Nowoczesny Model Sprzedażowy – doradztwo, wpływ i negocjacje w relacji z klientem.

Plan ramowy szkolenia

Nowoczesny Model Sprzedażowy - doradztwo, wpływ i negocjacje w relacji z klientem.

Dzień 1 – Fundamenty sprzedaży doradczej i diagnoza potrzeb klienta

Cele dnia:

• rozróżnienie między sprzedażą transakcyjną a doradczą,
• rozwinięcie kompetencji diagnozy potrzeb klienta i komunikacji wartości,
• zrozumienie roli doradcy jako partnera i budowniczego zaufania.

16:00–16:15 | Otwarcie i wprowadzenie

Powitanie uczestników, omówienie celów i struktury szkolenia.

Refleksja: „Jak zmieniło się zachowanie klientów?” – mini dyskusja i test stylu sprzedaży.

16:15–17:30 | Fundamenty sprzedaży doradczej

Nowoczesne podejście do relacji z klientem.

Zaufanie, wpływ i wartość jako filary skutecznego doradztwa.

Ćwiczenia: analiza rozmów sprzedażowych i identyfikacja elementów wpływu.

17:30–17:45 | Przerwa kawowa

17:45–19:00 | Rozmowa doradcza i diagnoza potrzeb

Techniki zadawania pytań otwartych i pogłębionych.

Identyfikacja potrzeb jawnych i ukrytych.

Ćwiczenia – prowadzenie rozmowy doradczej i feedback trenerski.

19:00–20:00 | Budowanie wartości i komunikatu doradczego – podsumowanie dnia

Tworzenie komunikatu wartości opartego na potrzebach klienta.

Refleksja: analiza własnego stylu doradczego i plan wdrożenia.

Dzień 2 – Wpływ, wiarygodność i negocjacje w praktyce

Cele dnia:

• rozwój umiejętności wpływania na decyzje klienta,
• poznanie zasad etycznej negocjacji doradczej,
• wzmocnienie wiarygodności w relacjach biznesowych.

09:00–10:30 | Psychologia wpływu i wiarygodności

Mechanizmy decyzyjne klienta i rola autorytetu doradcy.

Empatia i język emocji w rozmowie handlowej.

Ćwiczenie: dopasowanie komunikacji do typu poznawczego klienta.

10:30–10:45 | Przerwa kawowa

10:45–12:15 | Budowanie wartości i komunikatu doradczego (kontynuacja)

Formułowanie przekazu: cecha – przewaga – korzyść.

Autentyczność i spójność komunikatu doradcy.

Ćwiczenia praktyczne.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa

12:45–14:15 | Negocjacje doradcze – przygotowanie i strategie

Przygotowanie do rozmowy negocjacyjnej (BATNA, ZOPA, kotwiczenie).

Balans między interesem klienta a wartością oferty.

Symulacje negocjacji z omówieniem wyników.

14:15–14:30 | Przerwa kawowa

14:30–16:00 | Finalizacja i utrzymanie relacji po sprzedaży

Domykanie rozmów bez presji i budowanie zaufania po decyzji.

Ćwiczenia sceniczne: „język komfortu vs język presji”.

16:00–17:00 | Zarządzanie emocjami i stresem w procesie sprzedaży

Rozpoznawanie źródeł stresu w kontakcie z klientem.

Techniki automotywacji i regulacji emocji.

Dzień 3 – Wdrożenie i rozwój w praktyce doradczej sprzedaży

Cele dnia:

• utrwalenie nowych umiejętności w planie działań wdrożeniowych,
• rozwój strategii budowania relacji długofalowych,
• integracja wiedzy i przygotowanie do walidacji efektów.

09:00–10:30 | Wdrażanie nowych umiejętności

Analiza efektów zastosowania poznanych technik.

Tworzenie planu działań rozwojowych.

10:30–10:45 | Przerwa kawowa

10:45–12:15 | Jak reagować na „brak decyzji” i utrzymać relację

Strategie podtrzymywania kontaktu z klientem niezdecydowanym.

Budowanie lojalności i zaufania po sprzedaży.

12:15–12:45 | Przerwa obiadowa

12:45–14:15 | Domykanie sprzedaży bez presji

Wzmacnianie poczucia bezpieczeństwa decyzyjnego klienta.

Scenki rozmów finalizujących i analiza stylów komunikacji.

14:15–15:45 | Strategie budowania relacji długofalowych z klientami

Tworzenie partnerskich relacji opartych na współpracy i wartości.

Ćwiczenia: plan utrzymania klienta i rozwój relacji po sprzedaży.

15:45–16:00 | Przerwa kawowa

16:00–17:15 | Opracowanie indywidualnego planu wdrożenia

Podsumowanie postępów i określenie celów wdrożeniowych.

17:15–17:45 | Podsumowanie szkolenia i refleksja

Omówienie najważniejszych wniosków i rekomendacji rozwojowych.

17:45–18:00 | Walidacja efektów uczenia się

Test teoretyczny potwierdzający osiągnięcie efektów uczenia się.

Szkolenie ma charakter warsztatowy - 70% czasu stanowią ćwiczenia, analizy przypadków i symulacje rozmów z klientami.

__________________________________________________________________________________________________________

Usługa w harmonogramie opisana jest w godzinach dydaktycznych, tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 45 min. W harmonogramie szkolenia zostały uwzględnione przerwy: 1 x 30 minut (przerwa obiadowa) oraz 2 x 15 minut (przerwy kawowe) każdego dnia, wyjątek stanowi dzień pierwszy szkolenia, kiedy przewidziana jest jedna przerwa kawowa (1x15minut).

Walidacja efektów uczenia się

Test teoretyczny (pytania jednokrotnego i wielokrotnego wyboru, w tym pytania otwarte sytuacyjne).

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane poprzez test teoretyczny oceniający poziom opanowania wiedzy i rozumienia zasad sprzedaży doradczej, komunikacji wartości, psychologii wpływu oraz negocjacji. Test pozwoli sprawdzić zdolność analizowania sytuacji sprzedażowych, rozróżniania modeli działań, identyfikacji czynników budujących zaufanie oraz oceny właściwych strategii w procesie doradczym.

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane w wymienionych formach walidacji i potwierdzone przez osobę wskazaną do walidacji w niniejszej karcie.

Rozdzielność osobowa walidacji - rozdzielność szkolenia od walidacji. Osoba szkoląca nie ocenia wiedzy i umiejętności swoich kursantów w zakresie, w którym nauczała. Końcową walidację prowadzi odrębna osoba.

Podstawa zwolnienia z VAT: dofinansowanie w co najmniej 70% - zgodnie z treścią § 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz. U. z 2013 r. poz. 1722 ze zm.)

Każdy uczestnik otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych w formie drukowanej i/lub elektronicznej, w tym:

• podręcznik uczestnika z treściami merytorycznymi,
• check-listę „Sprzedawca jako doradca”,
• plan wdrożeniowy po szkoleniu.

Wszystkie materiały opracowane są autorsko przez trenera prowadzącego i stanowią praktyczne narzędzia do wykorzystania w codziennej pracy sprzedażowej.

Do udziału w szkoleniu nie jest wymagane wcześniejsze doświadczenie sprzedażowe, jednak wskazane jest, aby uczestnik był osobą pracującą lub planującą pracę w obszarze sprzedaży, obsługi klienta lub doradztwa handlowego. Uczestnicy powinni posiadać umiejętność komunikacji interpersonalnej w języku polskim oraz gotowość do udziału w ćwiczeniach praktycznych i pracy warsztatowej w grupie.

Warunkiem uczestnictwa z dofinansowaniem jest rejestracja i założenie konta w BUR, dokonanie zapisu na szkolenie za pośrednictwem BUR oraz spełnienie wszystkich warunków określonych przez Operatora.

Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności.

Usługa realizowana jest w godzinach zegarowych, tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 60 min. W harmonogramie szkolenia zostały uwzględnione przerwy: 1 x 30 minut (przerwa obiadowa) oraz 2 x 15 minut (przerwy kawowe) każdego dnia, wyjątek stanowi dzień pierwszy szkolenia, kiedy przewidziana jest jedna przerwa kawowa (1x15minut).

Metoda walidacji

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane poprzez test teoretyczny oceniający poziom opanowania wiedzy i rozumienia zasad sprzedaży doradczej, komunikacji wartości, psychologii wpływu oraz negocjacji. Test pozwoli sprawdzić zdolność analizowania sytuacji sprzedażowych, rozróżniania modeli działań, identyfikacji czynników budujących zaufanie oraz oceny właściwych strategii w procesie doradczym.

Osiągnięcie efektów uczenia się zostanie zweryfikowane w wymienionych formach walidacji i potwierdzone przez osobę wskazaną do walidacji w niniejszej karcie.