Szkolenie: Strategiczny Konsultant sprzedaży – zrównoważony rozwój.

Moduł 1 – Tożsamość roli doradczej (mindset i etyka)

• Zakres odpowiedzialności konsultanta w całym lejku sprzedażowym – od diagnozy po utrzymanie klienta.
• Doradca biznesowy vs. sprzedawca: przejście z „feature selling” na problem–solution–impact.
• Profesjonalna postawa: etyka, transparentność, spójność obietnic i dowodów.
• Wizerunek i komunikacja: ton marki, spójność offline/online.
• Rola sprzedaży w transformacji niskoemisyjnej klienta – sprzedaż rozwiązań efektywnych zasobowo.
• Green claims bez greenwashingu: granice, rzetelne sformułowania, ślady dowodowe.
• Myślenie cyklu życia (LCA) w rozmowach handlowych – jak upraszczać złożone treści dla decydentów.
• Netiquette i brand persona online (LinkedIn, e-mail, wideo).
• AI-copilots w pracy doradcy: research, szkice ofert, streszczenia rozmów; RODO-by-design (minimalizacja danych, anonimizacja).

Moduł 2 – Proces sprzedaży i relacje z klientem

• Architektura procesu: prospecting → kwalifikacja → diagnoza → prezentacja → decyzja → wdrożenie → follow-up.
• Techniki pozyskiwania: B2B/B2C, hybrydowo (offline/online), networking, rekomendacje.
• Analiza potrzeb: pytania otwarte i pogłębiające; mapowanie DMU i interesariuszy.
• Budowanie partnerskiej relacji: zaufanie, współodpowiedzialność za wynik.
• Follow-up i utrzymanie: rytm kontaktów, momenty prawdy po sprzedaży.
• Kwalifikacja leadów pod kątem dojrzałości ESG i potencjału redukcji wpływu.
• Pytania diagnostyczne o efektywność zasobową, TCO/TVO, ryzyka regulacyjne (bez doradztwa prawnego).
• Social Selling (SSI), prospecting online, enrichment danych.
• Projektowanie sekwencji follow-up (e-mail/SMS/LinkedIn) w CRM/Marketing Automation.

Moduł 3 – Techniki sprzedaży i negocjacji oparte na wartości

• Prezentacja wartości: USP → value selling → storytelling oparty na danych.
• Techniki zamykania: alternative choice, assumptive close, trial close – kiedy i jak.
• Obiekcje: identyfikacja przyczyny, ramy odpowiedzi, „za drogo” ≠ „nie widzę wartości”.
• Psychologia decyzji: heurystyki, ryzyko postrzegane vs. realne, emo-ratio pitch.
• Negocjacje: style, BATNA, typowe błędy; przygotowanie „pakietów wartości”.
• Wycena w TCO/TVO: energia, serwis, odpady, ryzyka operacyjne.
• Obrona ceny przez „wartość wpływu” (CO₂e, woda, odpady → niższe koszty/ryzyka).
• Strategie win-win uwzględniające zobowiązania ESG klienta.
• Conversation intelligence: nagrywanie, transkrypcje, tagowanie obiekcji i insightów.
• Ćwiczenie: „assumptive close” z obiekcją „za drogo” – kontra TCO/TVO.

Moduł 4 – Cyfrowy warsztat konsultanta

• CRM w praktyce: higiena danych, raportowanie, planowanie kontaktów.
• Automatyzacja: sekwencje mailowe, przypomnienia, taski, reguły kwalifikacji.
• Tworzenie ofert i wycen: Word/Excel/CPQ; kontrola wersji, biblioteka szablonów.
• Analityka sprzedaży: KPI (lead volume, konwersje, długość cyklu, wygrane/przegrane).
• Integracja CRM ↔ MA: newslettery, kampanie, lead scoring.
• LinkedIn i narzędzia prospectingowe – od researchu do outreachu.
• Digital sobriety: mniejszy ślad cyfrowy (kompresja, linki zamiast załączników, archiwizacja).
• „Zielone wskaźniki” w CRM: % spotkań zdalnych, oszczędność papieru, podróże służbowe.

Moduł 5 – Prezentacja produktów i usług

• Struktura prezentacji: problem → rozwiązanie → dowody → wpływ → ryzyka → next steps.
• Dopasowanie do grup: indywidualni, sektor publiczny, korporacje – różne języki korzyści.
• Storytelling: case stories z rzetelnymi wskaźnikami (kWh/rok, m³ wody, CO₂e, odpady).
• Autoprezentacja i wystąpienia: głos, mowa ciała, Q&A, praca z obiekcjami.
• Narzędzia: PowerPoint/Canva/Prezi, wideokonferencje i webinary.
• Dostępność (WCAG) i inkluzywność: slajdy, kontrast, napisy, materiały alternatywne.
• Data-viz dla biznesu: wykresy, „one-pager wartości”, executive summary.

Moduł 6 – Prawo, zgodność i formalności w sprzedaży

• Umowa i oferta: elementy niezbędne, zakres odpowiedzialności, SLA.
• Rękojmia i gwarancja – co komunikować klientowi.
• RODO i ochrona danych w procesie sprzedaży (minimalizacja, podstawy, retencja).
• Prawo konsumenckie i różnice B2B vs. B2C w praktyce sprzedażowej.
• Dokumentowanie: oferty, zamówienia, faktury; ścieżka audytowa.
• Etyka i compliance w komunikacji handlowej.
• Rzetelne oświadczenia środowiskowe: certyfikaty, normy, deklaracje (dowody w ofercie).
• Klauzule dot. ESG i łańcucha dostaw – w granicach kompetencji sprzedawcy (bez doradztwa prawnego).
• E-podpis, archiwizacja elektroniczna, kontrola wersji dokumentów.

Moduł 7 – Integracja i wdrożenie

• Powtórka kluczowych zagadnień i checklisty wdrożeniowe.
• Symulacja końcowa: od leada do wygranej – prezentacja, negocjacje, zamknięcie, follow-up.
• Post-test wiedzy + omówienie.

Walidacja

Walidacja odbywa się w ostatnim dniu szkolenia tj. 11.01.2026 r. godzina 18:00-19:00. Certyfikacja przez jednostkę uprawnioną do certyfikacji tj. PRZEMYSŁAW ŁASZCZYK Przedsiębiorstwo Handlowo Usługowo Szkoleniowe Atut

Szkolenie prowadzone w formie zajęć teoretyczno-praktycznych, tzn. Szkolenie w formie zajęć teoretyczno-praktycznych łączy przekazywanie wiedzy teoretycznej z praktycznym jej zastosowaniem.

Uczestnicy zdobywają informacje poprzez wykłady i prezentacje, a następnie wykorzystują je w praktyce podczas warsztatów i ćwiczeń w ramach każdego modułu szkolenia, gdzie ten zapis został zastosowany. 

ROZDZIELNOŚĆ OSOBOWA WALIDACJI: Rozdzielność szkolenia od walidacji - rozdzielność osobowa. Osoba szkoląca nie ocenia wiedzy i umiejętności swoich kursantów w zakresie, w którym nauczała. Końcową walidację prowadzi odrębna osoba.

Zajęcia w formie wykładu, rozmowy na żywo, chatu oraz współdzielenie ekranu. 

Szkolenie odbędzie się poprzez platformę MS Teams.

Egzamin po szkoleniu potwierdza zdobycie kwalifikacji.

Szkolenie trwa 24 godz. zegarowe

Podczas szkolenia odbędzie się:

- 10 godzin 45 min zajęć teoretycznych

- 10 godz. zajęć praktycznych

- 9 przerw po 15 minut - 2 godz. 15 min (wliczone w usługę)

- 1 godzina walidacji

Nazwa kwalifikacji: Strategiczny Konsultant sprzedaży – zrównoważony rozwój.

Podczas szkolenia zostaną przeprowadzone pre-testy oraz post-testy wiedzy.

Program spełnia zakres technologii PRT z obszaru technologii informacyjnych i telekomunikacyjnych, w tym m.in.:

4.2.4 – Technologie wytwarzania oprogramowania / 4.2.7 – Technologie przemysłowych systemów informatycznych : konfiguracja i integracja CRM/ERP, szablony ofert, wersjonowanie dokumentów oraz przepływy zatwierdzeń w procesie sprzedaży.

4.2.5 – Technologie data mining / 4.7.6 – Zaawansowane bazy danych i hurtownie danych: analityka lejka sprzedaży (KPI, konwersje, cykl sprzedaży) oraz „zielone wskaźniki” w CRM (np. % spotkań zdalnych, oszczędność papieru) i analizy TCO/TVO.

4.2.3 – Technologie e-learningowe: mikrokursy i quizy (netiquette, RODO, green claims), checklisty przed/po spotkaniach, mini-audyty eco w formie LMS jako element blended learning.

4.7.10 – Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe / 4.2.4 – Wytwarzanie oprogramowania: AI-copilots do researchu i szkiców ofert, „conversation intelligence” (transkrypcja, tagowanie obiekcji), scoring leadów i personalizacja prezentacji wartości.

4.5.1 – Ochrona prywatności danych / 4.5.3 – Bezpieczeństwo informacji / 4.6 – Bezpieczeństwo informacji: RODO w praktyce (minimalizacja, podstawy przetwarzania, retencja), szyfrowanie plików, kontrola dostępu w CRM, higiena cyberbezpieczeństwa handlowców.

4.5.2 – Technologie blockchain: rejestr niezmiennych „green claims” i załączników (certyfikaty, deklaracje środowiskowe) jako ślad dowodowy w ofertach.

4.7.4 – Technologie zarządzania wiedzą: biblioteki pitch-decków, playbooki sprzedażowe, bazy case stories (kWh/rok, m³ wody, odpady) i wyszukiwalne repozytoria treści.

4.1.3 – Technologie sieci 5. generacji (5G): stabilne wideorozmowy sprzedażowe, mobilny dostęp do CRM w terenie, szybkie przesyłanie ofert/prezentacji.

4.7.1 – Komunikacja urządzeń / 4.7.2 – Internet Rzeczy (IoT) : pozyskiwanie danych z liczników/urządzeń (np. zużycie energii/wody) dla rozmów o efektywności zasobowej i obrony ceny przez „wartość wpływu”.

4.2.9 – Technologie skanowania i wirtualizacji: cyfrowe repozytoria skanów umów/załączników oraz wirtualizacja materiałów szkoleniowych i ofertowych.

Opracowania własne od Trenerów dla uczestników, prezentacje, skrypty szkoleniowe.

Dla uczestników z dofinansowaniem min. 70% kwoty szkolenia - stawka „zw” – „§ 3 ust. 1 pkt 14 Rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20 grudnia 2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień”

Minimalne wymagania systemowe

Platforma MS Teams

iOS: iOS 11

Windows: Windows 10 kompilacja 14393

Android: Android OS 5.0

Funkcje sieci Web. Najnowsza wersja przeglądarki Safari, Internet Explorer 11, Chrome, Edge lub Firefox

Komputer Mac:MacOS 10.13

Połączenie internetowe: wymagane jest połączenie internetowe przewodowe lub bezprzewodowe (3G, 4G, LTE) o następujących parametrach:

- dla transmisji wideo w jakości HD 720p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 1.5Mbps/1.5Mbps (wysyłanie/odbieranie).

- dla transmisji wideo w jakości FullHD 1080p minimalna przepustowość łącza internetowego wynosi: 3Mbps/3Mbps (wysyłanie/odbieranie).

Okres ważności linku: Link do szkolenia będzie ważny w dniach i godzinach wskazanych w harmonogramie usługi zostanie dostarczonyu do uczestnika na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem szkolenia oraz umieszczony w polu Kody dostępowe do usługi w karcie usługi.