Szkolenie: Konsultant ds. sprzedaży w świecie zrównoważonego rozwoju.

Moduł 1 – Rola konsultanta ds. sprzedaży

• Zadania i odpowiedzialność konsultanta w procesie sprzedażowym w kontekście rosnących wymogów efektywności operacyjnej i środowiskowej.
• Konsultant jako doradca biznesowy wspierający klienta w poprawie efektywności operacyjnej i zasobowej oraz zwiększaniu odporności na ryzyka regulacyjne.
• Profesjonalna postawa – etyka, transparentność i budowanie zaufania.
• Wizerunek i komunikacja jako element sprzedaży odpowiedzialnej.
• Rola sprzedaży w transformacji niskoemisyjnej klienta – sprzedaż rozwiązań efektywnych energetycznie, materiałowo oraz wspierających model gospodarki obiegu zamkniętego (GOZ).
• Etyka i transparentność w kontekście green claims (unikanie greenwashingu, komunikacja oparta na danych możliwych do zweryfikowania).
• Myślenie cyklu życia (LCA) w rozmowach z klientem – identyfikacja etapów generujących największy wpływ środowiskowy i kosztowy.
• Podstawy śladu węglowego organizacji (Scope 1–3 – poziom świadomościowy) oraz rola dostawców w łańcuchu wartości.
• Netiquette i brand persona online (LinkedIn, e-mail, video).
• Podstawy AI-copilots w pracy doradczej (research, szkice ofert – z uwzględnieniem RODO i weryfikacji treści środowiskowych).

Moduł 2 – Proces sprzedaży i budowanie relacji

• Kompleksowy model procesu sprzedaży (prospecting, kwalifikacja, prezentacja, finalizacja, follow-up) z uwzględnieniem analizy potrzeb efektywnościowych klienta.
• Techniki pozyskiwania klientów (B2B, B2C, online, networking) z wykorzystaniem narzędzi cyfrowych ograniczających zasobochłonność działań.
• Analiza potrzeb klienta – pytania o efektywność energetyczną, zużycie materiałów, koszty operacyjne, odpady i ryzyka regulacyjne.
• Kwalifikacja leadów pod kątem dojrzałości ESG i potencjału redukcji wpływu środowiskowego.
• Identyfikacja obszarów możliwej redukcji kosztów wynikających z mniejszego zużycia zasobów oraz ograniczenia ryzyk środowiskowych.
• Pytania diagnostyczne dotyczące TCO oraz wpływu rozwiązań na łańcuch dostaw klienta.
• Social selling (SSI), prospecting online, enrichment danych.
• Projektowanie ścieżek follow-up (sekwencje e-mail/SMS/LinkedIn) w CRM/MA z uwzględnieniem zasad digital sobriety.

Moduł 3 – Techniki sprzedaży i negocjacji

• Metody prezentacji wartości oferty (USP, value selling, storytelling) z uwzględnieniem wartości środowiskowej i kosztów cyklu życia.
• Techniki zamykania sprzedaży.
• Identyfikowanie i obalanie obiekcji klienta, w tym związanych z ceną rozwiązań efektywnościowych.
• Psychologia decyzji zakupowych i rola odpowiedzialnej perswazji.
• Negocjacje – strategie win-win uwzględniające zobowiązania ESG klienta.
• Wycena wartości w ujęciu TCO/TVO (koszty energii, serwisu, odpadu, ryzyka regulacyjnego).
• Szacowanie oszczędności wynikających z redukcji zużycia energii, materiałów lub odpadów.
• Analiza trwałości, możliwości naprawy i ponownego użycia jako element argumentacji (GOZ).
• Nagrywanie i analiza rozmów (conversation intelligence) – weryfikacja spójności argumentacji środowiskowej.

Moduł 4 – Cyfrowe narzędzia w pracy konsultanta

• CRM w sprzedaży – raportowanie, planowanie kontaktów oraz rejestrowanie danych dotyczących efektywności oferty.
• Automatyzacja procesów sprzedażowych z optymalizacją komunikacji.
• Narzędzia do tworzenia ofert i wycen z możliwością uwzględnienia kosztów użytkowania i efektywności energetycznej.
• Analityka sprzedaży – monitorowanie KPI handlowych oraz wskaźników efektywności zasobowej.
• Raportowanie w CRM danych związanych ze sprzedażą rozwiązań wspierających redukcję zużycia energii i materiałów.
• Digital sobriety – optymalizacja plików, archiwizacja elektroniczna zamiast papierowej, ograniczanie śladu cyfrowego.

Moduł 5 – Prezentacja produktów i usług

• Zasady skutecznej prezentacji handlowej w języku kosztu, ryzyka i wpływu.
• Prezentowanie korzyści środowiskowych z uwzględnieniem mierzalnych wskaźników (kWh/rok, m³ wody, ilość odpadów, okres zwrotu inwestycji).
• Storytelling oparty na danych.
• Prezentacje zdalne jako element ograniczania podróży służbowych.
• Dostępność materiałów (WCAG) i inkluzywność jako element odpowiedzialności organizacyjnej.

Moduł 6 – Prawo i formalności w sprzedaży

• Podstawowe elementy umowy sprzedaży.
• Zasady odpowiedzialności sprzedawcy, w tym za rzetelność komunikacji środowiskowej.
• RODO i ochrona danych osobowych.
• Dokumentowanie procesu sprzedaży w formie elektronicznej jako element ograniczania zużycia papieru.
• Rzetelne oświadczenia środowiskowe – konieczność posiadania śladów dowodowych (certyfikaty, normy, deklaracje producenta).
• Świadomość roli dostawcy w łańcuchu wartości klienta raportującego ESG.

Moduł 7 – Podsumowanie i walidacja

Zadanie końcowe:

Uczestnik przygotowuje uproszczoną ofertę sprzedaży rozwiązania zawierającą:

• analizę potrzeb klienta,
• element kalkulacji TCO,
• wskazanie potencjalnej redukcji kosztów lub zużycia zasobów,
• uzasadnienie środowiskowe,
• odniesienie do wpływu na konkurencyjność i odporność regulacyjną klienta,
• zgodność formalną.

Walidacja

Walidacja odbywa się w ostatnim dniu szkolenia tj. 12.04.2026 r. godzina 14:00-16:00. Certyfikacja przez jednostkę uprawnioną do certyfikacji tj. SCIENCE SZKOLENIA I DORADZTWO Grzegorz Kawa

Szkolenie prowadzone w formie zajęć teoretyczno-praktycznych, tzn. łączy przekazywanie wiedzy teoretycznej z praktycznym jej zastosowaniem.

Uczestnicy zdobywają informacje poprzez wykłady i prezentacje, a następnie wykorzystują je w praktyce podczas warsztatów i ćwiczeń w ramach każdego modułu szkolenia, gdzie ten zapis został zastosowany. 

ROZDZIELNOŚĆ OSOBOWA WALIDACJI: Rozdzielność szkolenia od walidacji - rozdzielność osobowa. Osoba szkoląca nie ocenia wiedzy i umiejętności swoich kursantów w zakresie, w którym nauczała. Końcową walidację prowadzi odrębna osoba.

Zajęcia w formie wykładu, rozmowy na żywo, chatu oraz współdzielenie ekranu. 

Szkolenie odbędzie się poprzez platformę MS Teams.

Egzamin po szkoleniu potwierdza zdobycie kwalifikacji.

Szkolenie trwa 32 godz. edukacyjne (harmonogram na 24 godziny zegarowe)

Podczas szkolenia odbędzie się:

- 12 godzin edukacyjnych zajęć teoretycznych

- 14 godzin edukacyjnych zajęć praktycznych

- 10 przerw po 15 minut - 3 godzin edukacyjne i 15 minut

- 2 godziny edukacyjne i 30 minut walidacji

Nazwa kwalifikacji: Konsultant ds. sprzedaży w świecie zrównoważonego rozwoju.

Podczas szkolenia zostaną przeprowadzone pre-testy oraz post-testy wiedzy.

Uczestnicy innych projektów również mogą brać udział w tym szkoleniu.

Program spełnia zakres technologii PRT z obszaru technologii informacyjnych i telekomunikacyjnych, w tym m.in.:

4.2.4 – Technologie wytwarzania oprogramowania / 4.2.7 – Technologie przemysłowych systemów informatycznych : konfiguracja i integracja CRM/ERP, szablony ofert, wersjonowanie dokumentów oraz przepływy zatwierdzeń w procesie sprzedaży.

4.2.5 – Technologie data mining / 4.7.6 – Zaawansowane bazy danych i hurtownie danych: analityka lejka sprzedaży (KPI, konwersje, cykl sprzedaży) oraz „zielone wskaźniki” w CRM (np. % spotkań zdalnych, oszczędność papieru) i analizy TCO/TVO.

4.2.3 – Technologie e-learningowe: mikrokursy i quizy (netiquette, RODO, green claims), checklisty przed/po spotkaniach, mini-audyty eco w formie LMS jako element blended learning.

4.7.10 – Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe / 4.2.4 – Wytwarzanie oprogramowania: AI-copilots do researchu i szkiców ofert, „conversation intelligence” (transkrypcja, tagowanie obiekcji), scoring leadów i personalizacja prezentacji wartości.

4.5.1 – Ochrona prywatności danych / 4.5.3 – Bezpieczeństwo informacji / 4.6 – Bezpieczeństwo informacji: RODO w praktyce (minimalizacja, podstawy przetwarzania, retencja), szyfrowanie plików, kontrola dostępu w CRM, higiena cyberbezpieczeństwa handlowców.

4.5.2 – Technologie blockchain: rejestr niezmiennych „green claims” i załączników (certyfikaty, deklaracje środowiskowe) jako ślad dowodowy w ofertach.

4.7.4 – Technologie zarządzania wiedzą: biblioteki pitch-decków, playbooki sprzedażowe, bazy case stories (kWh/rok, m³ wody, odpady) i wyszukiwalne repozytoria treści.

4.1.3 – Technologie sieci 5. generacji (5G): stabilne wideorozmowy sprzedażowe, mobilny dostęp do CRM w terenie, szybkie przesyłanie ofert/prezentacji.

4.7.1 – Komunikacja urządzeń / 4.7.2 – Internet Rzeczy (IoT) : pozyskiwanie danych z liczników/urządzeń (np. zużycie energii/wody) dla rozmów o efektywności zasobowej i obrony ceny przez „wartość wpływu”.

4.2.9 – Technologie skanowania i wirtualizacji: cyfrowe repozytoria skanów umów/załączników oraz wirtualizacja materiałów szkoleniowych i ofertowych.

Opracowania własne trenera, prezentacja, skrypty szkoleniowe.

Dla uczestników z dofinansowaniem min. 70% kwoty szkolenia (minimum dofinansowania 3500,00 zł = 70% kwoty 5000,00 zł netto) - stawka „zw” – „§ 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień. - cena 5000,00 netto.

Wynik walidacji przekazywany jest uczestnikowi w dniu jej przeprowadzenia, tj. w ostatnim dniu realizacji usługi. Certyfikat potwierdzający uzyskanie kwalifikacji wystawiany i nadawany jest w terminie do 3 dni roboczych od dnia zakończenia szkolenia. Łączny przewidywany czas doręczenia certyfikatu uczestnikowi wynosi od 4 do 7 dni roboczych od dnia zakończenia szkolenia, przy czym termin doręczenia uzależniony jest od czasu realizacji usługi przez operatora pocztowego.

iOS: iOS 11

Windows: Windows 10 kompilacja 14393

Android: Android OS 5.0

Funkcje sieci Web. Najnowsza wersja przeglądarki Safari, Internet Explorer 11, Chrome, Edge lub Firefox

Komputer Mac:MacOS 10.13

Połączenie internetowe: wymagane jest połączenie internetowe przewodowe lub bezprzewodowe (3G, 4G, LTE) o następujących parametrach:

- dla transmisji wideo w jakości HD 720p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 1.5Mbps/1.5Mbps (wysyłanie/odbieranie).

- dla transmisji wideo w jakości FullHD 1080p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 3Mbps/3Mbps (wysyłanie/odbieranie).

Okres ważności linku: Link będzie ważny w dniach i godzinach wskazanych w harmonogramie usługi.

Szkolenie prowadzone na platformie MS TEAMS

Link do szkolenia będzie przesłany do uczestników oraz wgrany w kartę do 5 dni przed rozpoczęciem szkolenia.