Nowoczesny handel i negocjacje w erze transformacji rynkowej

Czas

Temat

Forma

9:00 – 9:15

Wprowadzenie, omówienie celów i oczekiwań.

Mini-wykład

9:15 – 10:30

Wprowadzenie do współczesnego handlu: Rola handlowca „Challengera”, kompetencje handlowca przyszłości, od sprzedaży do budowania wartości.

Dyskusja, Case Study

10:30 – 10:45

Przerwa kawowa

10:45 – 12:45

Marketing w handlu B2B i B2C: Współpraca Sprzedaż-Marketing, Narzędzia marketingowe wspierające. Storytelling produktowy i jego wpływ na decyzje zakupowe.

Warsztaty

12:45 – 13:45

Przerwa obiadowa

13:45 – 15:15

Lejki sprzedażowe – teoria i praktyka: Konstrukcja i analiza etapów. Wpływ lejka na różne pokolenia.

Mini-wykład, Ćwiczenie w grupach

15:15 – 15:30

Przerwa kawowa

15:30 – 17:00

Automatyzacja marketingu i CRM w procesie sprzedaży: Rola CRM, narzędzia automatyzacji, łączenie CRM z lejkiem.

Warsztaty

Czas

Temat

Forma

9:00 – 10:30

Negocjacje handlowe w praktyce: Style negocjacyjne, strategie win–win vs. win–lose. Różnice w negocjacjach zakupowych i sprzedażowych.

Symulacje negocjacyjne

10:30 – 10:45

Przerwa kawowa

10:45 – 12:45

Sztuki manipulacji i obrona: Psychologia wpływu w handlu, granica między perswazją a manipulacją. Praktyczne ćwiczenia w rozpoznawaniu technik manipulacji.

Gry negocjacyjne

12:45 – 13:45

Przerwa obiadowa

13:45 – 15:15

Różnice kulturowe w komunikacji: Style negocjacji w różnych krajach. Kultura kontekstu – jak rozumieć „tak” i „nie”. Błędy kulturowe, które kosztują kontrakt.

Case Studies

15:15 – 15:30

Przerwa kawowa

15:30 – 17:00

Zarządzanie stresem i emocjami: Źródła stresu, inteligencja emocjonalna (EQ) w sprzedaży i negocjacjach. Techniki relaksacyjne i reagowanie na trudnych klientów.

Warsztaty

Czas

Temat

Forma

9:00 – 10:30

Merchandising produktów: Zasady ekspozycji na półce. Merchandising cyfrowy i wizualna psychologia decyzji zakupowych.

Warsztaty

10:30 – 10:45

Przerwa kawowa

10:45 – 12:45

Trade marketing i polityka cenowa: Promocje, rabaty i programy partnerskie. Strategia rabatowa i ochrona marży.

Mini-wykład, Dyskusja

12:45 – 13:45

Przerwa obiadowa

13:45 – 15:15

Współpraca między działem zakupów a sprzedaży: Wewnętrzna komunikacja, synergia działań. Wymiana informacji o trendach, marżach i oczekiwaniach klientów.

Praca w grupach

15:15 – 15:30

Przerwa kawowa

15:30 – 17:00

CRM w praktyce II: Tworzenie automatycznych ścieżek kontaktu (lead nurturing, e-mail sequence). Wykorzystanie danych z CRM do segmentacji oraz KPI i raportowanie.

Warsztaty, Case Study

Czas

Temat

Forma

9:00 – 10:30

LinkedIn, Social Media i Social Selling: LinkedIn jako narzędzie personal brandingu i prospectingu. Strategie Social Sellingu/Purchasing i etykieta online.

Warsztaty

10:30 – 10:45

Przerwa kawowa

10:45 – 12:45

AI w handlu i marketingu – narzędzie wsparcia sprzedawcy: Zastosowania AI (np. ChatGPT), personalizacja komunikacji. Tworzenie ofert i treści z pomocą AI. Ograniczenia i zagrożenia.

Mini-wykład, Ćwiczenia z narzędziami

12:45 – 13:45

Przerwa obiadowa

13:45 – 15:15

Strony B2B i platformy zakupowe: Jak tworzyć i prezentować ofertę w modelu B2B. Automatyzacja procesów i digitalizacja kontaktu z klientem.

Dyskusja

15:15 – 15:30

Przerwa kawowa

15:30 – 17:00

Targi międzynarodowe – jak się przygotować: Strategia obecności i kluczowy follow-up po targach. Rola materiałów drukowanych i cyfrowych.

Case Study

Czas

Temat

Forma

9:00 – 10:30

Katalogi i ulotki produktowe: Jak projektować katalog, który sprzedaje. Zasady języka korzyści i personalizacja oferty dla różnych rynków.

Warsztaty

10:30 – 10:45

Przerwa kawowa

10:45 – 12:45

Tworzenie własnej strategii: Zastosowanie poznanych narzędzi. Opracowanie mini-projektu zespołowego (np. plan rozwoju klienta, polityka cenowa, strategia ekspozycji).

Praca w grupach, Coaching

12:45 – 13:45

Przerwa obiadowa

13:45 – 15:15

Prezentacja projektów i omówienie: Feedback od trenera i grupy.

Prezentacje

15:15 – 15:30

Przerwa kawowa

15:30 – 17:00

Podsumowanie – Handlowiec XXI wieku w praktyce: Plan działań wdrożeniowych po szkoleniu. Jak budować długofalowe relacje i wartość.

Podsumowanie, Q&A