Akademia negocjacji i sprzedaży w aspekcie zrównoważonego rozwoju i zielonych kompetencji.

1. Marka mojego produktu/usługi:

a. Czym jest marka, którą reprezentuję i co o niej wiem? – Wizerunek i wartości marki – Przewaga konkurencyjna – wyróżniki marki

b. Jaka jest strategia marketingowa mojej firmy? – Segmentacja rynku – identyfikacja grup docelowych – Sposoby dotarcia do potencjalnego klienta – Etyka w marketingu i komunikacji o zrównoważonym rozwoju

c. Jakie potrzeby klienta zapewnia produkt/usługa, którą oferuję, czyli: „Dlaczego mam to kupić?”

d. Najlepsze praktyki marketingowe obowiązujące w dzisiejszych czasach

e. Strategia sprzedaży, czyli mój proces prospectingowy – proces poszukiwania klienta – Jaki jest mój cel sprzedażowy? – definiowanie indywidualnych celów sprzedażowych – Kim jest mój klient? – definiowanie profilu mojego klienta – Gdzie znaleźć klienta? – definiowanie źródeł klientów – Jak dotrzeć do klienta? – definiowanie metod dotarcia do klienta – Poszukiwanie klientów zainteresowanych zrównoważonymi rozwiązaniami

2. Moja marka osobista, czyli Personal Branding w sprzedaży:

a. Marka własna – Czym jest marka własna i co się na nią składa? – Proces budowania marki własnej – Podstawowe założenia „Personal Brandingu” jako narzędzia do budowania trwałych i efektywnych relacji z partnerami biznesowymi i klientami

b. Kreowanie wizerunku profesjonalnego handlowca – Elementy etykiety biznesowej – Biznesowy dress code – Diagnoza naturalnych predyspozycji i wspierających cech osobowościowych – Przygotowanie do spotkania biznesowego – Efekt pierwszego wrażenia – Budowanie wizerunku handlowca odpowiedzialnego społecznie i środowiskowo

c. Body language – wykorzystanie komunikacji niewerbalnej w kontakcie z klientem

d. Komunikacja werbalna i jej wpływ na klienta

e. Spójność marki mojego produktu/usługi z moją marką osobistą – Spójność przekazu o wartościach zrównoważonego rozwoju

3. Mój proces sprzedaży:

a. Czym tak naprawdę jest sprzedaż? – Sprzedaż wczoraj i dziś – modele i trendy sprzedażowe – Schematy myślenia o sprzedaży i ich eliminowanie – Dlaczego jestem sprzedawcą? – czyli o motywacji wewnętrznej

b. Struktura procesu sprzedaży – Otwarcie i budowanie relacji w sprzedaży – Aktywne słuchanie i badanie potrzeb klienta – Język korzyści w sprzedaży – Zamknięcie sprzedaży – Identyfikacja potrzeb klienta w kontekście zrównoważonego rozwoju

c. Psychologia zachowań klienta – Rodzaje osobowości klientów – typologia klienta – Psychologiczne uwarunkowania zachowań konsumentów

d. Iluzoryczna moc trików sprzedażowych – Omówienie najczęściej wykorzystywanych przez handlowców trików sprzedażowych – Wskazanie mocnych i słabych stron bazowania na trikach podczas sprzedaży – Etyka stosowania technik sprzedażowych w kontekście odpowiedzialności biznesu

e. Powody oporu i zastrzeżeń klienta, m.in. stereotypy, brak relacji, niedostosowanie przebiegu rozmowy do potrzeb klienta, brak umiejętnego uświadomienia korzyści

f. Radzenie sobie z oporem i zastrzeżeniami w sprzedaży, czyli: Kim jest tzw. „trudny klient” i jak z nim postępować? – „To jest za drogie!”, czyli jak wpływać na obiekcje klienta związane z ceną – „Zawiodłem się na Was!” – czyli jak radzić sobie z reklamacjami klientów – „Rację mam ja!” – jak postępować z klientem błędnie przekonanym o swojej racji – „Jesteśmy partnerami” – asertywność w relacji handlowiec–klient – Radzenie sobie z obiekcjami dotyczącymi kosztów rozwiązań ekologicznych

g. „Sprzedałem i co dalej?” – jak powinien wyglądać profesjonalny serwis posprzedażowy

h. Nowe trendy w sprzedaży – Sprzedaż proekologicznych produktów i usług

4. Negocjacje w sprzedaży:

a. Jaki jest cel negocjacji w sprzedaży

b. Zanim zaczniemy negocjować – gromadzenie informacji, bufory negocjacyjne (BATNA), punkty zwrotne

c. Rodzaje/style procesów negocjacyjnych

d. Strategie negocjacyjne / nastawienie negocjacyjne

e. Główne etapy w negocjacjach

f. Techniki negocjacyjne

g. Win-win w negocjacjach – Jak dążyć do sytuacji win-win, w której obie strony czują, że wygrały? – Negocjacje z uwzględnieniem wartości ESG i zrównoważonego biznesu

Szkolenie obejmuje 16h dydaktycznych tj. 45minut. Przerwy nie są wliczone w czas szkolenia.