Kupiec doskonały 2.0 – jak zostać liderem zakupów?

Usługa skierowana do osób, które pracują w dziale zaopatrzenia, specjalistów ds. zakupów, pracowników działów logistyki i importu.

Usługa stacjonarna, realizowana w ramach 1 grupy szkoleniowej.

1 godzina szkolenia = 45 minut

Przerwy nie wliczają się w czas trwania usługi: I dzień - dwie przerwy 15min , przerwa obiadowa 45 min, II dzień - jedna przerwa kawowa 15 min.

WALIDACJA - test teoretyczny przeprowadzony na zakończenie szkolenia 

Fundamenty merytoryczne kupca doskonałego

Rola zakupów i kupców w budowaniu przewagi konkurencyjnej.

Wpływ zakupów na wynik finansowy firmy.

Elastyczność i zmienność podejścia w negocjacjach kupieckich.

Matryca Kraljica jako narzędzie segmentacji zakupów.

Geneza i struktura matrycy Kraljica (krytyczność dostaw a ryzyko dostaw).

Cztery kategorie zakupów: Standardowe, Dźwigniowe, Kategorialne (butelki), Strategiczne.

Jak dobrać strategię negocjacyjną do konkretnego typu produktu?

Analiza pozycji siły. Narzędzia oceny pozycji negocjacyjnej (Porter, TCO, SWOT, 5W).

Ocena dostawcy: analiza rynku, ryzyk i alternatyw.

Jak budować relacje z dostawcami, nie tracąc przewagi?

BATNA. ZOPA. Zarządzanie relacjami i zaufaniem w negocjacjach.

Identyfikacja źródeł siły negocjacyjnej.

Case study: Matryca Kraljica w praktyce negocjacyjnej – analiza przypadków i błędnych klasyfikacji. Dlaczego negocjacje są nieefektywne.

Fundamenty negocjacyjne kupca doskonałego

Zaawansowany trening negocjacyjny

Taktyki negocjacyjne w zależności od pozycji w matrycy Kraljica.

Matryca Kraljica w praktyce negocjacyjnej

Budowanie partnerstwa (zakupy strategiczne)

Produkty strategiczne, jak rozwijać relacje partnerskie z dostawcami, nawiązywać długoterminowe kontrakty, oceniać i mierzyć ich efektywność, by zabezpieczyć ryzyka wynikające z tej współpracy.

 Case study: symulacja negocjacji z dostawcą komponentów o wysokim znaczeniu

• Negocjacje twarde vs miękkie
• Taktyki wpływu (kotwiczenie, odwrócenie presji, rozbijanie pakietów)
• Techniki „WIN-WIN” w kontekście strategicznych relacji Kluczowa kompetencja: wiedzieć, kiedy naciskać, a kiedy wspierać.
• Chodzi o umiejętność budowania zaufania i wpływu – nie dominacji.
• Wpływ i perswazja w negocjacjach strategicznych.

 Case study: symulacja negocjacji z dostawcą pod presją czasu

• Co zrobić, gdy dostawca „dyktuje warunki”?
• Negocjowanie pod presją (np. kryzys dostaw, przestoje)
• Sytuacje konfliktowe – jak deeskalować napięcie

Maksymalizacja wartości (zakupy dźwigniowe)

Produkty Dźwignie, jak wykorzystać nasze wszystkie możliwości zakupowe by osiągnąć najlepsze wyniki w negocjacjach.

Krótkie case study: „Jak jedna taktyka przyniosła firmie 18% oszczędności”.

Identyfikacja przewag – co stanowi „dźwignię”?

• Wolumen
• Termin płatności
• Konkurencja dostawców
• Wartość całkowita kontraktu

Case study: symulacja negocjacje zakupu usług / produktów.

Kotwiczenie cenowe – kto pierwszy ten wygrywa.

Technika „rozbijania pakietów”.

Przeciąganie negocjacji w czasie vs szybkie zamknięcie.

Jak uzyskać więcej za tę samą cenę: warunki dodatkowe, gwarancje, szkolenia.

Redukcja ryzyka (zakupy butelkowe) bottleneck items

Wąskie Gardła, jak skupić się na zagwarantowaniu dostaw.

Czym są bottleneck items i dlaczego są niebezpieczne?

Jakie są źródła ryzyka w zakupach wąskogardłowych? (brak zamienników, monopol, długi lead time)

Ocena krytyczności komponentu – analiza wpływu na ciągłość produkcji.

Case study: symulacje negocjacji pod presją braku zapasów.

Zarządzanie emocjami i napięciem zespołu.

Ochrona relacji z dostawcą mimo trudnych warunków.

• Taktyka „Wzajemnych korzyści”
• „Zamiana ryzyk na wartości”
• Taktyka „Miękkiego wpływu”
• „Rezerwa strategiczna”
• „Zamrożenie cen przez stabilność”
• „Early Commitment” – wcześniejsze zamówienia w zamian za gwarancje

Taktyka „Partnerstwa w innowacji”

Jak zmniejszać ryzyko jeszcze przed negocjacjami:

• umowy ramowe
• dywersyfikacja źródeł
• zakupy prewencyjne
• współdzielenie planów produkcyjnych z dostawcą

Tworzenie planu B i C – sourcing awaryjny

Minimalizacja kosztów (zakupy standardowe)

Produkty standardowe, a automatyzacja procesu negocjacji.

Fundamenty psychologiczne kupca doskonałego

Odporność psychiczna (resilience). Praca pod presją, ciągłe zmiany cen, napięcia w łańcuchu dostaw. Jak nie wypalić się, kiedy ciągle jesteś pomiędzy ogniami?

Kupiec doskonały nie załamuje się po „porażce” negocjacyjnej.

Potrafi przeanalizować sytuację i wrócić silniejszy.

Traktuje odmowę jako zaproszenie do innego rozwiązania, nie jako koniec rozmowy.

Kontrola stresu, opanowanie, zimna głowa = większa skuteczność.

Umiejętność wyciszenia emocji w sytuacjach konfliktowych lub pod presją czasu.

Zarządzanie presją i przeciążeniem

Budowanie autorytetu i zaufania

Inteligencja emocjonalna kupca.

Pewność siebie wynikająca z wiedzy i przygotowania.

Spójność: mowa ciała = ton głosu = słowa.

Kupiec, który „wie, co mówi” = partner do rozmów, nie cel ataku.

Asertywność z klasą

Umiejętność powiedzenia „nie” w sposób grzeczny, ale stanowczy.

Wyznaczanie granic bez agresji i manipulacji.

Nieuleganie presji, ale też nieprzerywanie relacji.

Psychologia wpływu – znajomość technik manipulacyjnych

Zasady skutecznej perswazji.

Jak przekonująco mówić i argumentować.

Rozpoznawanie manipulacyjnych technik, presji czasu, „ostatnich sztuk”, fałszywych ograniczeń.

Obracanie technik na swoją korzyść.

Materiały w formie papierowej

Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych.

Organizujemy szkolenia zamknięte, prowadzone przez ekspertów, praktyków w danej branży. Koncentrujemy się na potrzebach dobrze zdefiniowanych. Dostarczamy rozwiązania dostosowane zarówno do oczekiwań Uczestników, ich sposobu pracy, jak i specyfiki Firmy, jej kultury organizacyjnej oraz wyznaczonych celów. Skorzystaj z naszego Katalogu autorskich programów albo wspólnie wypracujmy nową ofertę szkoleniową uwzględniającą rzeczywiste potrzeby Twojej firmy.

Uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe i pomocnicze.