Profesjonalna sprzedaż i negocjacje

• W ramach szkolenia zajęcia prowadzone będą z użyciem metod interaktywnych i aktywizujących rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętności - symulacja, rozmowy w parach, scenki 
• Szkolenie odbywa się w formie pełnych godzin zegarowych
• Forma zajęć: wykład, ćwiczenia, symulacje, studium przypadku

Dzień 1 – Fundamenty sprzedaży i komunikacji z klientem

Teoria:

• rola sprzedawcy w procesie zakupowym,
• etapy procesu sprzedaży,
• zasady skutecznej komunikacji i budowania zaufania.

Ćwiczenia:

1. „Autoprezentacja sprzedawcy” – 90-sekundowa prezentacja własnej osoby i oferty.
2. „Rozmowa badawcza” – odgrywanie scenek diagnozowania potrzeb klienta (SPIN, pytania otwarte/zamknięte).

Dzień 2 – Techniki sprzedaży i prezentacja oferty

Teoria:

• język korzyści i storytelling w sprzedaży,
• psychologia decyzji zakupowych,
• struktura skutecznej prezentacji oferty.

Ćwiczenia:

1. „3-minutowa prezentacja oferty” – przedstawienie produktu z użyciem języka korzyści.
2. „Dobór argumentów” – dopasowanie komunikatu sprzedażowego do różnych typów klientów.

Dzień 3 – Negocjacje handlowe

Teoria:

• różnice między sprzedażą a negocjacją,
• przygotowanie do negocjacji (cele, BATNA, granice ustępstw),
• strategie i techniki negocjacyjne (w tym obrona ceny).

Ćwiczenia:

1. „Plan negocjacji” – opracowanie celów, argumentów i możliwych ustępstw.
2. „Symulacja negocjacyjna” – odgrywanie rozmów z klientem, feedback grupowy.

Dzień 4 – Finalizacja i utrzymywanie relacji

Teoria:

• techniki zamykania sprzedaży,
• rozpoznawanie sygnałów zakupowych,
• lojalność klienta i relacje posprzedażowe.

Ćwiczenia:

1. „Finalizacja sprzedaży” – symulacja przechodzenia od obiekcji do podpisania umowy.
2. „Plan utrzymania klienta” – opracowanie działań posprzedażowych w grupach.

Dzień 5 – Doskonalenie i plan rozwoju osobistego sprzedawcy

Teoria:

• analiza własnych mocnych stron i obszarów rozwoju,
• kluczowe wskaźniki efektywności sprzedażowej (KPI, pipeline, konwersje),
• zarządzanie sobą w czasie i motywacja w pracy handlowca.

Ćwiczenia:

1. „Mój styl sprzedaży” – autodiagnoza stylu komunikacji i motywatorów.
2. „Plan rozwoju handlowca” – opracowanie indywidualnej mapy działań rozwojowych (kompetencje, cele, wskaźniki).

Walidacja efektów kształcenia

Uczestnik otrzyma podręcznik, notes, długopis, artykuły naukowe, artykuły prasowe, zestaw ćwiczeń

Warunkiem otrzymania certyfikatu jest frekwencja minimum 80% , zaliczenie testu końcowego na minimum 90%, zaliczenie obserwacji w warunkach symulowanych

W przypadku szkolenia trwającego więcej niż 4h uczestnikowi przysługuje co najmniej jedna 15 minutowa przerwa

W ramach szkolenia zajęcia prowadzone będą z użyciem metod interaktywnych i aktywizujących rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie umiejętność - symulacje rozmów, scenki rodzajowe, ćwiczenia.