Akademia Sprzedaży Challenger. Praktyczne szkolenie ze strategii handlowych, negocjacji i modelu Challenger.

Dzień 1: Start programu – Współpraca i intencje

Intencje i wartości w sprzedaży. Budowanie kontraktu rozwojowego. „Wejście w buty Klienta” – perspektywa współpracy.

Dzień 2: System sprzedaży Challenger – Otwieranie Szans

Green Questions™, Formuła 5K, model Attention. Case: „Dlaczego klient nie czuje potrzeby zmiany?”.

Dzień 3: Prowadzenie rozmów sprzedażowych

Od stanowiska do interesu – pogłębione pytania, storytelling, badanie kontekstu Klienta.

Dzień 4: Angażująca prezentacja i wpływ

Argumentacja oparta na wartości, model prezentacyjny Challenger. Narzędzia wpływu (Cialdini).

Dzień 5: Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami

Status quo, opór, lojalność wobec konkurencji, brak czasu. Model obiekcji. Trening reakcji.

Dzień 6: Progres handlowy i finalizacja

Model progresów, sygnały zakupowe, sposoby domykania decyzji Klienta.

Dzień 7: Handlowanie to gra – symulacja

Rozgrywka oparta na studium przypadku. Rozwój klientów, wpływ, presja, negocjacje.

Dzień 8: Negocjacje sprzedażowe – strategia

Twierdza Sprzedaży – obrona marży, asertywność, model BATNA, ustępstwa.

Dzień 9: Follow-up – moje mocne strony i rozwój

Raport Moje Talenty Sprzedażowe. Coaching on the job. Rekomendacje indywidualne.

Dzień 10: Podsumowanie i plan wdrożeniowy

Księga Dobrych Praktyk, plan wdrożenia. Kontrakt na przyszłość. Certyfikaty.

🧰 Metody i narzędzia wykorzystywane w trakcie Akademii

• Challenger Selling Model
• Green Questions™, Formuła 5K, Progres Handlowy
• Storytelling, Attention Model
• Symulacje negocjacyjne: Strike Fighter, Reporter, Twierdza Sprzedaży
• Raport talentowy: Preferencje i style sprzedażowe
• Platforma wdrożeniowa (opcjonalnie w rozszerzeniu)

===

Dzień 1: Start programu – Współpraca i intencje

Temat dnia: Fundamenty sprzedaży i współpracy

• 9:00–9:30 – Powitanie, przedstawienie celów Akademii i kontrakt rozwojowy (teoria)
• 9:30–10:30 – Ćwiczenie: „Wartości w mojej sprzedaży” – mapa intencji (praktyka)
• 10:30–11:30 – Model: Perspektywa Klienta – "wejście w buty odbiorcy" (teoria)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:00 – Case study: Co sprawia, że klient wraca? Praca w grupach (praktyka)
• 13:00–14:30 – Model komunikacji oparty na potrzebach – DISC a współpraca (teoria)
• 14:30–15:00 – Podsumowanie i plan wdrożenia na tydzień (praktyka)

Dzień 2: System sprzedaży Challenger – Otwieranie Szans

Temat dnia: Budowanie napięcia i zainteresowania

• 9:00–9:30 – Przypomnienie: intencje – czego szuka Klient? (teoria)
• 9:30–10:30 – Challenger Selling – trzy role doradcy: Nauczyciel, Adaptujący, Kontrolujący (teoria)
• 10:30–11:30 – Narzędzia: Green Questions™ + Formuła 5K (teoria)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Warsztat: prowadzenie rozmowy otwierającej szansę sprzedażową (praktyka)
• 13:30–15:00 – Trening: „Zrób napięcie!” – ćwiczenia Challenger na realnych produktach (praktyka)

Dzień 3: Rozmowy sprzedażowe – od potrzeby do rozwiązania

Temat dnia: Pytania, które robią różnicę

• 9:00–10:00 – Model: Od stanowiska do interesu – pogłębione pytania (teoria)
• 10:00–11:30 – Ćwiczenie: „Story klienta” – jak opowiadać przez kontekst (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:00 – Trening pytań – ćwiczenia w parach (praktyka)
• 13:00–14:30 – Model: Attention i różnice w stylach decyzyjnych Klientów (teoria)
• 14:30–15:00 – Feedback i indywidualne refleksje (praktyka)

Dzień 4: Angażująca prezentacja i wywieranie wpływu

Temat dnia: Prezentacja rozwiązań i zasady wpływu

• 9:00–9:30 – Przypomnienie modelu Challenger (teoria)
• 9:30–10:30 – Model prezentacji sprzedażowej: Wartość – Kontekst – Wyróżnik (teoria)
• 10:30–11:30 – Trening: 3-minutowe pitch’e na produkty (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Wpływ bez manipulacji – reguły Cialdiniego w praktyce (teoria)
• 13:30–15:00 – Symulacja: trudny klient – jak utrzymać wpływ? (praktyka)

Dzień 5: Obiekcje, opór i radzenie sobie z NIE

Temat dnia: Reakcje i techniki obronne

• 9:00–10:00 – Model 4 typów obiekcji i jak z nimi pracować (teoria)
• 10:00–11:30 – Symulacja: „Nie potrzebuję, nie mam czasu, jesteście za drodzy” (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Model akceptacji, dopytania i przesunięcia decyzji (teoria)
• 13:30–15:00 – Praca z własnymi trudnymi przypadkami – mikrotreningi (praktyka)

Dzień 6: Finalizacja i progres sprzedażowy

Temat dnia: Zamykanie procesu i kontrola postępu

• 9:00–10:00 – Progres handlowy – czym jest i jak go budować (teoria)
• 10:00–11:30 – Rozpoznawanie sygnałów zakupowych – ćwiczenia video (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:00 – Finalizacja – 3 sposoby na domknięcie ustaleń (teoria)
• 13:00–15:00 – Trening: progres i finalizacja w rozmowie z klientem „na żywo” (praktyka)

Dzień 7: Handlowanie to gra – symulacja Reporter

Temat dnia: Trening w środowisku symulacyjnym

• 9:00–10:00 – Wprowadzenie do symulacji: role, cele, reguły gry (teoria)
• 10:00–11:30 – Etap I – aktywne pozyskanie szansy sprzedażowej (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Etap II – rozwój klienta i negocjacje warunków (praktyka)
• 13:30–15:00 – Podsumowanie i feedback do zespołów (praktyka)

Dzień 8: Strategie negocjacyjne – Twierdza Sprzedaży

Temat dnia: Negocjacje z klasą i odwagą

• 9:00–10:00 – BATNA, MARŻA, USTĘPSTWA – wprowadzenie do modelu (teoria)
• 10:00–11:30 – Symulacja negocjacyjna: obrona ceny i wartości (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Strategie argumentacyjne – rozmowa z zakupowcem (teoria)
• 13:30–15:00 – Trening zespołowy: przygotowanie oferty negocjacyjnej (praktyka)

Dzień 9: Feedback + Talenty Sprzedażowe

Temat dnia: Autodiagnoza i rozwój indywidualny

• 9:00–10:30 – Analiza Raportu Talentów Sprzedażowych (teoria)
• 10:30–11:30 – Refleksja: co mi pomaga, co mnie blokuje w sprzedaży (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:30 – Plan indywidualnego rozwoju – „ja w roli Doradcy” (praktyka)
• 13:30–15:00 – Coaching w grupach – rekomendacje i mocne strony (praktyka)

Dzień 10: Podsumowanie i plan wdrożeniowy

Temat dnia: Księga dobrych praktyk i działania po Akademii

• 9:00–10:30 – Przypomnienie modeli: Challenger, Progres, Green Questions (teoria)
• 10:30–11:30 – Tworzenie Księgi Dobrych Praktyk Pedrollo (praktyka)
• 11:30–12:00 – Przerwa
• 12:00–13:45 – Kontrakt na przyszłość – plan wdrożeniowy dla każdego (praktyka)
• 13:45–14:15 – Podsumowanie, refleksje, zakończenie Akademii (praktyka)
• 14:15–15:00 – Walidacja efektów uczenia się

---

• Szkolenie prowadzone jest w grupach od 4 do 15 osób.
• Uczestnik posiada samodzielne stanowisko pracy.
• Warunkiem koniecznym do osiągnięcia celu szkolenia jest 100% frekwencja oraz zaangażowanie Uczestnika.
• Usługa realizowana jest w 74 godzinach dydaktycznych (godzina dydaktyczna = 45 minut).
• Metoda weryfikacji obecności Uczestnika: lista obecności.
• Zajęcia praktyczne: 40 godzin dydaktycznych / zajęcia teoretyczne: 34 godziny dydaktyczne
• Przerwy nie wliczają się do godzin usługi.

Uczestnik otrzymuje skrypt szkoleniowy

Usługa szkoleniowa jest zwolniona z podatku VAT, pod warunkiem że dofinansowanie pokrywa co najmniej 70% kosztów szkolenia. W przypadku mniejszego wsparcia finansowego, do ceny netto usługi dodawany jest podatek VAT w wysokości 23%.

Przepis na podstawie którego stosowane jest zwolnienie od podatku: Zwolnienie z podatku VAT na podstawie §3 ust.1 pkt 14 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 20.12.2013 r. w sprawie zwolnień od podatku od towarów i usług oraz warunków stosowania tych zwolnień (Dz.U. z 2015 r., poz.736).