Pozyskiwanie klientów i sprzedaż w firmie usługowo - technologicznej

Usługa przygotowuje uczestnika do samodzielnego planowania, realizowania i doskonalenia procesu sprzedaży i pozyskiwania klientów w firmie usługowo-technologicznej, z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi cyfrowych, sprzedaży doradczej oraz analizy danych sprzedażowych. Rozwija kompetencje cyfrowe, analityczne i komunikacyjne niezbędne do skutecznego generowania leadów, prowadzenia rozmów handlowych, budowania relacji B2B oraz zarządzania procesem sprzedaży w oparciu o mierzalne wskaźników.

Szkolenie skierowane jest do pracowników firm usługowych i technologicznych, w szczególności osób zajmujących się sprzedażą, obsługą klienta, rozwojem biznesu, a także właścicieli i kadry zarządzającej odpowiedzialnej za pozyskiwanie klientów i rozwój sprzedaży.

Blok 1: jak skutecznie pozyskiwać nowe leady poprzez prospecting

Moduł 1: Co musi się wydarzyć, żeby cold outreach miał sens

• • Dlaczego proces, a nie „widzimisię” – najczęstsze błędy przy pozyskiwaniu klientów
  • Czym różni się cold outreach w SaaS, usługach B2B, produkcji?

Moduł 2: Buyer Persona i grupy docelowe

• • Jak określić właściwą grupę docelową – analiza struktury zakupowej klientów
  • Jak zbierać insighty i wyzwania realnych decydentów (bez zgadywania)
  • Jak przełożyć wyzwania klientów na konkretne punkty zaczepienia w komunikacji

Moduł 3: Cele biznesowe i struktura procesu

• • Co firma chce osiągnąć – KPI cold outreachu (meetingi, SQL-e, feedback, polecenia)
  • Jak zaplanować działania prospectingowe jako stały proces, a nie akcję ad hoc
  • Cold mail, cold call, cold LinkedIn – kiedy używać każdego z kanałów, jak je łączyć
  • Wspierające działania – jak wykorzystać content na LinkedIn, newsy z portali (np. Puls Biznesu, RP, LinkedIn News, prasa branżowa)

Moduł 4: Projektowanie procesu prospectingowego

• • Zespołowe budowanie kompletnego procesu prospectingowego
  • Etapowanie działań w Excelu – od identyfikacji leada po follow-up i zamknięcie
  • Podział ról: kto odpowiada za co w organizacji i jak zabezpieczyć realizację procesu

Moduł 5: Narzędzia IT wspierające proces

• • Wprowadzenie do narzędzi: Woodpecker, Snov.io, Apollo, LinkedIn Sales Navigator (dopasowane do specyfiki klienta)
  • Jak ustawić lejek prospectingowy w CRM i narzędziach automatyzujących wysyłkę
  • Segmentacja i scoring leadów – jak wyciągać wnioski na bieżąco

Moduł 6: Tworzenie skutecznych treści

• • Pisanie cold maili: struktura, język, personalizacja – na przykładach i sparingach
  • Cold call: skrypty, pytania otwierające, mini-umowy i pokonywanie obiekcji
  • Cold LinkedIn: jak pisać wiadomości, które ktoś naprawdę przeczyta
  • Ćwiczenia grupowe: tworzenie własnych szablonów i sekwencji

Moduł 7: Codzienna praktyka i checklisty

• • Co robić codziennie, co tygodniowo – rytm działań prospectingowych
  • Jak mierzyć efekty i co raportować
  • Co może pójść nie tak – lista czerwonych flag

Blok 2: skuteczna sprzedaż oparta o procesy

Moduł 1: Wprowadzenie do sprzedaży doradczej B2B

• • Na czym polega sprzedaż doradcza i czym różni się od sprzedaży transakcyjnej?
  • Na czym polega proces zakupowy klientów i jak łączy się z procesem sprzedaży?

Moduł 2: Projektowanie procesu zakupowego klienta i sprzedaży

• • Mapujemy czynności, które Twój klient realizuje w swoim procesie zakupowym. Projektujemy proces sprzedaży dla Twojego zespołu handlowego, który odzwierciedla proces zakupu klienta. 
  • Wyłaniamy kluczowych czynności, które mają największy wpływ na Twój sukces sprzedaży.
  • Określamy co i jak raportować w systemie CRM, aby proces był mierzalny.

Moduł 3: Kwalifikacja leadów

• • Czym są profil idealnego klienta (PID) i buyer persona. Dlaczego mają ogromny wpływ na skuteczność sprzedaży (win-rate)?
  • Uczestnicy wypracują zasady kwalifikacji leadów w oparciu o PID oraz buyer personę (do których sprzedawać, które odrzucić i podgrzewać na przyszłość)

Moduł 4: Badanie potrzeb

• • Fundamenty badania potrzeb w sprzedaży doradczej
  • Zasady zadawania pytań i aktywnego słuchania – jak pytać, aby zrozumieć sedno problemów klienta
  • Wspólnie wypracujemy listę pytań do badania potrzeb w procesie sprzedaży (można potem zaimplementować do CRM jako elementy do uzupełnienia na karcie szansy sprzedaży)

Moduł 5: Ofertowanie

• • Czym jest oferta wartości i jak ją dopasować pod buyer personę?
  • Zespół tworzy przykładową ofertę wartości dla klienta
  • Jak stworzyć dokument ofertowy, który odpowiada na potrzeby klientów? Razem z uczestnikami tworzymy idealny szablon oferty doradczej
  • Wysyłka i omawianie oferty (zasady wysyłki oferty; oferta wideo; jak sprawić, aby klient chciał z nami omówić ofertę)

Moduł 6: Zasady prowadzenia spotkań handlowych

• • Jak planować spotkania handlowe z klientem 
  • Prowadzenie spotkania z klientem krok po kroku
  • Wypracowujemy razem z zespołem odpowiedzi na główne obiekcje klientów 
  • Planowanie skutecznych follow-upów – razem z zespołem tworzymy skuteczne reguły follow-upów.

Moduł 7: Analityka procesu sprzedaży

• • Co i jak analizować w procesie sprzedaży – kluczowe czynności wpływające na sukces i jak je mierzyć
  • Ustalamy kluczowe mierniki (KPIs), które Twój zespół będzie mierzyć 
  • Jak zbierać feedback po sprzedaży (analiza win-loss)? Ustalamy szablon pytań do zbierania informacji zwrotnej od klientów po zakupie oraz zasady raportowania tych informacji z CRM. 
  • Wykorzystanie analityki do poprawy skuteczności sprzedaży – procesy wyciągania i wdrażania wniosków

Walidacja efektów: test teoretyczny / analiza dowodów i deklaracji

-----------------

Informacje dodatkowe

Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat o ukończeniu usługi.

Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć  oraz pozytywny wynik z walidacji

Usługa realizowana jest w godzinach zegarowych tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 60 minut

Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności

Walidacja wlicza się w czas trwania usługi

Trener dostosowuje przerwy do potrzeb uczestników i odpowiednio wydłuża zajęcia. Przerwy nie są wpisane w harmonogram szkolenia i nie stanowią kosztów kwalifikowalnych.

Szkolenie zawiera 10h teorii i 22h praktyki

Warunki organizacyjne:

Nowoczesny sprzęt audiowizualny,

Ergonomiczne wyposażenie sali: Dostęp do stołów ustawionych w układzie sprzyjającym pracy zespołowej oraz wygodnych krzeseł zapewniających komfort podczas dłuższych sesji.

W sali szkoleniowej będą dostępne długopisy, ołówki, notatniki oraz flipcharty. Flipcharty z zestawami markerów zostaną przeznaczone do wspólnej pracy grupowej, co ułatwi wizualizację pomysłów, tworzenie notatek w czasie rzeczywistym oraz angażowanie uczestników w praktyczne ćwiczenia.

Materiały szkoleniowe zostaną dostarczone zarówno w wersji papierowej, jak i cyfrowej, a na sali będą dostępne przybory piśmiennicze oraz flipcharty do wspólnej pracy.

skrypt szkoleniowy

Usługa będzie zwolniona z VAT, w przypadku gdy uczestnik posiada dofinasowanie na poziomie minimum 70%.

Zwolnienie z podatku VAT na podstawie art. 43 ust 1 pkt 29 lit. c ustawy o VAT oraz art. 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dn. 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień