Szkolenie z negocjacji handlowych.

W programie szkolenia zaplanowano 2 przerwy: przerwa kawowa: 15 min i przerwa obiadowa:30 min, uwzględnione również w harmonogramie, wliczone w czas realizacji szkolenia.

Całkowity czas zegarowy szkolenia: 9:00–17:00 (8 godzin zegarowych)

Godziny szkolenia są godzinami zegarowymi, 1 godzina = 60 minut

PROGRAM SZKOLENIA

09:00–09:50 — Blok 1: Wprowadzenie do negocjacji i model WIN–WIN

Cel edukacyjny (szczegółowy): uczestnik charakteryzuje strukturę procesu negocjacyjnego, identyfikuje różnicę między pozycjami a interesami oraz przyjmuje model WIN–WIN jako podejście negocjacyjne złożone z elementów: przygotowanie, otwarcie, eksploracja interesów, propozycje i zamknięcie.

Treści i aktywności: krótkie wprowadzenie teoretyczne, analiza przypadków, mini-test diagnostyczny , dyskusja moderowana.

Efekty po bloku (mierzalne): wymienia etapy negocjacji i określa trzy różnice między stanowiskiem a interesem (zadanie pisemne).

09:50–10:40 — Blok 2: Strategie i style negocjacyjne — wybór strategii adekwatnej do celu

Cel edukacyjny: uczestnik rozróżnia i ocenia strategie (współpraca, kompromis, rywalizacja, unikanie, uleganie), ocenia koszty i korzyści ich użycia oraz planuje, kiedy świadomie przejść między strategiami w trakcie negocjacji.

Treści i aktywności: prezentacja modeli stylów, ćwiczenie identyfikacji stylu u partnera, krótka symulacja z omówieniem.

Efekty po bloku: sporządza krótką strategię reakcji na każdy z pięciu stylów i wybiera optymalną strategię dla 2 przedstawionych scenariuszy.

10:40 –10:55 — Przerwa kawowa

10:55–12:00 — Blok 3: Autodiagnoza — Twój styl negocjacyjny i jego konsekwencje

Cel edukacyjny: uczestnik dokonuje rzetelnej samooceny własnego stylu negocjacyjnego, identyfikuje konkretne mocne i słabe strony oraz przygotowuje plan korygujący zachowania dysfunkcyjne.

Treści i aktywności: kwestionariusz stylów negocjacyjnych, feedback 1:1 w parach, ćwiczenie „zmiana nawyku” — scenariusz praktyczny.

Efekty po bloku: uczestnik otrzyma listę 3 priorytetowych zachowań do zmiany i opis sposobów ich modyfikacji (konkretne techniki).

12:00–12:50 — Blok 4: Przygotowanie do negocjacji — analiza partnera, BATNA, interesy

Cel edukacyjny: uczestnik przeprowadza szybką, ale rzetelną analizę partnera (interesy, BATNA, ograniczenia, motywatory), co pozwoli mu na zaplanowanie oferty i strategii negocjacyjnej.

Treści i aktywności: szablon analizy partnera, ćwiczenie w grupach: przygotowanie BATNA i strategii otwarcia do realnego scenariusza, omówienie.

Efekty po bloku: sporządza kompletny arkusz przygotowania do negocjacji (BATNA, punkty odniesienia, cel minimalny i optymalny).

12:50–13:40 — Blok 5: Techniki negocjacyjne — narzędzia podstawowe (argumentacja, pytania, aktywne słuchanie)

Cel edukacyjny: uczestnik stosuje praktyczne techniki prowadzenia rozmowy: formułowanie ofert, zadawanie pytań otwartych/zamkniętych, parafrazowanie, technika „milczenia” i „odzwierciedlania” w celu uzyskania informacji.

Treści i aktywności: krótka prezentacja technik, ćwiczenia w parach, krótkie podsumowanie i checklist technik.

Efekty po bloku: potrafi przeprowadzić strukturę krótkiej rozmowy negocjacyjnej stosując min. 4 techniki z listy.

13:40 –14:10 — Przerwa obiadowa

14:10–15:00 — Blok 6: Techniki zaawansowane — presja, manipulacje, kontr-manipulacje

Cel edukacyjny: uczestnik wykorzystuje zaawansowane techniki (np. kotwiczenie, decoy, framing), wykrywa elementy manipulacyjne i stosuje obronne schematy reakcji (przesunięcie, kontrast, rekwizyty dowodowe).

Treści i aktywności: analiza przykładów, scenariusze „trudny partner” w rolach, omówienie i indywidualne strategie obronne.

Efekty po bloku: uczestnik rozpoznaje co najmniej 5 typowych technik manipulacyjnych i zastosować 3 metody obronne w praktyce.

15:00–15:40— Blok 7: Symulacje negocjacyjne — pełne scenariusze (część I)

Cel edukacyjny: zastosowanie całego procesu negocjacyjnego w realistycznych warunkach; sprawdzenie przygotowania, strategii, technik i adaptacji do stylu partnera.

Treści i aktywności: duże symulacje w parach/grupach według scenariuszy biznesowych, krótkie omówienie wyników

Efekty po bloku: każda para/grupa osiągnie ew. porozumienie lub udokumentuje przyczyny braku porozumienia i listę nauczek.

15:40–16:30 — Blok 8: Symulacje negocjacyjne — pełne scenariusze (część II) + podsumowanie i plan wdrożeniowy

Cel edukacyjny: utrwalenie umiejętności poprzez kolejną symulację z rolami zmienionymi względem części I oraz opracowanie osobistego planu wdrożenia (3 konkretne kroki) i mechanizmów monitorowania efektów.

Treści i aktywności: druga runda symulacji, feedback 360° i ocena, opracowanie indywidualnego planu wdrożeniowego z terminami.

Efekty końcowe: uczestnik otrzymuje spersonalizowany plan wdrożeniowy (3 cele SMART na 30–90 dni), otrzymuje feedback trenera oraz warunek otrzymania certyfikatu.

16:30–17:00 — Walidacja – test teoretyczny z wynikiem generowanym automatycznie

Warunki ukończenia szkolenia

Ukończenie szkolenia wymaga spełnienia następujących warunków:

1. Osiągnięcie minimalnego poziomu frekwencji na usługach rozwojowych wynoszącego co najmniej 80%.
2. Zaliczenie walidacji wiedzy i umiejętności określonych w efektach uczenia się, realizowanej w formie testu teoretycznego z automatycznie generowanym wynikiem, przy czym warunkiem zaliczenia jest uzyskanie co najmniej 80% poprawnych odpowiedzi.

W czasie zajęć wykorzystywane będą materiały szkoleniowe: skrypt szkoleniowy, arkusze pracy (analiza BATNA, profil partnera), formularze oceny symulacji, w celu ułatwienia uczestnikom przyswajania treści szkoleniowych i wspierania aktywnego udziału w zajęciach.

Usługa jest zwolniona z VAT na podstawie art.113 ustawy o VAT.

Podstawa prawna zwolnienia usługi z VAT: USTAWA o podatku od towarów i usług, Art. 113. [Zwolnienia podmiotowe]

1. Zwalnia się od podatku sprzedaż dokonywaną przez podatników, u których wartość sprzedaży nie przekroczyła łącznie w poprzednim roku podatkowym kwoty 200 000 zł. Do wartości sprzedaży nie wlicza się kwoty podatku.