SPIN i profil skutecznego PH. Szkolenie stacjonarne.
Możliwość dofinansowania
SPIN i profil skutecznego PH. Szkolenie stacjonarne.
Numer usługi 2025/07/30/121919/2912565
3 040,00 PLN
brutto
3 040,00 PLNnetto
190,00 PLNbrutto/h
190,00 PLNnetto/h
Informacje podstawowe
Informacje podstawowe
- KategoriaBiznes / Sprzedaż
- Grupa docelowa usługi
Grupę docelową usługi stanowią przedstawiciele handlowi (PH) z branży farmaceutycznej i weterynaryjnej, odpowiedzialni za budowanie relacji z lekarzami i realizację celów sprzedażowych, którzy chcą podnieść skuteczność rozmów sprzedażowych i rozwijać kompetencje w zakresie sprzedaży konsultacyjnej opartej na modelu SPIN.
- Minimalna liczba uczestników3
- Maksymalna liczba uczestników16
- Data zakończenia rekrutacji14-09-2025
- Forma prowadzenia usługistacjonarna
- Liczba godzin usługi16
- Podstawa uzyskania wpisu do BURCertyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych
Cel
Cel
Cel edukacyjny
Celem usługi jest rozwinięcie zaawansowanych kompetencji przedstawicieli handlowych w zakresie prowadzenia profesjonalnych rozmów z lekarzami weterynarii, z wykorzystaniem pełnego modelu SPIN. Uczestnicy pogłębią umiejętność zadawania pytań implikacyjnych oraz typu potrzeba-korzyść, nauczą się logicznie łączyć wszystkie elementy modelu SPIN w strukturę efektywnej rozmowy oraz rozpoznawać właściwy moment na przedstawienie oferty.Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji
| Efekty uczenia się | Kryteria weryfikacji | Metoda walidacji |
|---|---|---|
Efekty uczenia się Charakteryzuje wyzwania i specyfikę pracy PH w sektorze weterynaryjnym | Kryteria weryfikacji Uczestnik wskazuje główne bariery w budowaniu relacji z lekarzem i opisuje ich wpływ na efektywność wizyty. | Metoda walidacji Test teoretyczny |
Efekty uczenia się Skutecznie nawiązuje kontakt z lekarzem i dba o dobre pierwsze wrażenie. | Kryteria weryfikacji Uczestnik przeprowadza krótką rozmowę symulacyjną z lekarzem, stosując techniki otwarcia, small talk i przedstawienia się. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych |
Efekty uczenia się Rozpoznaje styl komunikacji lekarza i dopasowuje do niego sposób prowadzenia rozmowy. | Kryteria weryfikacji Analizuje styl rozmówcy i dobiera właściwe techniki komunikacyjne. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych |
Efekty uczenia się Wykorzystuje aktywne słuchanie oraz zadaje trafne pytania otwarte. | Kryteria weryfikacji Wykazuje umiejętność słuchania oraz tworzy zestaw pytań dopasowanych do potrzeb lekarza. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych |
Efekty uczenia się Wdraża model SPIN (pytania sytuacyjne i problemowe) w rozmowie z lekarzem. | Kryteria weryfikacji Uczestnik samodzielnie formułuje pytania SPIN i używa ich w rozmowie sprzedażowej. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych |
Efekty uczenia się Przekłada cechy produktu na język korzyści. | Kryteria weryfikacji Uczestnik tworzy komunikat oparty na wartościach i potrzebach lekarza, zamiast na cechach technicznych. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych |
Efekty uczenia się Etycznie przekonuje i reaguje na obiekcje lekarzy. | Kryteria weryfikacji Uczestnik stosuje techniki typu feel-felt-found i parafrazę podczas symulowanej rozmowy. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych |
Efekty uczenia się Samodzielnie przeprowadza efektywną wizytę opartą na budowaniu relacji i diagnozowaniu potrzeb. | Kryteria weryfikacji Uczestnik realizuje pełną symulację wizyty z lekarzem – według poznanych technik. | Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych |
Kwalifikacje i kompetencje
Kwalifikacje
Kompetencje
Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.Warunki uznania kompetencji
Pytanie 1. Czy dokument potwierdzający uzyskanie kompetencji zawiera opis efektów uczenia się?
TAK
Pytanie 2. Czy dokument potwierdza, że walidacja została przeprowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji?
TAK
Pytanie 3. Czy dokument potwierdza zastosowanie rozwiązań zapewniających rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji?
TAK
Program
Program
Szkolenie w głównej mierze oparte jest na ćwiczeniach indywidualnych, grupowych ( w grupach 5-cio osobowych), dyskusji grupowej, grach symulacyjnych, prezentacji przykładów, mini wykładach.
Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych.
Uczestnicy otrzymają materiały autorskie, opracowane przez wykładowców-praktyków.
Dzień 1
Temat: Relacja z lekarzem jako fundament sukcesu
- Wprowadzenie i analiza wyzwań roli PH
- Omówienie specyfiki pracy przedstawiciela handlowego.
- Dyskusja: trudności w budowaniu relacji z lekarzami (czas, konkurencja, opór przed sprzedażą).
- Psychologia relacji z klientem (weterynarzem)
- Czynniki budujące zaufanie i wiarygodność.
- Postawa wspierająca lekarza vs. sprzedażowa promocja produktu.
- Nawiązanie kontaktu i pierwsze wrażenie
- Techniki efektywnego otwarcia rozmowy.
- Ćwiczenia w parach: scenki „pierwsza wizyta”.
- Feedback trenera i grupy (mowa ciała, ton głosu, styl komunikacji).
- Komunikacja interpersonalna i aktywne słuchanie
- Interaktywny moduł o słuchaniu i pytaniach otwartych.
- Ćwiczenia: odgrywanie mini-scenek z reakcją PH na potrzeby i wątpliwości lekarza.
- Style komunikacji i dopasowanie do rozmówcy
- Charakterystyka stylów komunikacyjnych lekarzy.
- Ćwiczenie grupowe: analiza przypadków i sposoby dopasowania komunikacji.
Dzień 2
Perswazja etyczna i wstęp do modelu SPIN
- Język korzyści vs. cechy produktu
- Przekładanie danych o produkcie na wartości kliniczne.
- Ćwiczenie: przekształcanie materiałów marketingowych w język korzyści.
- Rozpoznawanie potrzeb i problemów lekarza – wprowadzenie do modelu SPIN
- Omówienie pytań Situation i Problem.
- Mini-wykład: przykłady pytań sytuacyjnych i problemowych.
- Ćwiczenie w parach: tworzenie pytań i odgrywanie fragmentów rozmów.
- Sztuka przekonywania bez manipulacji
- Różnica między perswazją a manipulacją.
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami lekarzy (feel-felt-found, parafraza, dopytywanie).
- Ćwiczenie podsumowujące sesję I
- Symulacja wizyty w zespołach 3-osobowych.
- Scenki oparte na realnych sytuacjach.
- Moderacja i feedback trenerski oraz wewnątrzgrupowy.
- Zadanie wdrożeniowe (na okres między sesjami)
- Zastosowanie poznanych technik w pracy terenowej.
- Zadanie: zadawanie pytań sytuacyjnych i problemowych, notowanie reakcji.
- Przygotowanie krótkiego podsumowania doświadczeń – omówienie na początku sesji drugiej.
Harmonogram
Harmonogram
Liczba przedmiotów/zajęć: 17
| Przedmiot / temat zajęć | Prowadzący | Data realizacji zajęć | Godzina rozpoczęcia | Godzina zakończenia | Liczba godzin |
|---|---|---|---|---|---|
Przedmiot / temat zajęć 1 z 17 Intro | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 08:15 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat zajęć 2 z 17 Wprowadzenie i analiza wyzwań roli PH | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 08:15 | Godzina zakończenia 09:15 | Liczba godzin 01:00 |
Przedmiot / temat zajęć 3 z 17 Psychologia relacji z klientem(weterynarzem) | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 09:15 | Godzina zakończenia 10:45 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 4 z 17 Przerwa kawowa | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 10:45 | Godzina zakończenia 11:00 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat zajęć 5 z 17 Nawiązanie kontaktu i pierwsze wrażenie | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 11:00 | Godzina zakończenia 12:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 6 z 17 Przerwa obiadowa | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 12:30 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:30 |
Przedmiot / temat zajęć 7 z 17 Komunikacja interpersonalna i aktywne słuchanie | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 13:00 | Godzina zakończenia 14:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 8 z 17 Style komunikacji i dopasowanie do rozmówcy | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 15-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 14:30 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 9 z 17 Język korzyści vs. cechy produktu | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 08:00 | Godzina zakończenia 09:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 10 z 17 Rozpoznawanie potrzeb i problemów lekarza – wprowadzenie do modelu SPIN | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 09:30 | Godzina zakończenia 10:45 | Liczba godzin 01:15 |
Przedmiot / temat zajęć 11 z 17 Przerwa kawowa | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 10:45 | Godzina zakończenia 11:00 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat zajęć 12 z 17 Sztuka przekonywania bez manipulacji | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 11:00 | Godzina zakończenia 12:30 | Liczba godzin 01:30 |
Przedmiot / temat zajęć 13 z 17 Przerwa obiadowa | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 12:30 | Godzina zakończenia 13:00 | Liczba godzin 00:30 |
Przedmiot / temat zajęć 14 z 17 Ćwiczenie podsumowujące sesję | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 13:00 | Godzina zakończenia 14:45 | Liczba godzin 01:45 |
Przedmiot / temat zajęć 15 z 17 Przerwa kawowa | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 14:45 | Godzina zakończenia 15:00 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat zajęć 16 z 17 Podsumowanie szkolenia, zadanie wdrożeniowe | Prowadzący dr Paweł Pawłowski | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 15:00 | Godzina zakończenia 15:15 | Liczba godzin 00:15 |
Przedmiot / temat zajęć 17 z 17 Walidacja efektów uczenia się | Prowadzący Paulina Brojek | Data realizacji zajęć 16-09-2025 | Godzina rozpoczęcia 15:15 | Godzina zakończenia 16:00 | Liczba godzin 00:45 |
Cena
Cena
Cennik
| Rodzaj ceny | Cena |
|---|---|
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto | Cena 3 040,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika netto | Cena 3 040,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny brutto | Cena 190,00 PLN |
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny netto | Cena 190,00 PLN |
Prowadzący
Prowadzący
Liczba prowadzących: 2
1 z 2
Paulina Brojek
Socjolożka, trenerka i doświadczona liderka projektów rozwojowych. Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego, specjalizacja: ekspert społeczno-obyczajowy. Certyfikowany Trener STSO Akademii SET. Od lat skutecznie łączy wiedzę akademicką z praktyką w biznesie. Jako Prezes Zarządu nadzoruje projektami edukacyjnymi i i doradczymi, koncentrując się na realnych potrzebach klientów i odbiorców.
Ukończyła liczne szkolenia z zakresu zarządzania projektami unijnymi, relacji z klientem oraz nowoczesnych form komunikacji. W pracy trenerskiej ceni rzetelność, zaangażowanie i aktywny kontakt z uczestnikami. Jej szkolenia to połączenie wiedzy, inspiracji i praktyki.
Z zamiłowania obserwatorka zmian społecznych, pasjonatka literatury, muzyki i podróży. Jej interdyscyplinarne podejście i profesjonalizm przekładają się na wysoką skuteczność prowadzonych działań edukacyjnych.
Ukończyła liczne szkolenia z zakresu zarządzania projektami unijnymi, relacji z klientem oraz nowoczesnych form komunikacji. W pracy trenerskiej ceni rzetelność, zaangażowanie i aktywny kontakt z uczestnikami. Jej szkolenia to połączenie wiedzy, inspiracji i praktyki.
Z zamiłowania obserwatorka zmian społecznych, pasjonatka literatury, muzyki i podróży. Jej interdyscyplinarne podejście i profesjonalizm przekładają się na wysoką skuteczność prowadzonych działań edukacyjnych.
2 z 2
dr Paweł Pawłowski
30 lat praktyki biznesowej i doświadczenie managerskiego, które zdobywał pracując dla dużych korporacji: AchieveGlobal, Mercuri International Poland, Harvard Business Review, ICAN Institute, Sandler Training International, House of Skills.
Ceniony ekspert w dziedzinie Psychologii Biznesu. Poprzez działania doradczo – szkoleniowe wspiera klientów w zwiększaniu efektywności sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i zarządzania. Zajmuje się definiowaniem potrzeb szkoleniowych, przygotowywaniem i realizacją projektów szkoleniowych. Pracując dla wielu firm związanych z branżą szkoleniowo – doradczą, poprowadził ponad 1750 dni szkoleniowych i coachingowych, dedykowanych, praktycznie, wszystkim sektorom biznesu, ze szczególnym uwypukleniem firm farmaceutycznych, banków, firm ubezpieczeniowych oraz przedsiębiorstw produkcyjnych. Szczególnie mocno doświadczony w obszarze Executive Coaching oraz w prowadzeniu warsztatów z szeroko rozumianego zakresu zarządzania siłami sprzedaży.
Ceniony ekspert w dziedzinie Psychologii Biznesu. Poprzez działania doradczo – szkoleniowe wspiera klientów w zwiększaniu efektywności sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i zarządzania. Zajmuje się definiowaniem potrzeb szkoleniowych, przygotowywaniem i realizacją projektów szkoleniowych. Pracując dla wielu firm związanych z branżą szkoleniowo – doradczą, poprowadził ponad 1750 dni szkoleniowych i coachingowych, dedykowanych, praktycznie, wszystkim sektorom biznesu, ze szczególnym uwypukleniem firm farmaceutycznych, banków, firm ubezpieczeniowych oraz przedsiębiorstw produkcyjnych. Szczególnie mocno doświadczony w obszarze Executive Coaching oraz w prowadzeniu warsztatów z szeroko rozumianego zakresu zarządzania siłami sprzedaży.
Informacje dodatkowe
Informacje dodatkowe
Informacje o materiałach dla uczestników usługi
Materiały w postaci prezentacji i skryptów zostaną udostępnione dla uczestników podczas usługi oraz po jej realizacji.
Informacje dodatkowe
Metodyka szkolenia: Szkolenie w głównej mierze oparte jest na mini wykładach, prezentacji przykładów, dyskusji grupowej, które odbywają się pomiędzy blokami teoretycznymi.
Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych 1h= 60min
Zaświadczenie o ukończeniu usługi wydane zostanie uczestnikowi z min. 80% obecnością.
Adres
Adres
ul. Czarna 25/27
26-600 Radom
woj. mazowieckie
Udogodnienia w miejscu realizacji usługi
- Klimatyzacja
- Wi-fi
Kontakt
Kontakt
Magdalena Besaraba
E-mail
magdalena.besaraba@patrino.pl
Telefon
(+48) 797 454 584