uzyskania zaświadczenia o ukończeniu szkolenia jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć oraz przystąpienie do testu końcowego.

Ujęte godziny są godzinami dydaktycznymi - 1h = 45 min.

Nie pasuje Ci termin szkolenia? Skontaktuj się z nami!

Telefon: 731 791 691

Mail: kontakt@future-consulting.pl

Usługa zwolniona jest z podatku VAT jeśli uczestnik uzyskuje min. 70% dofinansowania ze środków publicznych*, w przeciwnym wypadku należy do ceny netto doliczyć 23% VAT. *Wg rozporządzenia Ministra Finansów z dnia z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2018, poz. 701).