Sprzedaż i współpraca w branży farmaceutycznej – skuteczność bez napięć.

Dzień 1 – Skuteczna sprzedaż i obsługa klienta w farmacji

Blok 1.1 – DISC w sprzedaży i obsłudze klienta

• Rozpoznawanie stylu rozmówcy (farmaceuta, kierownik apteki, placówka medyczna, klient e-commerce)
• Dopasowanie argumentów do priorytetów klienta: cena, dostępność, termin, jakość
• Tworzenie języka korzyści dla różnych typów osobowości
• Prowadzenie rozmowy sprzedażowej w oparciu o DISC w celu skrócenia procesu decyzyjnego

Blok 1.2 – Techniki pozyskiwania i utrzymywania klienta

• Sprzedaż doradcza w branży farmaceutycznej
• Budowanie relacji handlowych na lata
• Cross-selling i up-selling w zamówieniach leków, suplementów i sprzętu medycznego
• Zachęcanie do zamówień powtarzalnych

Blok 1.3 – Rozbijanie obiekcji i tłumaczenie opóźnień

• Typowe obiekcje: brak towaru, różnica cenowa, zamienniki, refundacja
• Reakcja bez utraty wiarygodności
• Informowanie o problemach bez psucia relacji handlowej
• Warsztat „Nie mamy jeszcze dostawy – i co teraz?” – symulacje rozmów

Blok 1.4 – Finalizacja sprzedaży i utrzymanie klienta

• Jak doprowadzić do decyzji zakupowej
• Techniki domykania transakcji w rozmowie telefonicznej i e-mailowej
• Potransakcyjna obsługa klienta – zapewnienie kolejnych zamówień

Dzień 2 – Współpraca między działami i kultura sprzedaży w firmie

Blok 2.1 – Komunikacja wewnętrzna wg DISC

• Wpływ stylu osobowości na przekazywanie i odbiór informacji
• Parafraza, pytania i klaryfikacja w ustaleniach między działami sprzedaży, importu/eksportu, refundacji i logistyki
• Jak przekazywać informacje, aby przyspieszyć proces realizacji zamówienia

Blok 2.2 – Sprzedaż zespołowa – współpraca jako element procesu handlowego

• Dlaczego dział sprzedaży i obsługi klienta powinny myśleć jak jeden organizm
• Współpraca przy realizacji trudnych zleceń (np. pilne dostawy leków refundowanych)
• Przekazywanie leadów i szans sprzedażowych między działami

Blok 2.3 – Szacunek i kultura pracy sprzedażowej

• Mikro-zachowania budujące lub niszczące atmosferę sprzedażową
• Kultura bez pasywnej agresji i „trudnych rozmów na zapleczu”
• Wspieranie kolegów w sytuacjach nadmiaru zamówień

Blok 2.4 – Budowanie wizerunku firmy jako partnera biznesowego

• Jak postawa handlowca wpływa na reputację firmy
• Wizerunek w rozmowie telefonicznej, e-mailu i kontakcie osobistym
• Efekty długofalowej, spójnej komunikacji handlowej

Walidacja efektów uczenia się realizowana jest po zakończeniu części merytorycznej jako osobny element programu.

Każdy uczestnik otrzyma indywidualny pakiet materiałów szkoleniowych, obejmujący:

• skrypt szkoleniowy w formacie PDF zawierający treści merytoryczne omawiane podczas zajęć,
• zestaw ćwiczeń i formularzy praktycznych do pracy warsztatowej oraz pracy własnej,
• prezentację multimedialną,
• materiały uzupełniające: wzory komunikatów asertywnych, przykładowe strategie dopasowane do stylów osobowości, checklisty mikrozachowań,
• formularze autoewaluacji i arkusze refleksji wspierające utrwalenie nabytych kompetencji,
• zaświadczenie ukończenia szkolenia wraz z opisem osiągniętych efektów uczenia się oraz informacją o zastosowanych metodach walidacji.

• Uczestnik zobowiązany jest do obecności na min. 80% godzin dydaktycznych oraz aktywnego udziału w ćwiczeniach i walidacji.
• Szkolenie skierowane wyłącznie do osób zatrudnionych w mikro-, małych lub średnich przedsiębiorstwach w branży farmaceutycznej lub medycznej (m.in. hurtownie farmaceutyczne, firmy dystrybucyjne, apteki), w działach sprzedaży, obsługi klienta, logistyki, importu/eksportu, refundacji.
• Udział w szkoleniu możliwy po zakwalifikowaniu przez organizatora na podstawie przesłanej dokumentacji.
• Brak przeciwwskazań zdrowotnych do udziału w warsztatowej formie zajęć.
• Poziom średniozaawansowany

Harmonogram szkolenia został rozpisany w godzinach zegarowych (2 dni × 8h = 16h). Liczba godzin usługi w systemie BUR odnosi się do godzin dydaktycznych (1h = 45 minut). Różnica między czasem zegarowym a dydaktycznym obejmuje zaplanowane przerwy (kawowe i obiadowe), walidację efektów uczenia się oraz przerwę końcową o charakterze organizacyjnym. Bloki dydaktyczne i walidacja zostały wskazane osobno w harmonogramie.

Walidacja oraz przerwy wliczone w czas trwania i koszt usługi.

Walidator: Piotr Kozak – nie prowadzi zajęć dydaktycznych.

Walidacja została przypisana osobie niezależnej od realizacji części szkoleniowej, zgodnie z zasadami rozdzielenia procesu kształcenia i oceny efektów uczenia się, wynikającymi z Instrukcji wypełniania Karty Usługi BUR.