System Zarządzania Strategicznego COMPASS – warsztaty rozwoju kompetencji sprzedażowych

Moduł (Temat)

Zakres / Cel

1. Fundamenty Sprzedaży DAO

Wprowadzenie do metodologii DAO Sales (Deal, Analysis, Options). Omówienie standardu i procesu sprzedaży w Firmie. Przegląd kluczowych wartości, korzyści i elementów wyróżniających ofertę.

2. Psychokomunikacja i Pierwsze Wrażenie

Rola psychokomunikacji i technik relacyjnych w budowaniu autentycznego zaufania. Zasady tworzenia pozytywnego pierwszego wrażenia (język ciała, ton głosu, postawa).

3. Skuteczne Otwarcie Rozmowy Handlowej

Opracowanie scenariuszy otwarcia – jak zainteresować Klienta i zakotwiczyć spotkanie na korzyściach. Techniki przełamywania początkowego oporu i budowania komfortu.

4. Zarządzanie Potencjałem Klienta

Strategie efektywnego wykorzystania potencjału obecnych Klientów (Cross-selling, Up-selling) oraz metody aktywnego pozyskiwania nowych Klientów.

Podsumowanie Dnia 1

Przećwiczenie technik otwierania rozmów i budowania wstępnego zaufania.

Moduł (Temat)

Zakres / Cel

1. Analiza Potrzeb Klienta (Głębokie Słuchanie)

Techniki aktywnego i empatycznego słuchania. Odczytywanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych. Zasada: najpierw diagnoza, potem recepta.

2. Sztuka Zadawania Pytania

Rozwijanie umiejętności zadawania odpowiednich pytań (pytania otwarte, sondujące, problemowe, implikacyjne) w celu wnikliwego zrozumienia oczekiwań i wyzwań Klienta.

3. Diagnozowanie Wyzwań i Bólu

Techniki odkrywania ukrytych i świadomych potrzeb (tzw. "Ból Klienta"). Prowadzenie rozmowy w sposób, który pomaga Klientowi uświadomić sobie skalę problemu.

4. Techniki Relacyjne w Utrzymaniu Zaufania

Praktyczne ćwiczenia z psychokomunikacji – jak reagować na trudne pytania i wątpliwości Klienta, utrzymując wysoką wiarygodność i zaufanie przez cały etap analizy.

Podsumowanie Dnia 2

Symulacje rozmów skupione na dogłębnej analizie potrzeb i skutecznym zadawaniu pytań.

Moduł (Temat)

Zakres / Cel

1. Eksplorowanie Opcji Współpracy

Przejście od potrzeb Klienta do prezentacji konkretnych rozwiązań. Nauka transformowania cech oferty w unikalne korzyści dla Klienta (FAB – Features, Advantages, Benefits).

2. Wyróżnienie Oferty na Tle Konkurencji

Jak akcentować przewagę konkurencyjną Firmy i sprawić, by oferta była postrzegana jako najlepiej dopasowana opcja. Prezentowanie rozwiązań z perspektywy wartości.

3. Zamykanie Sprzedaży i Obsługa Obiekcji

Najczęstsze obiekcje Klientów i metody ich konstruktywnego rozwiewania. Skuteczne techniki finalizacji sprzedaży (zamykanie "Deal").

4. Długoterminowe Relacje i Wdrożenie

Znaczenie zaufania i psychokomunikacji w budowaniu długofalowej współpracy. Opracowanie Indywidualnych Planów Działania dla handlowców na wdrożenie metodologii DAO.

Podsumowanie Warsztatów

Ocena i zamknięcie warsztatów. Sesja Q&A.