Akademia Sprzedaży Sandlera wg metody Sandler Selling System® - szkolenie

Program usługi to w praktyce dwumiesięczny trening sprzedażowy, ułożony w proces, w którym pomiędzy sesjami przewidziane są odstępy, podczas których uczestnicy wykonywać będą zadania wdrożeniowe. Zadania wdrożeniowe pozwolą uczestnikom trwale wdrożyć metodykę Sandlera do działań, zmienić nastawienie na trwałą zmianę postaw, umiejętności i nawyków sprzedażowych.

Program oparty jest na modelu „Sandler Selling System” (wdrażanych wyłącznie w autoryzowanych biurach Sandler Training na świecie)

RAMOWY PROGRAM USŁUGI:

Złam schemat budowania relacji

• Jak zmieniły się "reguły gry" na rynku doradczym i dlaczego stare podejście już nie sprawdza się tak skutecznie?

• "Odczarowanie" sprzedaży - czym jest sprzedaż dziś oraz czy sprzedawać może każdy?

• Wprowadzenie do modelu Sandler Selling System.

• Dlaczego klienci obawiają się kontaktu z osobami, które chcą sprzedawać - optyka drugiej strony

• Jak budować zaufanie w relacji z klientem, zarówno na etapie sprzedaży, jak i podczas prowadzenia projektu

• Jak tworzyć szczere i partnerskie relacje z klientem, pozbawione sztuczności, blichtru i "pustych" wzajemnych zobowiązań stron.

• Przestrzeń do powiedzenia "nie" - na ile pomaga w budowaniu wizerunku doradcy "premium"?

Kontraktowanie "up-front"

• Zarządzanie procesem rozmowy z klientem (na każdym etapie kontaktu).

• Ustalanie celu, agendy i wyniku każdego spotkania (lub rozmowy telefonicznej).

• Jak unikać pułapki bezpłatnego consultingu i przepalania czasu na procesy sprzedażowe z góry skazane na porażkę?

Ból, budżet, decyzja, kwalifikacja klienta

• Wprowadzenie do pojęcia "bólu" i motywacji do zakupu.

• Wzmacnianie motywacji do zakupu (praca z "bólem").

• Lejek Bólu – strategia pytań. Jak umiejętnie zadawać pytania?

• Budowa przewagi w oparciu o eksperckie pytania.

• Weryfikacja gotowości klienta do podpisania umowy (budżet).

• Weryfikacja procesu decyzyjnego.

• Usprawnianie procesu decyzyjnego u klienta.

• Po czym poznać potencjał? Dlaczego umiejętna kwalifikacja klientów jest tak ważna?

Prezentacja

• Praca w modelu "najpierw pytaj, potem prezentuj".

• Jak prezentować, by porwać publikę?

• O mowie sprawczej słów kilka.

• Jak doprowadzić podczas rozmowy/prezentacji do dwóch słynnych Sandlerowych efektów na spotkaniu?

METODOLOGIA

Program oparty o metodę Sandlera to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, ale kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).

Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajana i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.

Filozofia programów SANDLER SELLING SYSTEM opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu.

System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:

• Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie z klientem?
• Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
• Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
• Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
• Jak zbuduje osobisty komfort pracy?

Sala szkoleniowa z dostępem do światła dziennego i infrastruktury (toalety) oraz możliwością aranżacji stołów i krzeseł, z rzutnikiem multimedialnym i flipchartem.

Usługa jest realizowana w godzinach lekcyjnych. Przerwy: 90 min. Sesje nie są wliczone do czasu szkolenia.

Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie zajęć oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

Warunki niezbędne do spełnienia przez uczestników usługi, aby realizacja usługi pozwoliła na osiągniecie głównego celu: aktywność na zajęciach, wymagana obecność na min. 80% zajęć.