Efektywny Handlowiec – sprzedaż, negocjacje, relacje z klientem

Usługa przygotowuje uczestnika do samodzielnego planowania, prowadzenia i doskonalenia działań sprzedażowych oraz negocjacyjnych poprzez rozwój kompetencji komunikacyjnych, umiejętności budowania relacji z klientem, stosowania technik sprzedaży i negocjacji, a także radzenia sobie w sytuacjach trudnych i konfliktowych.

Grupa docelowa szkolenia obejmuje:

• Liderów odpowiedzialnych za planowanie i wdrażanie strategii sprzedażowych, którzy zarządzają zespołami sprzedażowymi oraz monitorują efektywność działań handlowych.
• Profesjonalistów zajmujących się budowaniem i utrzymaniem długoterminowych relacji biznesowych, dla których kluczowe jest efektywne wykorzystanie narzędzi CRM oraz technik negocjacyjnych.
• Ekspertów odpowiedzialnych za zarządzanie procesami posprzedażowymi, podnoszenie satysfakcji klientów oraz wdrażanie procedur rozwiązywania problemów.
• Pracowników operacyjnych, którzy bezpośrednio realizują sprzedaż produktów, wymagających aktualizacji kompetencji w zakresie nowoczesnych narzędzi analitycznych i personalizacji oferty.

Moduł 1. Rola i profil współczesnego handlowca

• Zmieniające się wymagania rynku wobec sprzedawcy.
• Handlowiec jako doradca i partner klienta.
• Autodiagnoza – analiza własnych kompetencji i stylu działania.

Moduł 2. Psychologia sprzedaży w praktyce

• Proces decyzyjny klienta – emocje i racjonalne argumenty.
• Najczęstsze błędy w sprzedaży i ich konsekwencje.
• Motywacja sprzedawcy jako czynnik sukcesu.

Moduł 3. Standardy obsługi klienta

• Poziomy obsługi – jak je dobrać do branży i klienta.
• Oczekiwania klienta a realne możliwości firmy.
• Długofalowa współpraca – jak wyróżnić się na tle konkurencji.

Moduł 4. Komunikacja w sprzedaży

• Typologia klientów i style komunikacyjne.
• Budowanie autorytetu i personal branding.
• Transparentność, asertywność i logika w rozmowie sprzedażowej.

Moduł 5. Skuteczne spotkania sprzedażowe

• Etapy spotkania handlowego – przygotowanie, realizacja, podsumowanie.
• Zasady efektywnej prezentacji produktu i oferty.
• Prowadzenie rozmowy z klientem – pytania otwarte i zamknięte.

Moduł 6. Przygotowanie do negocjacji

• Definiowanie celu negocjacji i oczekiwań klienta.
• Określanie ram negocjacyjnych (miejsce, czas, zakres).
• Tworzenie oferty wstępnej – znaczenie pierwszego kroku.

Moduł 7. Style negocjacyjne

• Negocjacje oparte na rywalizacji vs współpracy.
• Identyfikacja stylu klienta w trakcie rozmowy.
• Dobór własnej strategii do sytuacji.

Moduł 8. Prezentacja stanowisk negocjacyjnych

• Formułowanie stanowiska i argumentów.
• Analiza punktów spornych i obszarów porozumienia.
• Tworzenie alternatyw – scenariusze negocjacyjne.

Moduł 9. Techniki negocjacyjne

• BATNA i WATNA – przygotowanie opcji alternatywnych.
• Metody wywierania wpływu – szanse i zagrożenia.
• Obrona przed manipulacją w negocjacjach.

Moduł 10. Strategie negocjacyjne w praktyce

• Rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie.
• Projektowanie procesu negocjacji – model „choinka”.
• Analiza przypadków trudnych negocjacji.

Moduł 11. Techniki sprzedaży

• Modele sprzedaży – ekspercka, emocjonalna, doradcza.
• Struktura rozmowy sprzedażowej – od otwarcia do zobowiązania.
• Argumenty sprzedażowe – jak je budować i prezentować.

Moduł 12. Praca z obiekcjami klienta

• Typowe „pułapki” klientów i sposoby reakcji.
• Potyczki w procesie sprzedaży – jak je wygrywać.
• Asertywność w obliczu presji na cenę.

Moduł 13. Cykl rozwoju współpracy z klientem

• Etapy relacji – od pierwszego kontaktu do stabilnej współpracy.
• Zaufanie vs rutyna – zagrożenia i szanse.
• Jak utrzymywać długofalowe relacje.

Moduł 14. Modele współpracy z klientem

• Relacje zależne i niezależne – które są korzystniejsze.
• Wdrażanie nowych narzędzi we współpracy.
• Poziomy rozwoju relacji i dopasowywanie strategii.

Moduł 15. Sytuacje trudne w sprzedaży

• Konflikt a zła komunikacja – jak je rozróżniać.
• Reagowanie na trudne zachowania klienta.
• Studium przypadku – rozwiązywanie problemów w praktyce.

Moduł 16. Zarządzanie konfliktem

• Style rozwiązywania konfliktów i ich skuteczność.
• Jak zapobiegać eskalacji konfliktu.
• Priorytety i strategie w zarządzaniu trudnymi sytuacjami.

Walidacja efektów

----------------

Informacje dodatkowe

Po zrealizowanym szkoleniu uczestnik otrzyma certyfikat o ukończeniu usługi.

Warunkiem uzyskania certyfikatu jest uczestnictwo w co najmniej 80% zajęć  oraz pozytywny wynik z formy walidacji w postaci testu teoretycznego

Usługa realizowana jest w godzinach zegarowych tj. za godzinę usługi szkoleniowej rozumie się 60 minut

Fakt uczestnictwa w każdym dniu usługi rozwojowej musi zostać potwierdzony przez uczestnika własnoręcznym podpisem złożonym na udostępnionej przez organizatora liście obecności

Walidacja wlicza się w czas trwania usługi

Trener dostosowuje przerwy do potrzeb uczestników (max. 10 min.) i odpowiednio wydłuża zajęcia. Przerwy nie są wpisane w harmonogram szkolenia i nie stanowią kosztów kwalifikowalnych.

Szkolenie zawiera 10h teorii i 22h praktyki

Warunki organizacyjne:

Nowoczesny sprzęt audiowizualny,

Ergonomiczne wyposażenie sali: Dostęp do stołów ustawionych w układzie sprzyjającym pracy zespołowej oraz wygodnych krzeseł zapewniających komfort podczas dłuższych sesji.

W sali szkoleniowej będą dostępne długopisy, ołówki, notatniki oraz flipcharty. Flipcharty z zestawami markerów zostaną przeznaczone do wspólnej pracy grupowej, co ułatwi wizualizację pomysłów, tworzenie notatek w czasie rzeczywistym oraz angażowanie uczestników w praktyczne ćwiczenia.

Materiały szkoleniowe zostaną dostarczone zarówno w wersji papierowej, jak i cyfrowej, a na sali będą dostępne przybory piśmiennicze oraz flipcharty do wspólnej pracy.

Skrypt szkoleniowy