Szkolenie realizowane w ramach projektu „Postaw swój biznes na nogi” – Sprzedaż B2B

Dzień 1

8 godz. zajęć teoretycznych

1.Sprzedaż B2B vs B2C – różnice.

• Specyfika sprzedaży B2B.
• Grupy decydentów w B2B.
• System pozyskiwania leadów w B2B.
• Kluczowe kanały pozyskiwania leadów.
• Wyzwania w sprzedaży B2B, czyli jak zmienili się klienci biznesowi na przestrzeni ostatnich 10 lat oraz czego oczekują od handlowców?

2.Pozyskiwanie leadów sprzedażowych.

• LinkedIn.
• Cold email.
• SEO + content ekspercki (artykuły, case studies, ebooki)
• Webinary / konferencje
• Rekomendacje i partnerstwa
• Reklama płatna.
• Cold calling:
  • Omijanie osoby pierwszego kontaktu i dotarcie do decydentów.
  • Techniki perswazji w procesie cold calling.
  • Kontraktowanie podczas rozmów telefonicznych z klientami.

3.Model kwalifikacji leadów sprzedażowych w B2B.

• Fit (czy pasują Profilu Klienta?)
• Need (czy mają realną potrzebę?)
• Timing (kiedy planują zakup?)
• Budget (czy mają środki?)
• Authority (czy rozmawiasz z decydentem?)

4.Pięć etapów sprzedaży.

• Otwarcie sprzedaży / na podstawie leadów sprzedazowych lub called calling.
• Diagnoza potrzeb klienta.
• Prezentacja usług / usługi/produktu/oferty
• Reagowanie na obiekcje klienta.
• Finalizacja procesu sprzedaży.

5.Otwarcie sprzedaży w trybie remote.

• Sposoby otwierania rozmowy sprzedażowej przez telefon.
• Jak wyróżnić się na tle konkurencji, czyli jak i czym można dziś zaskoczyć klienta?
• Value proposition w B2B.

6.Diagnoza potrzeb klientów.

• Trójpoziomowa diagnoza potrzeb.
• Potrzeby psychologiczne i merytoryczne – jak je rozpoznać?
• Jakimi tzw. ukrytymi potrzebami kierują się klienci – 4. Grupy potrzeb ukrytych.
• Jakie pytania zadać klientowi, aby wysondować potrzeby?

Dzień 2

6 godz. zajęć teoretycznych, 1.45 godz. zajęć praktycznych

7.Prezentacja usług / oferty / produktu.

• Język korzyści, czyli model C-Z-K. Kiedy go stosować? W jaki sposób budować przekaz korzyści?
• Storytelling, czyli język korzyści 2.0. Jak budować komunikaty perswazyjne oraz kiedy wybrać narrację?
• Mała i duża skala, czyli jak sprawdzić na jaki rodzaj perswazji jest podatny klient?

8.Reakcje na obiekcje klientów.

• Baza trudnych sytuacji, z którymi spotykają się handlowcy.
• Typy obiekcji klientów:

- obiekcje dotyczące produktu / usługi

- obiekcje dotyczące Firmy

- obiekcje dotyczące handlowca / osoby obsługującej.

• Techniki deeskalujące spory i konflikty.

- czterostopniowy model reakcji w sytuacji konfliktowej.

- wybrane techniki asertywności: asertywna odmowa, asertywne stawianie granic.

9.Techniki finalizacji.

• Strategia faktów dokonanych.
• Strategia limitu.
• Strategia kontraktu psychologicznego.

10.Tajniki cold calling.

• Omijanie osoby pierwszego kontaktu i dotarcie do decydentów.
• Techniki perswazji w procesie cold calling.
• Kontraktowanie podczas rozmów telefonicznych z klientami.

11.Podsumowanie szkolenia w formie praktycznych wniosków.

12.Walidacja (15 min).

Celem walidacji jest potwierdzenie, że uczestnik szkolenia osiągnął zakładane efekty uczenia się.

Walidacja odbywa się w formie testu teoretycznego realizowanego na ostatnim etapie szkolenia. Test ma na celu weryfikację stopnia przyswojenia wiedzy przekazanej podczas zajęć oraz zrozumienia zasad i technik omawianych w poszczególnych modułach szkoleniowych.

Narzędziem walidacyjnym jest test jednokrotnego wyboru w formie papierowej zawierający pytania zamknięte. Test przeprowadzany jest bezpośrednio po zakończeniu części szkoleniowej, w obecności trenera prowadzącego lub wyznaczonej osoby odpowiedzialnej za weryfikację efektów uczenia się. Warunkiem uzyskania pozytywnego wyniku walidacji jest udzielenie co najmniej 70% prawidłowych odpowiedzi. Za przygotowanie pytań do testu odpowiedzialny jest walidator, natomiast osoba prowadząca rozdaje testy na miejscu szkolenia. Testy po zakończeniu usługi są sprawdzane przez walidatora.

Czas przeznaczony na test: 15 minut.

Przerwy oraz walidacja są wliczone w koszt usługi. Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.

Szkolenie trwa 16 x 60 minut = 16 godz. zegarowych. Harmonogram dodatkowo obejmuje przerwy w wymiarze jednej godziny każdego dnia.

Warunki organizacyjne zostały opisane w sekcji Warunki uczestnictwa. 

Uczestnicy szkolenia otrzymają materiały szkoleniowe obejmujące swoim zakresem tematykę szkolenia (prezentacje) oraz skrypt.

Uczestnicy szkolenia powinni mieć możliwość swobodnego zajęcia swojego miejsca na szkoleniu, możliwość robienia notatek oraz zapewnienie odpowiedniej odległości do czytania wyświetlanej prezentacji.

W przypadku zapewnienia sali szkoleniowej przez zamawiającego szkolenie, odpowiedzialność za powyższe warunki spoczywa na zamawiającym. Wielkość sali powinna być dostosowana do liczby uczestników, zapewniając odpowiednią przestrzeń na każdego uczestnika, zgodnie z normami bezpieczeństwa (przykładowo, 1,5-2 m² na osobę).

Dla osób z niepełnosprawnościami sala szkoleniowa powinna obejmować podjazdy i windy, odpowiednio szerokie drzwi, przestrzeń umożliwiającą swobodne poruszanie się wózkiem inwalidzkim, przystosowane toalety, a także stanowiska dla osób z niepełnosprawnościami (np. stoły z regulowaną wysokością).

Szkolenie realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi tj. symulacje, case study, scenki treningowe, ćwiczenia grupowe i indywidualne, gry i filmy szkoleniowe, dyskusje, analizy doświadczeń uczestników, dzięki czemu zdobędą wiedzę oraz rozwiną umiejętności, postawy i zachowania

Podczas szkolenia przewidziane są:

2 przerwy kawowe x 15 min

1 przerwa x 30 min

Rezerwacja i obsługa: Powinna być dostępna os. odpowiedzialna za rezerwację i obsługę sali, gotowa do pomocy w przypadku problemów technicznych lub organizacyjnych podczas szkolenia (kont. tel.).

Sala szkol. powinna zawierać:

- dostęp do światła dziennego

- bezpieczne i higieniczne warunki real. szkol.

- regulaminy i instr. BHP, zas. ewakuacji, instr. bezp. pożar.

Przerwy oraz walidacja są wliczone w koszt usługi. Szkolenie realizowane jest w godzinach zegarowych.

W przypadku finansowania ze środków publicznych w przynajmniej 70% - cena netto=brutto. Stawka vat zgodnie z art. 43 ust. 1 pkt 29 podpunkt c), ustawy o vat