Skuteczna sprzedaż. Techniki i proces sprzedaży. Organizacja pracy i źródła motywacji skutecznego handlowca. Szkolenie w formie stacjonarnej.

Szkolenie skierowane jest do obecnych i przyszłych pracowników sprzedaży i obsługi klienta tj. osób chcących nabyć lub podnieść swoje

kompetencje w skutecznej sprzedaży oraz profesjonalnej obsługi klienta w tym w zakresie stosowania technik handlowych, wykorzystania

procesu sprzedaży. Szkolenie skierowane do osób chcących wzmocnić swoje umiejętności handlowe poprzez szukanie motywacji oraz

dobrze organizując pracę własną.

Cel szkolenia:

Uczestnik zdobędzie praktyczną wiedzę jak skutecznie realizować działania handlowe wykorzystując techniki sprzedaży, dobrą

organizację pracy i różnorodne źródła komunikacji z klientem. Szkolenie pozwala nabyć lub rozwinąć kompetencje handlowe, poszukiwać

źródeł własnej motywacji oraz pozwala poznać praktyczne metody efektywnej sprzedaży oraz współpracy z klientem z wykorzystaniem

skutecznych działań w całym procesie sprzedaży.

Szkolenie obejmuje obszary:

1. Organizacja pracy własnej handlowca

• określenie celów i metod pracy własnej

• strategia sprzedaży

• kontrolowanie i monitorowanie efektów swojej pracy

• ustalanie priorytetów i sposobów pracy pod presją czasu i terminów

• radzenie sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami z zakresu sprzedaży

2. Prospecting, czyli poszukiwanie Klientów – organizacja pracy Handlowca

• czym jest i jak stosować prospecting

• gdzie i jak szukać odpowiednich klientów

• określenie profilu klienta

• czym jest cold calling i cold mailing oraz zasady budowania zaangażowania klienta

• potencjalni klienci – wybór najskuteczniejszych źródeł

• metody pozyskiwania referencji

3. Przygotowanie do rozmowy z klientem

• telefon – instrument nawiązywania kontaktu i budowania relacji z klientem

• czynniki wpływające na sukces podczas rozmowy telefonicznej

• zebranie wstępnych informacji

• planowanie efektów sprzedażowych

• przygotowanie schematu rozmowy

4. Nawiązanie pierwszego kontaktu z klientem – otwarcie rozmowy

• efekt Pigmaliona – tworzenie pierwszego wrażenia i kierowanie się tym wrażeniem

• autoprezentacja – tworzenie pierwszego wrażenia

• przedstawiciel handlowy jako reprezentant firmy

techniki wzbudzania zaufania i budowania wiarygodności

• nastawienie i motywacja • jak wywierać pozytywny wpływ na klienta

• „warsztat handlowca” – podstawowe umiejętności niezbędne w rozmowie z klientem (formułowanie wypowiedzi, aktywne słuchanie,

znaczenie różnorodności pytań, parafrazowanie, klaryfikowanie, podsumowanie wypowiedzi)

• wyposażenie, atrybuty i profesjonalizm w pracy

• standardy pracy i standardy etyczne • kreowanie pozytywnej opinii klienta o firmie

• techniki i metody budowania lojalności klienta 5. Identyfikacja klienta

• psychologiczne typy klienta oraz sposoby rozpoznawania ich

• „dostrajanie się” do określonego typu klienta w rozmowie handlowej

• typy osobowości klienta • model preferencji klienta

6. Etapy Procesu sprzedaży • zasady sprzedaży

• otwarcie rozmowy

• diagnoza potrzeb klienta • prezentacja oferty

• wyjaśnianie obiekcji

• czynności administracyjne

• pożegnanie klienta

• obsługa posprzedażowa

7. Rozpoznanie potrzeb klienta

• merytoryczne, psychologiczne i proceduralne potrzeby klientów

• metaprogramy

• techniki zadawania pytań

• parafraza

• podsumowania i klaryfikacja

• unikanie błędów w komunikacji z klientem

8. Prezentacja produktów, usług i „wartości dodanej” firmy. Język korzyści i argumentacja w sprzedaży

• Co buduje dobry komunikat ofertowy?

• 4 (minimalne) składowe języka korzyści: potrzeba, cecha, zaleta, korzyść

• Wywieranie wpływu i perswazja w pigułce/

6 reguł R. Cialdiniego i zwroty perswazyjne

• Mini Storytelling, czyli jak przekonać Klienta swoim doświadczeniem?

• Narzędzia do budowania argumentów sprzedażowych

• treść i struktura prezentacji

• techniki wzbudzania pozytywnego nastawienia i motywacji do sprzedaży • techniki wywierania wpływu • zachowanie, które są cenione

przez klientów

• rozwijanie umiejętności argumentacji – argumenty merytoryczne i psychologiczne warsztat praktyczny

9. Radzenie sobie z obiekcjami i asertywna postawa w relacjach z Klientem

• Co jest, a co nie jest obiekcją w sprzedaży i jak tym zarządzać? • Model 4 kroków radzenia sobie z obiekcjami

• Jak asertywnie zarządzać impasem w relacji z Klientem

• Reklamacje, wyrażanie odmiennych opinii i stawianie granic w rozmowie sprzedażowej

• Asertywna informacja zwrotna i partnerski dialog z Klientem

10. Zamykanie sprzedaży – kiedy finalizować sprzedaż?

• rola sygnałów niewerbalnych • Dlaczego nie udaje nam się domknąć sprzedaży?

• Kiedy przystępować do finalizacji sprzedaży?

• 6 popularnych technik zamykania sprzedaży

• Co zrobić, jeśli Klient jeszcze negocjuje? – popularne triki Klientów

• Obsługa posprzedażowa Klienta jako otwarcie nowej sprzedaży

11. Budowanie długofalowych relacji z klientem • metody budowania wiarygodności • etapy budowania relacji • sztuka ustępowania oraz

korzyści z budowania relacji

12. „Trudny klient” i trudne sytuacje sprzedażowe – sposoby i techniki postępowania

• jak poradzić sobie z tzw. trudnym klientem?

• asertywne techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami

13. Zakończenie spotkania z klientem

• techniki zamykania spotkania

• jak pokonać opór klienta?

• rozpoznawanie werbalnych i niewerbalnych sygnałów kupna

• procedury i ceremoniał zakończenia spotkania

• wyznaczenie kolejnej daty spotkania

14. Walidacja.

Szkolenie trwa 21 godzin zegarowych, każda godzina to 60 minut. Szkolenia składa się z części teoretycznej 9 godzin i z części

praktycznej 10 godzin, walidacji 0,5 godziny oraz przerw 1,5 godziny. Przerwy oraz walidacja wliczają się do czasu trwania usługi.

Szkolenie skierowane do wskazanego przedsiębiorcy. W szkoleniu uczestniczyć będzie jedna osoba.

Uczestnicy nie muszą wykazywać się minimalnym doświadczeniem / stażem, aby uczestniczyć w usłudze rozwojowej.

Warunki organizacyjne dla przeprowadzenia usługi: ćwiczeniaindywidualne.

Szkolenie jest skierowane do jednej osoby - właściciela pracującego w przedsiębiorstwie.

WALIDACJA EFEKTÓW UCZENIA SIĘ- walidacja efektów uczenia odbywa się w oparciu o test kompetencyjny (wykonany elektronicznie

poprzez platformę FORMS Microsoft Office 365 gdzie wynik generuje się automatycznie i jest podawany uczestnikowi) oraz wywiad

swobodny.

Walidacja efektów uczenia się na poziomie min. 80% prawidłowych odpowiedzi z testu wiedzy oraz wykonanie zadania podczas

obserwacji w warunkach symulowanych na poziomie 80% uprawnia uczestnika do otrzymania oceny pozytywnej z walidacji. Walidacja

obejmuje całość procesu, aż do momentu uzyskania efektów uczenia się. Walidacja została przygotowana w taki sposób, że podczas

procesu walidacji będzie weryfikowane nabycie efektów uczenia się na trzech poziomach tj. wiedzy, umiejętności i kompetencji

społecznych (postaw)

Warunki organizacyjne dla przeprowadzenia usługi: W procesie szkoleniowym będzie brała udział jedna osoba .1 h szkolenia = 60 minut.

Przerwy zostały wliczone w czas trwania usługi.

Szkolenie oparte jest o metody: prezentacja, Work Book w wersji papierowej, ćwiczenia indywidualne oraz dyskusje, mini warsztaty.

Na koniec szkolenia zostanie przeprowadzona ankieta oraz walidacja. Szkolenie będzie realizowane metodami interaktywnymi i

aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie

umiejętności.

Walidacja efektów uczenia się odbywa się w oparciu o test teoretyczny oraz wywiad swobodny. Walidacja trwa 30 minut , tj. 15 minut

teoretyczny test wiedzy gdzie uczestnik rozwiązuje test teoretyczny a wynik generowany jest automatycznie uczestnikowi, następnie

przeprowadzana jest obserwacja w warunkach symulowanych na podstawie zadania zleconego uczestnikowi szkolenia - trwająca 15

minut - polegająca na zadaniu przez walidatora zadania praktycznego oraz odegrania przez uczestnika scenki sprzedażowej -

sprawdzając tym samym efekty uczenia się.

Na ocenę obserwacji w warunkach symulowanych mają wpływ odpowiedzi i zachowania zgodne z ustalonymi kryteriami weryfikacji wg

efektów uczenia się .

Walidacja prowadzona jest przez Panią Wioletę Grzybowską i jest przez nią oceniana.

Informacje dodatkowe: Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję Operatora lub partnera w Regionalnym

Programie lub FERS. Usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot będący jednocześnie podmiotem korzystającym z usług

rozwojowych o zbliżonej tematyce w ramach danego projektu. Usługa rozwojowa nie dotyczy kosztów usługi rozwojowej, której

obowiązek przeprowadzenia na zajmowanym stanowisku pracy wynika z odrębnych przepisów prawa (np. wstępne i okresowe szkolenia z

zakresu bezpieczeństwa i higieny pracy, szkolenia okresowe potwierdzające kwalifikacje na zajmowanym stanowisku pracy). Usługa

rozwojowa nie obejmuje wzajemnego świadczenia usług w Projekcie o zbliżonej tematyce przez Dostawców usług, którzy delegują na

usługi siebie oraz swoich pracowników i korzystają z dofinansowania, a następnie świadczą usługi w zakresie tej samej tematyki dla

Przedsiębiorcy, który wcześniej występował w roli Dostawcy tych usług.

Zgodnie ze stanowiskiem Ministerstwa Funduszy i Polityki Regionalnej dotyczącym procesu walidacji nabycia kompetencji w ramach

Podmiotowych Systemów Finansowania zostanie zachowana rozdzielność funkcji nauczania od walidacji. Po zakończeniu usługi

uczestnik otrzymuje odpowiednie zaświadczenie/certyfikat, a warunkiem jego uzyskania jest uczestnictwo w 100% zajęć usługi

rozwojowej oraz zaliczenie zajęć walidacji na poziomie co najmniej 80%.

Dostawca usługi potwierdza brak powiązań kapitałowych i osobowych pomiędzy dostawcą usługi a pracodawcą lub osobą dorosłą

korzystająca ze wsparcia. Dostawca usługi potwierdza, że usługa rozwojowa nie jest świadczona przez podmiot pełniący funkcję

Operatora lub partnera w Projekcie albo przez podmi

Podczas szkolenia udostępniona będzie prezentacja, ćwiczenia praktyczne realizowane będą przy wykorzystaniu Work Booka

przekazanego w formie papierowej uczestnikowi szkolenia.

1 godzina usługi szkoleniowej to 60 min. Przerwy i walidacja wliczone są w czas usługi

W pierwszym dniu szkolenia uczestnik otrzyma Work book w formie papierowej, po szkoleniu zostanie przeprowadzona ankieta oraz

walidacja w postaci testu wiedzy w formie elektronicznej poprzez Microsoft Office - Forms oraz wywiadu swobodnego.

Szkolenie będzie prowadzone w oparciu o udostępnianą prezentację multimedialną. Metody pracy: Szkolenie składa się z wykładu i w

większości z części praktycznej w formie warsztatu. Realizacja zadań i ćwiczeń będzie przeprowadzona w taki sposób, aby stopniowo

narastał ich stopień trudności, ale ich realizacja była w zasięgu możliwości uczestnika. Szkolenie przewiduje ćwiczenia indywidualne.

Zajęcia będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o

doświadczenie i pozwalające uczestnikowi na ćwiczenie umiejętności tj.: prezentacja, Work Book w wersji papierowej, ćwiczenia

indywidualne i dyskusje

Trener będzie weryfikować nabywane umiejętności podczas szkolenia.

Wybrane metody walidacji po szkoleniu umożliwiają zweryfikowanie zarówno wiedzy, umiejętności jak i kompetencji społecznych

(postaw).

Po zakończeniu usługi uczestnik otrzymuje odpowiednie zaświadczenie/certyfikat a warunkiem jego uzyskania jest uczestnictwo w 100%

zajęć usługi rozwojowej oraz zaliczenie zajęć w formie teoretycznego testu wiedzy oraz udzielenie właściwych odpowiedzi podczas

obserwacji w warunkach symulowanych na poziomie 80%.

Minimalny poziom odpowiedzi w teście wiedzy wynosi 80 %. Minimalny poziom właściwych odpowiedzi podczas obserwacji w warunkach

symulowanych to 80% zgodne z ustalonymi kryteriami weryfikacji wg efektów uczenia się.

Metody walidacji, które zostaną wybrane: teoretyczny test wiedzy w formie on line na platformie Microsoft Office 365 Forms wywiad

swobodny Walidacja obejmuje całość procesu, aż do momentu uzyskania efektów uczenia się. Usługa rozwojowa nie dotyczy

umiejętności lub kompetencji podstawowych tj. (z ang. basic skills: literacy, numeracy, ICT skills).

Usługa zwolniona jest ze stawki VAT na podstawie par. 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 20.12.2013r. w sprawie

zwolnień od podatków i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień, w przypadku gdy udział w usłudze jest finansowany co najmniej

w 70% ze środków publicznych.

1. Szkolenie w formie stacjonarnej.

2.Uczestnik nie musi wykazywać się minimalnym doświadczeniem / stażem aby uczestniczyć w usłudze rozwojowej.

3.Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej będzie potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na

udostępnionej przez organizatora szkolenia liście obecności.

4. Dostawca usługi potwierdza, że zapewni realizację usługi rozwojowej uwzględniając potrzeby osób z niepełnosprawnościami (w tym

również dla osób ze szczególnymi potrzebami) zgodnie ze Standardami dostępności dla polityki spójności 2021-2027.

5. Zapisując się na usługę wyrażasz zgodę na utrwalenie swojego wizerunku na potrzeby monitoringu, kontroli

6.Karta niniejszej usługi rozwojowej została przygotowana zgodnie z obowiązującym Regulaminem B U R

Cena usługi nie odbiega od cen rynkowych oraz, cena jest adekwatna do jej zakresu. Usługa jest realizowana w godzinach zegarowych.

Przerwy są wliczone w czas usługi rozwojowej.

1 godzina rozliczeniowa = 60 minut

Szkolenie trwa 21 godzin zegarowych

Przerwy wliczają się do czasu trwania usługi.

Cena usługi rozwojowej nie obejmuje kosztów niezwiązanych bezpośrednio z usługą rozwojową, w szczególności koszty środków

trwałych przekazywanych przedsiębiorcom lub ich pracownikom, koszty dojazdu i zakwaterowania.

Usługa rozwojowa nie dotyczy umiejętności lub kompetencji podstawowych tj. (z ang. basic skills: literacy, numeracy, ICT skills);.

Dostawca usługi potwierdza, iż karta usługi przygotowana została zgodnie z obowiązującym Regulaminem BUR m.in. w zakresie

powierzenia usług.

Podstawą do rozliczenia usługi zdalnej w czasie rzeczywistym, tj. realizowanej walidacji, jest wygenerowanie z systemu raportu

umożliwiającego identyfikację wszystkich uczestników oraz zastosowanego narzędzia.

Walidacja, czyli część usługi rozwojowej, zostanie przeprowadzona za pośrednictwem platformy/komunikatora wskazanego przez

Organizatora Usługi: Microsoft Teams.

Uczestnik dysponuje urządzeniem spełniającym następujące wymagania sprzętowe: urządzenie przenośne/mobilne lub

stacjonarne(komputer/laptop/tablet) z kamerą, mikrofonem i głośnikami; procesor dwurdzeniowy 2 GHz lub lepszy (zalecany

czterordzeniowy) lub Core i5 Kaby Lake; min. 2 GB pamięci RAM (zalecane 4 GB lub więcej); system operacyjny taki jak min. Windows

8(zalecany Windows 11),Mac OS wersja 10.13 (zalecana najnowsza wersja), Linux, ChromeOS; aktualne wersje przeglądarki np. Google

Chrome, Mozilla Firefox, Microsoft Edge, Opera, Internet Explorer.

Uczestnik dysponuje łączem sieciowym spełniającym następujące parametry: dostęp do internetu o zalecanej szybkości –minimalna

prędkość pobierania 2 Mb/s, prędkość wysyłania 512 kb/s.

Uczestnik dysponuje niezbędnym oprogramowaniem umożliwiającym dostęp do prezentowanych treści i materiałów.

Dostawca Usług udostępni link umożliwiający uczestnictwo w usłudze zdalnej przez cały okres jej trwania – link Dostawca Usługi

udostępni na 7 dni przed planowanym terminem szkolenia.

Liczba uczestników umożliwia wszystkim uczestnikom interaktywną swobodę udziału we wszystkich przewidzianych elementach

zajęć(ćwiczenia, rozmowa na żywo, chat, testy, ankiety, współdzielenie ekranu itp.).

Dostawca usługi zapewnia realizację usługi rozwojowej uwzględniając potrzeby osób z niepełnosprawnościami (w tym również dla osób

ze szczególnymi potrzebami) zgodnie ze Standardami dostępności dla polityki spójności 2021–2027