Negocjacje i wywieranie wpływu w sprzedaży – szkolenie przygotowujące do kwalifikacji ZRK: Aktywne prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych – przedstawiciel handlowy

DZIEŃ 1: FUNDAMENTY NEGOCJACJI I PSYCHOLOGII WPŁYWU

Sesja 1: Wprowadzenie do szkolenia i kontrakt psychologiczny

Uczestnicy poznają cele warsztatu, zasady współpracy oraz określają własne oczekiwania i styl działania w sytuacjach negocjacyjnych.

Część teoretyczna (30 min)

• Omówienie struktury szkolenia i zasad pracy sprzyjających uczeniu się dorosłych.
• Wprowadzenie do metodyki opartej na modelach Vossa, Dawsona i Cialdiniego.
• Ustalenie kontraktu psychologicznego i zapoznanie z procesem walidacji ZRK.

Sesja 2: Style i modele negocjacji

Celem sesji jest zrozumienie różnic między najważniejszymi podejściami do negocjacji oraz umiejętność ich rozpoznawania i dopasowania do kontekstu biznesowego.

Część teoretyczna (30 min)

• Przegląd stylów negocjacji:
  1. 1. 1. 1. Dawson – transakcyjny,
           2. Mayer – relacyjny,
           3. Voss – emocjonalny.
     • Omówienie pojęć:
       1. 1. BATNA,
          2. ZOPA,
          3. Win-Win.

Ćwiczenie praktyczne (30 min)

• Analiza case’ów pod kątem stylu,
• scenariusze sytuacyjne,
• mini-dyskusja o doborze podejścia.

Sesja 3: Reguły wpływu wg Cialdiniego

Uczestnicy poznają sześć zasad wpływu społecznego i uczą się, jak stosować je etycznie w procesie negocjacyjnym, zwłaszcza w kontekście sprzedaży B2B.

Część teoretyczna (30 min)

• Omówienie sześciu reguł wpływu i ich zastosowania w negocjacjach.
• Dyskusja o etyce wpływu i ryzyku manipulacji.

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Rozpoznawanie reguł w scenkach,
• symulacje z ich użyciem,
• refleksja nad własnym stylem.

Sesja 4: Negocjacje w modelu FBI – lustro, etykietowanie, kalibracja

Uczestnicy poznają podejście do negocjacji stosowane przez FBI, koncentrujące się na emocjach, aktywnym słuchaniu i subtelnym prowadzeniu rozmowy, a następnie ćwiczą jego elementy w praktyce.

Część teoretyczna (30 min)

• Wprowadzenie do modelu FBI wg Vossa: lustrowanie, etykietowanie, pytania kalibracyjne.
• Sposoby redukcji napięcia i oporu rozmówcy.

Ćwiczenie praktyczne (90 min)

• Trening w parach,
• symulacje rozmów z klientem o wysokim oporze,
• tworzenie pytań,
• analiza nagrań.

Sesja 5: Typowe zagrywki i manipulacje w negocjacjach

Uczestnicy uczą się rozpoznawać nieetyczne techniki i zagrywki stosowane w negocjacjach, analizują ich wpływ na relacje i wynik rozmowy, a także ćwiczą sposoby reagowania w sposób profesjonalny i asertywny.

Część teoretyczna (45 min)

• Omówienie zagrywek takich jak
  1. „dobry/zły glina”,
  2. blef,
  3. fałszywa BATNA,
  4. ograniczenie czasowe,
  5. milczenie.
• Różnice między twardością a nieetycznością.

Ćwiczenie praktyczne (75 min)

• Analiza przypadków,
• ćwiczenia reakcji na presję,
• scenki improwizowane,
• refleksja o granicach.

DZIEŃ 2: TAKTYKI, EMOCJE I ARCHITEKTURA WYBORU

Sesja 6: Taktyki negocjacyjne – Dawson i Mayer w praktyce

Uczestnicy poznają najbardziej kontrowersyjne, ale skuteczne techniki negocjacyjne stosowane w realnych sytuacjach handlowych i menedżerskich. Ćwiczą nie tylko ich zastosowanie, ale też strategie obronne.

Część teoretyczna (30 min)

• Taktyki Dawsona:
  1. Nibbling,
  2. Flinch,
  3. Silent Close.
• Etyczne granice stosowania technik.

Ćwiczenie praktyczne (75 min)

• Odgrywanie taktyk i strategii obrony,
• symulacje negocjacji z zagrywkami,
• tworzenie własnych zasad etycznych.

Sesja 7: Emocje w negocjacjach – rozpoznawanie, nazywanie, regulacja

Uczestnicy uczą się dostrzegać i nazywać emocje – zarówno swoje, jak i partnera negocjacyjnego. Trenują narzędzia obniżające napięcie i przywracające racjonalny dialog.

Część teoretyczna (30 min)

• Znaczenie emocji w negocjacjach wg Vossa.
• Mikroekspresje, język ciała, werbalizacja emocji jako sposób na deeskalację.

Ćwiczenie praktyczne (75 min)

• Ćwiczenia rozpoznawania emocji,
• symulacje trudnych rozmów,
• aktywne słuchanie i refleksja osobista.

Sesja 8: Przetwarzanie informacji w negocjacjach – Model ELM

Uczestnicy poznają model Elaboration Likelihood Model (ELM) i jego zastosowanie w sprzedaży, autoprezentacji i negocjacjach. Dowiadują się, jak dobierać komunikaty do rozmówcy i kontekstu.

Część teoretyczna (30 min)

• Dwa tory przetwarzania informacji: centralny i peryferyjny.
• Dobór komunikatów do kontekstu i odbiorcy.

Ćwiczenie praktyczne (75 min)

• Projektowanie komunikatów do różnych typów klientów,
• analiza materiałów reklamowych,
• refleksja nad stylem.

Sesja 9: Architektura wyboru i projektowanie decyzji – Nudging w praktyce

Uczestnicy uczą się, jak tworzyć ofertę i prezentować informacje, by wpływać na decyzje klienta bez wywierania presji – zgodnie z koncepcją „architektury wyboru” R. Thalera.

Część teoretyczna (30 min)

• Koncepcja „projektowania decyzji” wg Thalera.
• Efekt ramowania, domyślności i status quo w procesie wyboru.

Ćwiczenie praktyczne (75 min)

• Przebudowa oferty handlowej,
• projektowanie wariantów wyboru,
• refleksja nad wpływem bez presji.

DZIEŃ 3: SYTUACJE TRUDNE, STRATEGIE I SYMULACJE

Sesja 10: Trudni rozmówcy i sytuacje konfliktowe

Uczestnicy identyfikują trudne typy partnerów negocjacyjnych, analizują źródła napięć i uczą się technik prowadzenia rozmowy w sposób konstruktywny mimo silnych emocji lub różnic interesów.

Część teoretyczna (30 min)

• Typy trudnych rozmówców i źródła napięć.
• Techniki deeskalacji i kontroli emocji.

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Symulacje rozmów,
• reakcje na eskalację,
• mikrokomunikaty „gaszące” konflikty.

Sesja 11: Symulacje negocjacyjne – rozgrywka zespołowa

Uczestnicy biorą udział w trzech scenariuszach negocjacyjnych, odzwierciedlających realia pracy w sprzedaży, zarządzaniu i obsłudze klienta. Każda symulacja jest prowadzona zespołowo, z podziałem na role.

Część teoretyczna (10 min)

• Wprowadzenie do symulacji jako metody nauki.
• Zasady rozgrywek, role i kryteria obserwacji.

Ćwiczenie praktyczne (80 min)

• Trzy scenariusze:
  1. negocjacje B2B,
  2. wewnętrzne,
  3. z klientem trudnym.
• Praca w grupach,
• feedback.

Sesja 12: Feedback i dekonstrukcja symulacji

Po rozegranych scenariuszach uczestnicy analizują swoje działania, otrzymują informację zwrotną i uczą się formułować wnioski na przyszłość.

Część teoretyczna (15 min)

• Kluczowe elementy skutecznych negocjacji:
  1. przygotowanie,
  2. argumentacja,
  3. elastyczność.

Ćwiczenie praktyczne (60 min)

• Analiza postaw i stylów uczestników,
• refleksja nad efektywnością i stylem negocjatora.

Sesja 13: Twój plan rozwoju jako negocjatora

Uczestnicy przechodzą przez proces autorefleksji i opracowują plan działań na 30 dni po szkoleniu, który pomoże im wdrażać poznane techniki w codziennej praktyce.

Część teoretyczna (10 min)

• Diagnoza własnych kompetencji i stylu.
• Rola mikrocelów i checklist w rozwoju umiejętności.

Ćwiczenie praktyczne (35 min)

• Stworzenie planu 30-dniowego:
  1. cele,
  2. działania,
  3. autodiagnoza.

Walidacja efektów kwalifikacji (dyskusja moderowana, symulacje)

(prowadzi osoba inna niż trener, zgodnie z wymogiem rozdzielności)

Część teoretyczna (10 min)

• Zasady i przebieg walidacji
• Kryteria oceny i metodologia (test, obserwacja, prezentacja, wywiad)

Ćwiczenie praktyczne (50 min)

• Symulacje rozmów sprzedażowych i obsługi posprzedażowej
• Analiza przypadków problemowych
• Moderowana dyskusja

Test wiedzy i podsumowanie szkolenia

Część teoretyczna (15 min)

• Instrukcja do testu pisemnego / zamkniętego
• Omówienie logiki kryteriów zaliczenia

Ćwiczenie praktyczne (30 min)

• Test wiedzy
• Omówienie wyników i indywidualny feedback
• Podsumowanie całego szkolenia i rekomendacje rozwojowe

Organizacja szkolenia

Szkolenie trwa łącznie 24 godziny zegarowe (3 dni x 8 godzin dziennie). Przerwy oraz walidacja są wliczane w czas trwania usługi. Szkolenie obejmuje 6,5 godzin zajęć teoretycznych (wykład, prezentacja z elementami dyskusji), 12,5 godziny praktycznych (ćwiczenia, symulacje, analiza przypadków) oraz 2 godziny na walidację.

Zajęcia prowadzone są w jednej grupie liczącej maksymalnie 20 uczestników. Szkolenie realizowane jest w formie stacjonarnej. Każdy uczestnik otrzymuje komplet materiałów szkoleniowych. W przypadku grup powyżej 10 osób, podczas części praktycznej uczestnicy będą dzieleni na podgrupy liczące maksymalnie 5 osób. Podział ten ma na celu zapewnienie odpowiednich warunków do realizacji ćwiczeń, symulacji i pracy warsztatowej.

Uczestnicy otrzymają komplet materiałów szkoleniowych, w tym prezentację multimedialną, zestaw ćwiczeń praktycznych oraz skrypt zawierający kluczowe techniki sprzedażowe i narzędzia do planowania działań handlowych.

Usługa korzysta ze zwolnienia z VAT na podstawie art. 43 ust. 1 pkt 29 lit. a ustawy o VAT.

Organizator szkolenia – Mega Centrum Rozwoju – jest podmiotem wpisanym do Bazy Usług Rozwojowych i świadczy usługi kształcenia zawodowego finansowane w co najmniej 70% ze środków publicznych, w ramach projektu współfinansowanego z Europejskiego Funduszu Społecznego Plus.