Szkolenie z negocjacji - kurs e-learningowy

Szkolenie z Negocjacji to kompleksowy program e-learningowy w modelu self-paced, który pozwala uczestnikom na zdobycie wiedzy i umiejętności w zakresie profesjonalnych negocjacji we własnym tempie.

Struktura kursu

Kurs składa się z 6 modułów tematycznych (21 podmodułów), które obejmują:

• materiały wideo wysokiej jakości HD,
• prezentacje i materiały PDF do pobrania (3 materiały dodatkowe: checklist przygotowania do negocjacji, katalog najpopularniejszych taktyk manipulacyjnych z metodami obrony, zestaw promptów do AI trenera negocjacji),
• testy sprawdzające,
• zadania praktyczne do wykonania (symulacje negocjacyjne, arkusze przygotowania, case studies),
• egzamin końcowy certyfikujący

Dostęp: bezterminowy - po zakupie kursu uczestnik ma nieograniczony dostęp do wszystkich materiałów.

PROGRAM SZCZEGÓŁOWY

Moduł 0: Wprowadzenie do kursu

• Poznanie prowadzącego - eksperta z blisko 30-letnim doświadczeniem
• Cele i korzyści płynące ze szkolenia
• Struktura i harmonogram kursu
• Materiały dodatkowe i narzędzia wspierające

Moduł 1: Fundamenty negocjacji

• Definicja negocjacji i warunki ich zaistnienia
• Typy negocjacji biznesowych i ich specyfika
• Etapy negocjacji: przygotowanie, negocjacje właściwe, kontrakt
• Cykle negocjacyjne i długoterminowa współpraca
• 8 uniwersalnych zasad mistrzów negocjacji
• 5 cech skutecznych negocjatorów
• 4 typy osobowości (choleryk, sangwinik, flegmatyk, melancholik) i dostosowywanie strategii
• Elementy komunikacji w negocjacjach
• Pytania otwarte i zamknięte, aktywne słuchanie, metoda "5 x dlaczego"
• Ćwiczenia praktyczne: zamiana pytań zamkniętych na otwarte
• Komunikaty typu JA vs. komunikaty typu TY
• Ćwiczenia praktyczne: stosowanie komunikatów typu JA
• Komunikacja niewerbalna: mowa ciała, gesty, mimika, kontakt wzrokowy
• Techniki akcentowania: milczenie, wizualizacja, zmiana sposobu mówienia
• 6 zachowań niszczących dialog
• Podsumowanie i utrwalenie fundamentów
• Test sprawdzający wiedzę z podstaw negocjacji

Moduł 2: Przygotowanie do negocjacji

• 7-etapowy proces profesjonalnego przygotowania (90% sukcesu)
• Zbieranie informacji o osobie: stanowisko, osobowość, motywacje, zainteresowania
• Wymiary kulturowe i ich wpływ na negocjacje międzynarodowe
• Analiza sytuacji makroekonomicznej, trendów rynkowych i konkurencji
• Badanie sytuacji prawnej, finansowej i organizacyjnej kontrahenta
• Zasada konieczności posiadania alternatywy
• 6 strategii budowania alternatyw
• BATNA (najlepsza alternatywa) i WATNA (najgorsza alternatywa)
• Ćwiczenia praktyczne: określanie BATNY i WATNY dla 3 przypadków
• Model BASE-ASK-GOAL: przygotowywanie celów w przejrzystej tabeli
• Asertywna odmowa - jak powiedzieć "nie"
• Przygotowanie psychiczne na odmowę i technika "5 x dlaczego"
• Przygotowanie argumentów i kontrargumentów
• Ćwiczenie praktyczne: kompletny arkusz celów i argumentacji
• 5 stylów negocjacyjnych: konfrontacja, uleganie, unikanie, współpraca, kompromis
• Checklista kontrolna przygotowania do negocjacji
• Ćwiczenie praktyczne: kompleksowe przygotowanie do wybranych negocjacji
• Test sprawdzający wiedzę z przygotowania

Moduł 3: Prowadzenie negocjacji

• Kluczowe elementy prowadzenia negocjacji w praktyce
• 5 typów celów spotkań: zapoznawcze, negocjacyjne, robocze, decyzyjne, kurtuazyjne
• Formy spotkań: face-to-face, online, mailowe, telefoniczne
• 8 kluczowych ról w zespole negocjacyjnym
• Uniwersalna struktura spotkania: small talk, negocjacje właściwe, podsumowanie
• Zarządzanie emocjami: rozpoznawanie i kontrola
• Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami: "trupy w szafie", trudne pytania, impas, ograniczenia czasowe
• Proces podsumowywania uzgodnień (3-4 etapy)
• Utrwalenie kluczowych elementów prowadzenia negocjacji
• Test sprawdzający wiedzę z prowadzenia negocjacji

Moduł 4: Techniki negocjacyjne i obrona przed manipulacją

• Cel poznawania taktyk: świadoma obrona, nie atak
• 6 zasad wywierania wpływu społecznego (Cialdini): autorytet, wzajemność, zaangażowanie, niedostępność, społeczny dowód słuszności, lubienie
• Gadzi mózg i 3 instynktowne reakcje na stres
• 3 Stany Ja (Rodzic, Dorosły, Dziecko) w analizie transakcyjnej
• 5 uniwersalnych metod obrony: zakładanie użycia taktyk, identyfikacja, demaskowanie, weryfikacja, odwrócenie
• Ćwiczenie: identyfikacja taktyk w praktycznych scenkach
  • Przegląd najpopularniejszych technik negocjacyjnych:Pusty portfel / Nie stać nas
  • Płyta z rysą / Broken record
  • Brak uprawnień / Wyższa instancja
  • Dobijanie psa / Nibbling
  • 7 uniwersalnych zasad wymiany ustępstw
  • Obietnice przyszłych korzyści / Jam tomorrow
  • Techniki czasowe: granie na czas, niedogodne terminy, fałszywe deadline'y, parkowanie
  • Unikanie szczegółów vs. bombardowanie danymi
  • Taktyka przynęty / Red herring
  • Wysokie i niskie otwarcie
  • Spotkajmy się w połowie drogi / Split the difference
  • Wilk w owczej skórze / Udawanie niekompetencji
  • Noga w drzwiach / Foot in the door
  • Milczenie jako broń
  • Zamknięta kwestia / It's off the table
  • Zapędzanie w kozi róg
  • Próbny balon / Trial balloon
  • Fałszywa alternatywa / False dilemma
  • Cenniki jako narzędzie manipulacji
  • Salami slicing / Technika plastra
  • Dodatkowe techniki: śmieszne pieniądze, dokręcanie śruby, drzwiami w twarz, parkowanie, odmowa negocjacji
• Komunikaty niewerbalne wzmacniające techniki
• Manipulacja vs. perswazja: nadmierna życzliwość, ataki personalne, wzbudzanie poczucia winy
• Ćwiczenie: identyfikacja 6 technik w praktycznych scenkach
• Ryzyko stosowania technik i kiedy je używać
• 6 stadiów rozwoju moralnego (Kohlberg) i etyka negocjacji (Fisher, Ury)
• Podsumowanie taktyk i metod obrony
• Test sprawdzający wiedzę z technik negocjacyjnych

Moduł 5: Specjalistyczne praktyki i zarządzanie

• 15 kluczowych praktyk zarządzania działem zakupów
• 5 dobrych praktyk negocjacyjnych dla menedżerów
• Zasady prowadzenia rozmów z pracownikami
• Podsumowanie praktyk menedżerskich

Moduł 6: Zakończenie i rozwój

• Możliwości dalszego rozwoju kompetencji negocjacyjnych
• Szkolenia offline, warsztaty, usługi doradcze
• Egzamin certyfikujący końcowy

CZEGO NAUCZYSZ SIĘ NA KURSIE?

Po ukończeniu kursu będziesz potrafić:

• Systematyczne przygotowanie: profesjonalnie przygotowywać się do każdych negocjacji używając sprawdzonej metody BASE-ASK-GOAL, zbierać kluczowe informacje o kontrahencie i budować silne alternatywy BATNA/WATNA, które stanowią 90% sukcesu negocjacyjnego
• Skuteczna komunikacja: prowadzić rozmowy z pewnością siebie, stosować aktywne słuchanie i metodę "5 x dlaczego", zadawać właściwe pytania otwarte i zamknięte, interpretować mowę ciała i wykorzystywać komunikację niewerbalną
• Dostosowanie do rozmówcy: rozpoznawać 4 typy osobowości (choleryk, sangwinik, flegmatyk, melancholik) i błyskawicznie dostosowywać swoją strategię komunikacji do każdego typu rozmówcy
• Prowadzenie spotkań: zarządzać całym procesem negocjacyjnym od small talku po finalizację ustaleń, kontrolować emocje swoje i drugiej strony oraz radzić sobie z trudnymi sytuacjami i impasem
• Rozpoznawanie manipulacji: identyfikować kilkadziesiąt technik negocjacyjnych i manipulacyjnych (od "pustego portfela" po "krakowski targ"), stosować 5 uniwersalnych metod obrony i etycznie bronić się przed nieuczciwymi taktykami
• Budowanie relacji: prowadzić negocjacje w stylu win-win z korzyścią dla obu stron, zachowywać wysokie standardy etyczne i budować długoterminowe relacje biznesowe oparte na wzajemnym szacunku
• Osiąganie celów: skutecznie negocjować wynagrodzenie, warunki współpracy, kontrakty biznesowe i przekształcać każdą rozmowę w sukces zawodowy i osobisty

FORMA REALIZACJI

Kurs realizowany jest w formie e-learningu asynchronicznego (self-paced):

• Uczestnik ma dostęp do platformy e-learningowej 24/7
• Może realizować kurs we własnym tempie i czasie
• Może wielokrotnie wracać do materiałów
• Wszystkie materiały dostępne od razu po zakupie kursu

Typy materiałów:

• Wideo: wysokiej jakości nagrania video HD z ekspertem.
• Materiały PDF: 3 kluczowe materiały do pobrania, w tym: checklista przygotowania do negocjacji krok po kroku, katalog najpopularniejszych taktyk manipulacyjnych z metodami obrony, zestaw gotowych promptów do pracy z AI trenerem negocjacji
• Case studies: praktyczne scenariusze i analizy przypadków z różnych branż
• Testy: testy sprawdzające wiedzę po każdym module
• Zadania praktyczne: symulacje negocjacyjne, arkusze przygotowania, ćwiczenia komunikacyjne

Materiały szkoleniowe

• Wideo
• PDF i prezentacje: checklisty, szablony, infografiki [dokładna lista do uzupełnienia]
• Testy i zadania praktyczne
• Bezterminowy dostęp i aktualizacje

Warunki uczestnictwa

• Rejestracja konta na platformie KCE
• Realizacja kursu we własnym tempie
• Zdanie egzaminu końcowego (min. 60%)

Informacje o metodyce

• Self-paced, e-learning asynchroniczny
• Wideo, PDF, zadania praktyczne, testy, case studies
• Interaktywne testy i zadania praktyczne angażujące uczestnika

Warunki techniczne

• Komputer, laptop, tablet lub smartfon
• Dowolna aktualna przeglądarka internetowa
• Stabilne połączenie internetowe