Odpowiedzialna komunikacja i sprzedaż w biznesie – cyfryzacja, relacje i zrównoważony rozwój

Moduł 1: Wprowadzenie do komunikacji w biznesie

Moduł dotyczy podstaw efektywnej komunikacji w środowisku biznesowym. Uczestnicy poznają różnice między komunikacją werbalną a niewerbalną oraz nauczą się wykorzystywać obie w praktyce. Omawiane zagadnienia:

• • Rodzaje komunikacji w biznesie – werbalna, niewerbalna, pisemna i elektroniczna.
  • Elementy skutecznej komunikacji – ton, tempo, struktura zdań, mimika, gesty, postawa ciała, kontakt wzrokowy.
  • Bariery komunikacyjne – źródła problemów w komunikacji, jak je rozpoznawać i minimalizować.
  • Słuchanie aktywne – techniki parafrazowania, zadawania pytań pogłębiających i podsumowywania wypowiedzi rozmówcy.

Moduł 2: Psychologia klienta i techniki sprzedaży w duchu zrównoważonego rozwoju

Moduł koncentruje się na prowadzeniu procesu sprzedaży z uwzględnieniem zmieniających się potrzeb klientów w zakresie rozwiązań energooszczędnych, niskoemisyjnych i zasobooszczędnych. Uczestnicy uczą się diagnozować potrzeby klientów związane z efektywnością środowiskową oraz prowadzić rozmowy sprzedażowe wspierające rozwój zielonej gospodarki.

• • Typy klientów i ich style podejmowania decyzji i rozwiazan proekologicznych
  • Analiza potrzeb klienta – pytania otwarte i zamknięte, aktywne słuchanie w celu diagnozy potrzeb w obszarze efektywności energetycznej, ograniczania kosztów zasobów i emisji.
  • Techniki sprzedaży: SPIN (Situation, Problem, Implication, Need), metoda zaleta–korzyść–dowód, sprzedaż konsultacyjna.
  • Budowanie relacji opartych na doradztwie i długofalowych korzyściach środowiskowych.
  • Radzenie sobie z obiekcjami w rozmowie sprzedażowej – metody empatycznego reagowania na wątpliwości klientów.
  • Wspieranie decyzji zakupowych sprzyjających redukcji emisji i racjonalnemu wykorzystaniu zasobów

Moduł 3: Sprzedaż w oparciu o wartości ekologiczne– Storytelling i język korzyści 

Moduł rozwija kompetencje komunikowania wartości produktów i usług, w szczególności wartości środowiskowych. Uczestnicy uczą się, jak przedstawiać ofertę w sposób pokazujący jej realny wpływ na ograniczanie zużycia energii, surowców oraz emisji, bez stosowania nieuprawnionych lub wprowadzających w błąd przekazów.Uczestnicy uczą się, jak tworzyć spójny przekaz i angażować klienta. 

• • Definicja sprzedaży opartej na wartościach – czym jest, jak różni się od sprzedaży produktowej.
  • Storytelling w sprzedaży – struktura historii: problem – rozwiązanie – rezultat.
  • Język korzyści środowiskowych: oszczędność energii, redukcja kosztów zasobów, trwałość rozwiązań.
  • Odpowiedzialna komunikacja wartości środowiskowych (bez greenwashingu).
  • Techniki prezentacji wartości – przykłady, argumentacja i wzmacnianie przekazu dowodami lub przykładami.

Moduł 4: Warsztat – analiza potrzeb klienta i diagnoza sytuacji sprzedażowej (case study)

Moduł ma charakter warsztatowy i koncentruje się na praktycznym zastosowaniu wiedzy dotyczącej analizy potrzeb klienta oraz prowadzenia rozmowy sprzedażowej w sposób doradczy. Uczestnicy pracują na studiach przypadków przedstawiających różne sytuacje biznesowe, w których konieczne jest zidentyfikowanie identyfikowanie potrzeb klientów związanych z efektywnością energetyczną i zasobooszczędnością, promowanie rozwiązań ograniczających zużycie energii, materiałów i innych zasobów. Szczególny nacisk położony jest na identyfikowanie potrzeb związanych z efektywnością energetyczną, optymalizacją kosztów eksploatacyjnych oraz rozwiązaniami sprzyjającymi ograniczaniu zużycia zasobów. Uczestnicy uczą się prowadzić rozmowę w sposób pogłębiony, wykorzystując techniki zadawania pytań oraz aktywnego słuchania. Analizowane są także błędy w diagnozowaniu potrzeb klientów oraz sposoby ich unikania.

Moduł 5: Autentyczna sprzedaż i mindset sprzedawcy

Moduł dotyczy postawy sprzedawcy i podejścia do sprzedaży w sposób autentyczny. Tematyka:

• • Definicja autentycznej sprzedaży – czym różni się od manipulacji czy presji.
  • Budowanie zaufania poprzez transparentną komunikację.
  • Mindset sprzedawcy – nastawienie na klienta, pewność siebie, spójność przekazu.
  • Strategie utrzymania pozytywnej postawy w trudnych rozmowach.

Moduł 6: Praca z obiekcjami klientów 

Moduł rozwija umiejętność reagowania na wątpliwości klientów bez użycia manipulacji. 

• • Rodzaje obiekcji – cena, funkcjonalność, potrzeba, zaufanie.
  • Analiza przyczyn powstawania obiekcji.
  • Techniki pracy z obiekcjami – metoda potwierdzania, parafrazowania, zamiana obiekcji w argument.
  • Skuteczne komunikaty odpowiedzi – utrzymanie autentyczności i spójności przekazu.

Moduł 7: Perswazja i negocjacje w sprzedaży 

Moduł koncentruje się na etycznym wpływaniu na decyzje klienta i prowadzeniu negocjacji:

• • Różnica między perswazją a manipulacją.
  • Techniki wpływu w sprzedaży – argumentacja, prezentacja wartości, dopasowanie komunikatu do klienta.
  • Asertywne prowadzenie negocjacji – przygotowanie, argumentacja, reagowanie na kontrargumenty.
  • Zamykanie sprzedaży – strategie finalizowania umowy w sposób naturalny i etyczny.

Moduł 8: Warsztat – prezentacja oferty w oparciu o wartości i język korzyści

Uczestnicy uczą się, jak przedstawiać produkty i usługi w sposób pokazujący ich wartość użytkową, ekonomiczną oraz środowiskową. Podczas zajęć uczestnicy przygotowują krótkie prezentacje sprzedażowe dotyczące przykładowych produktów lub usług - odpowiedzialna komunikacja marketingowa oparta na faktach i danych. Rozwijanie kwalifikacji w zakresie prezentowania wartości ekologicznych bez stosowania greenwashingu. Zadaniem uczestników jest zaprezentowanie oferty w sposób podkreślający konkretne korzyści dla klienta, takie jak oszczędność energii, redukcja kosztów eksploatacyjnych, trwałość rozwiązań czy ograniczenie zużycia zasobów.

Istotnym elementem modułu jest wykorzystanie języka korzyści, który pozwala przełożyć cechy produktu lub usługi na konkretne wartości dla klienta. Uczestnicy uczą się również stosować przykłady, dane, argumenty wzmacniające przekaz sprzedażowy i promowanie rozwiązań sprzyjających oszczędności energii i zasobów

Moduł 9: Komunikacja telefoniczna i online

Moduł rozwija kompetencje komunikacji zdalnej jako elementu ograniczania negatywnego wpływu działalności biznesowej na środowisko. Uczestnicy uczą się efektywnego wykorzystywania narzędzi cyfrowych w sprzedaży i komunikacji, zmniejszając potrzebę podróży służbowych i zużycia zasobów i  efektywnego wykorzystania narzędzi cyfrowych w kontaktach z klientami i współpracownikami. Uczestnicy uczą się prowadzić profesjonalną komunikację w środowisku online, zarządzać treścią i prezentacją informacji oraz wykorzystywać narzędzia cyfrowe do zwiększenia skuteczności sprzedaży.

• • Telefon – jak prowadzić rozmowy w sposób zwięzły, jasny i profesjonalny.
  • E-mail i komunikatory – zasady jasnego, profesjonalnego pisania, struktura wiadomości.
  • Radzenie sobie z trudnymi klientami online.
  • Wykorzystanie narzędzi cyfrowych do prowadzenia wideokonferencji (Zoom, Teams, Google Meet) – przygotowanie sprzętu, mikrofonu, kamery i tła, właściwe zachowanie podczas spotkań online.
  • Ograniczanie śladu węglowego poprzez cyfryzację komunikacji.

Moduł 10: Budowanie relacji biznesowych

Moduł uczy budowania trwałych relacji z klientami i partnerami:

• • Strategie networkingu i utrzymywania kontaktów biznesowych.
  • Budowanie wizerunku eksperta i autorytetu.
  • Komunikacja w sytuacjach trudnych i kryzysowych.
  • Budowanie i utrzymywanie relacji biznesowych wspierających zrównoważony rozwój.
  • Współpraca w łańcuchu wartości z uwzględnieniem efektywności zasobowej.

Moduł 11: Komunikacja w zespole i przywództwo

Uczestnicy poznają różne style komunikacji występujące w zespołach i uczą się rozpoznawać je u siebie oraz innych, aby lepiej dopasowywać sposób przekazu do sytuacji i rozmówcy. Istotnym elementem modułu jest temat udzielania i przyjmowania informacji zwrotnej. Uczestnicy uczą się, jak formułować feedback w sposób konstruktywny, jasny i wspierający rozwój, a także jak przyjmować opinie bez obronnych reakcji i wykorzystywać je do poprawy współpracy w zespole.

• • Style komunikacji w zespole – rozpoznawanie i dopasowanie.
  • Feedback – jak skutecznie udzielać i przyjmować opinie.
  • Motywowanie i wspieranie zespołu poprzez komunikację.

Moduł 12: Komunikacja trudna i konflikty 

Moduł koncentruje się na rozwijaniu umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach komunikacyjnych oraz w sytuacjach konfliktowych, które naturalnie pojawiają się w środowisku biznesowym. Uczestnicy poznają najczęstsze źródła konfliktów, takie jak różnice interesów, niejasna komunikacja, presja czasu czy zmiany organizacyjne.W trakcie modułu omawiane są techniki deeskalacji napięcia, w tym sposoby obniżania emocji, aktywne słuchanie, parafrazowanie oraz świadome reagowanie na trudne zachowania rozmówców. Uczestnicy uczą się rozpoznawać własne reakcje w sytuacjach stresowych oraz świadomie nimi zarządzać.

• • Źródła konfliktów w biznesie.
  • Techniki deeskalacji napięcia.
  • Asertywna komunikacja w sytuacjach kryzysowych.

Moduł 13: Warsztat – symulacje rozmów sprzedażowych i praca z obiekcjami

Moduł koncentruje się na rozwijaniu praktycznych umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych oraz reagowania na wątpliwości klientów. Uczestnicy biorą udział w symulacjach rozmów z klientami, podczas których odgrywane są różne scenariusze sprzedażowe. Podczas ćwiczeń uczestnicy wcielają się w role sprzedawcy i klienta, co pozwala im lepiej zrozumieć dynamikę rozmowy sprzedażowej oraz różne perspektywy uczestników procesu zakupowego. Scenariusze rozmów obejmują m.in. sytuacje negocjacyjne, rozmowy z klientem sceptycznym oraz sytuacje, w których pojawiają się obiekcje dotyczące ceny, funkcjonalności lub zasadności zakupu i komunikowanie wartości rozwiązań sprzyjających ograniczaniu zużycia zasobów oraz emisji Szczególny nacisk położony jest na prowadzenie rozmowy sprzedażowej w sposób partnerski i doradczy, a także na umiejętność reagowania na obiekcje klientów poprzez zadawanie pytań, parafrazowanie oraz prezentowanie wartości oferowanych rozwiązań.

Moduł 14: Walidacja sprawdzenie testu teoretycznego i analizy dowodów i deklaracji

cd w inf doda

Program szkolenia jest zgodny z Programem Rozwoju Technologii Województwa Śląskiego na lata 2019–2030 oraz Regionalną Strategią Innowacji Województwa Śląskiego 2030, w szczególności w następujących obszarach:

• • rozwój kompetencji pracowników (C4), zielona gospodarka, transformacja cyfrowa procesów biznesowych (komunikacja, sprzedaż online)
  • Technologie informacyjne i komunikacyjne (ICT) – wykorzystanie cyfrowych narzędzi komunikacji (telefon, wideokonferencje, komunikatory online) w procesach sprzedażowych i relacjach biznesowych, wspierających transformację cyfrową przedsiębiorstw oraz zwiększających efektywność organizacyjną.
  • Zielona gospodarka – rozwój kompetencji w zakresie sprzedaży i komunikowania rozwiązań wspierających efektywność energetyczną, zasobooszczędność oraz zrównoważoną konsumpcję i produkcję. Program wzmacnia odpowiedzialną komunikację biznesową, budowanie długofalowych relacji w łańcuchach wartości oraz wykorzystanie narzędzi cyfrowych jako elementu ograniczania śladu środowiskowego działalności organizacji.

Szkolenie obejmuje 14h teoretycznych, 9h praktycznych - forma stacjonarna.

Forma zdalna w czasie rzeczywistym- walidacja usługi - 1h dydaktyczna

Każdy dzień szkoleniowy obejmuje 1 przerwę 15-minutową, która nie wlicza się w czas trwania zajęć. Czas trwania każdego dnia szkoleniowego rozdzielony jest na jednostki dydaktyczne, z których każda wynosi 45 minut, zgodnie ze standardami edukacyjnymi

Każdy uczestnik otrzyma niezbędne materiały w postaci skryptu szkoleniowego, notatnika oraz długopisu.

Ujęte godziny szkolenia są godzinami dydaktycznymi tj. 1 godz. = 45 minut

Podmiotu certyfikujący wyda dokument potwierdzający nadanie określonej kwalifikacji - certyfikat.

Dokument potwierdza, że zostały zastosowane rozwiązania zapewniające rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji. tzn. osoba prowadząca usługę, nie dokonuje weryfikacji efektów uczenia się uczestników usługi.

Trener przygotowuje walidację: zaprojektował efekty uczenia się, kryteria weryfikacji przez określenie metod ich oceny po przygotowanie zestawu pytań testowych. Trener rozda testy uczestnikom . Nie ingeruje w jakiejkolwiek formie w ocenę wyników testu ani w proces jego wypełniania.

Informacja o zwolnieniu z podatku VAT

Usługa szkoleniowa może korzystać ze zwolnienia z podatku od towarów i usług (VAT), zgodnie z obowiązującymi przepisami prawa podatkowego, wyłącznie w przypadku, gdy osoba otrzymująca usługę spełnia wszystkie przesłanki wymagane do zastosowania zwolnienia. 

Aby skorzystać ze zwolnienia z podatku VAT, uczestnik zobowiązany jest do przedłożenia dostawcy usługi dokumentów lub oświadczeń potwierdzających spełnienie warunków uprawniających do zastosowania zwolnienia. Brak wymaganych dokumentów skutkuje opodatkowaniem usługi VAT według właściwej stawki.

Usługa zwolniona z VAT na podstawie §3 ust. 1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U.2013 poz. 1722 z późniejszymi zmianami)

Warunkiem uzyskania zaświadczenia jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć oraz uzyskania 80% punktów z testu przyrostu wiedzy.

Walidacja usługi zostanie przeprowadzona za pośrednictwem platformy ZOOM.

Warunki techniczne

• urządzenie przenośne/mobilne lub stacjonarne (komputer/laptop/tablet) z kamerą, mikrofonem i głośnikami;
• procesor dwurdzeniowy 2GHz lub lepszy (zalecany czterordzeniowy) lub Core i5 Kaby Lake; min. 2GB pamięci RAM (zalecane 4GB lub więcej);
• system operacyjny taki jak min. Windows 8 (zalecany Windows 11), Mac OS wersja 10.13 (zalecana najnowsza wersja), Linux, Chrome OS;
• aktualne wersje przeglądarki np. Google Chrome, Mozilla Firefox, Brave, Safari, Microsoft Edge, Opera, Internet Explorer, Yandex;
• uczestnik dysponuje łączem sieciowym spełniającym następujące parametry:
• dostęp do internetu o zalecanej szybkości - minimalna prędkość pobierania 2 Mb/s, prędkość wysyłania 512 kb/s;

Uczestnik dysponuje niezbędnym oprogramowaniem umożliwiającym dostęp do prezentowanych treści i materiałów;

Program darmowy. 

Link do programu: https://zoom.us/support/download

Link będzie wysłany uczestnikom drogą mailową dwa dni przed rozpoczęciem usługi. Ważność linku obejmuje czas usługi.