Szkolenie - Rozwój Lidera Sprzedaży wg Sales Leader Growth Series by Sandler

DZIEŃ 1 - ZROZUMIENIE RYNKU DZIAŁANIA LIDERA

• Analiza rynku i bazy klientów.
• Analiza wpływu konkurencji.
• Bieżąca analiza SWOT.
• ICP - Profil Idealnego Klienta.
• Segmentacja wg modelu KARE.
• Szeroka propozycja wartości.

DZIEŃ 2 - ROZWÓJ STRATEGICZNY CZŁONKÓW ZESPOŁU SPRZEDAŻY

• Elementy przywództwa w sprzedaży. Rola lidera w modelu Przełożony – Trener – Mentor – Coach.
• Coaching strategiczny a taktyczny.
• Trójkąt sukcesu i model coachingu sukcesu.
• Kontrakt coachingowy i strategie zadawania pytań. Rozmowy budujące świadomość i odpowiedzialność w zespole.
• Skaner sprzedawcy. Działania proaktywne i reaktywne.
• Model coachingu strategicznego.

DZIEŃ 3 - BUDOWANIE STRUKTURY DZIAŁAŃ OPERACYJNYCH LIDERA SPRZEDAŻY

• Przeszkody na drodze do sukcesu w zarządzaniu sprzedażą.
• Kluczowe zasady projektowania rytmu pracy i działań lidera.
• Struktura działań operacyjnych lidera sprzedaży – praktyka.
• Kluczowe obszary rozwoju. Lider – zespół – firma.
• Identyfikacja i priorytetyzacja działań w kluczowych obszarach.
• Komunikacja i kalendarz lidera.

DZIEŃ 4 - REKRUTACJA, DOBÓR KANDYDYDATÓW I ONBOARDING

• Strategia identyfikacji i pozyskania właściwych kandydatów na stanowiska sprzedażowe.
• Model RESEARCH – narzędzie do budowania profilu kandydata.
• Rozmowa behawioralna i personalizacja pytań.
• Rodzaje rozmów rekrutacyjnych.
• Walidacja kandydatów i składanie oferty pracy.
• Skuteczny onboarding, zwiększanie produktywności pracownika.

DZIEŃ 5 - COACHING SPOTKAŃ Z KLIENTAMI

• Wyzwania w planowaniu i prowadzeniu spotkań z klientami.
• Coaching sukcesu w kontekście spotkań z klientami.
• Planowanie spotkania z klientem.
• Rola lidera w przygotowaniu handlowca do rozmowy.
• Obserwacja spotkań; rozróżnianie ról; rejestrowanie zachowań.
• Debriefing po spotkaniu z klientem – ćwiczenia praktyczne.

DZIEŃ 6 - ANALIZA POSTĘPU TRANSAKCJI I OPTYMALIZOWANIE LEJKA SPRZEDAŻY

• Wyzwania w analizie progresu transakcji. Identyfikacja typowych barier i błędów w procesie sprzedaży.
• Model coachingu progresu transakcji.
• Nawigator postępu transakcyjnego®: narzędzie Sandlera do oceny jakości szans sprzedaży.
• Analiza ryzyk, zagrożeń i potencjału szans sprzedażowych.
• Optymalizacja lejka sprzedaży, diagnoza: cztery czynniki „higieny lejka”, wskaźniki progresji i stagnacji, analiza struktury lejka.

Warunki organizacyjne:

Szkolenie odbywa się na sali szkoleniowej z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem. Każdy z uczestników ma do dyspozycji własne biurko z zestawem piśmienniczym i dedykowanymi materiałami dydaktycznymi.

Walidacja:

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy przystępują do testu teoretycznego, który składa się z pytań związanych z tematyką szkolenia. W teście będą zawarte pytania jednokrotnego wyboru weryfikujące wiedzę uczestników. Test będzie oceniony przez walidatora.

Realizacja usługi:

Usługa będzie realizowana w godzinach zegarowych, z przerwami wliczającymi się do czasu trwania usługi rozwojowej.

Na zajęcia praktyczne przewidzianych jest 36 h, na zajęcia praktyczne 12 h.

Weryfikacja postępów:

Szkolenie ma formę interaktywną, z licznymi zadaniami praktycznymi. Pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie zajęć oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

Warunki niezbędne do spełnienia przez uczestników usługi, aby realizacja usługi pozwoliła na osiągniecie głównego celu: aktywność na zajęciach, wymagana obecność na min. 80% zajęć.