Sandler Foundations - wprowadzenie do metody Sandler Selling System

Moduł 1: Wprowadzenie i diagnoza obecnego sposobu prowadzenia rozmów sprzedażowych

• uczestnik określa oczekiwania wobec szkolenia oraz zasady pracy;
• uczestnik analizuje własne doświadczenia w rozmowach z klientami i identyfikuje najczęstsze trudności;
• uczestnik definiuje cechy skutecznej rozmowy sprzedażowej w odniesieniu do własnej praktyki;

Moduł 2: Struktura procesu sprzedaży i kontrola przebiegu rozmowy

• uczestnik analizuje elementy procesu sprzedaży i identyfikuje jego etapy;
• uczestnik rozpoznaje typowe błędy (np. brak kontroli kolejnego kroku, niejasne ustalenia);
• uczestnik ćwiczy układanie rozmowy w spójną strukturę oraz formułowanie kolejnych kroków;

Moduł 3: Komunikacja i budowanie relacji w rozmowie sprzedażowej

• uczestnik ćwiczy aktywne słuchanie i formułowanie wypowiedzi wspierających prowadzenie rozmowy;
• uczestnik dopasowuje sposób komunikacji do rozmówcy przy zachowaniu własnej pozycji;
• uczestnik formułuje podsumowania ustaleń w sposób uporządkowany i zrozumiały dla klienta;

Moduł 4: Diagnoza potrzeb i motywacji klienta

• uczestnik ćwiczy zadawanie pytań pogłębiających;
• uczestnik identyfikuje przyczyny i konsekwencje problemów klienta;
• uczestnik formułuje wnioski i podsumowania w oparciu o informacje uzyskane w rozmowie;

Moduł 5: Kontraktowanie rozmowy i kolejnych kroków

• uczestnik określa cel rozmowy oraz uzgadnia zasady jej prowadzenia;
• uczestnik ćwiczy formułowanie agendy, ról i oczekiwań w rozmowie;
• uczestnik określa i uzgadnia kolejny krok oraz kryteria decyzji;

Moduł 6: Kwalifikacja szans sprzedaży

• uczestnik ocenia zasadność kontynuowania procesu sprzedaży;
• uczestnik identyfikuje elementy procesu decyzyjnego oraz osoby wpływające na decyzję;
• uczestnik prowadzi rozmowy dotyczące budżetu i warunków współpracy;

Moduł 7: Reagowanie na obiekcje i trudne zachowania klienta

• uczestnik rozróżnia typy sytuacji (np. obiekcja, brak informacji, unikanie decyzji);
• uczestnik ćwiczy dobór reakcji adekwatnych do sytuacji klienta;
• uczestnik formułuje odpowiedzi prowadzące do doprecyzowania warunków i ustalenia kolejnego kroku;

Moduł 8: Prezentowanie rozwiązania i finalizacja ustaleń

• uczestnik przygotowuje prezentację rozwiązania w oparciu o zdiagnozowane potrzeby klienta;
• uczestnik formułuje propozycję uwzględniającą kryteria decyzji;
• uczestnik uzgadnia decyzję oraz określa dalsze działania, odpowiedzialności i terminy;

Moduł 9: Praktyka – ćwiczenia i symulacje rozmów sprzedażowych

• uczestnik prowadzi symulacje rozmów sprzedażowych w oparciu o własne sytuacje zawodowe;
• uczestnik analizuje przebieg rozmowy oraz otrzymuje informację zwrotną;
• uczestnik doskonali stosowanie poznanych struktur i technik w praktyce;

Szkolenie realizowane jest w formie warsztatowej, w grupie liczącej maksymalnie 12 uczestników. Uczestnicy pracują zarówno w całej grupie, jak i w podgrupach 2–3 osobowych (w zależności od ćwiczenia), co umożliwia intensywną pracę praktyczną i indywidualną informację zwrotną. Każdy uczestnik pracuje na własnych przykładach sytuacji sprzedażowych.

Stanowisko pracy uczestnika obejmuje: miejsce siedzące, dostęp do materiałów szkoleniowyc,, narzędzia do notowania.

W trakcie szkolenia wykorzystywane są:

• prezentacja multimedialna,
• materiały szkoleniowe,
• scenariusze rozmów,
• symulacje i ćwiczenia w parach lub małych grupach.

Szkolenie prowadzone jest przez trenera w formie interaktywnej (warsztatowej), z naciskiem na ćwiczenia praktyczne i analizę rzeczywistych przypadków uczestników.

Walidacja efektów uczenia się odbywa się w trakcie i na zakończenie szkolenia w oparciu o zdefiniowane efekty uczenia się.

Zastosowane metody walidacji:

• obserwacja uczestnika w trakcie ćwiczeń i symulacji rozmów sprzedażowych,
• analiza wykonanych zadań (np. formułowanie pytań, kontraktowanie, prowadzenie rozmowy),
• informacja zwrotna od trenera,
• samoocena uczestnika.

Walidacja końcowa polega na przeprowadzeniu symulowanej rozmowy sprzedażowej, w której uczestnik wykorzystuje poznane narzędzia i techniki. Ocena dokonywana jest w odniesieniu do wcześniej określonych kryteriów (m.in. struktura rozmowy, diagnoza potrzeb, kontraktowanie, prowadzenie do kolejnego kroku).

Proces walidacji jest realizowany przez trenera innego niż trener prowadzący szkolenie.

Usługa realizowana jest w godzinach dydaktycznych (1 godzina dydaktyczna = 45 minut).

Przerwy są wliczone w czas trwania usługi rozwojowej.

Łączna liczba godzin: zgodnie z harmonogramem usługi.

Podział na formy zajęć:

• zajęcia teoretyczne: ok. 30% czasu (wprowadzenie modeli, omówienie narzędzi i koncepcji),
• zajęcia praktyczne: ok. 70% czasu (ćwiczenia, symulacje, analiza przypadków, informacja zwrotna).

Podręcznik na licencji Sandler Selling System.

Warunki uczestnictwa

Uczestnikami usługi są osoby posiadające doświadczenie w prowadzeniu rozmów sprzedażowych lub obsłudze klienta. Szkolenie skierowane jest do osób, które chcą rozwijać kompetencje w zakresie prowadzenia rozmów sprzedażowych. Warunkiem udziału jest gotowość do aktywnego uczestnictwa w ćwiczeniach, w tym symulacjach rozmów oraz pracy na własnych przykładach sytuacji zawodowych.

Informacje dodatkowe

Warunki organizacyjne realizacji usługi: szkolenie realizowane w grupie maksymalnie do 12 osób; uczestnicy pracują indywidualnie oraz w podgrupach 2–3 osobowych; każdy uczestnik bierze udział w symulacjach rozmów sprzedażowych; sala szkoleniowa umożliwia pracę warsztatową oraz prowadzenie symulacji; szkolenie nie wymaga stanowisk komputerowych – uczestnicy pracują na materiałach szkoleniowych oraz własnych przykładach sytuacji sprzedażowych;

Walidacja efektów uczenia się realizowana jest w formie obserwacji w warunkach symulowanych oraz analizy dowodów i deklaracji; obejmuje symulację rozmowy sprzedażowej oraz analizę sposobu działania uczestnika; walidacja prowadzona jest przez osobę inną niż trener prowadzący usługę, co zapewnia rozdzielność funkcji;

Usługa realizowana w godzinach dydaktycznych (1 godzina = 45 minut);