SPIN i profil skutecznego PH dla zaawansowanych. Szkolenie stacjonarne.

Możliwość dofinansowania

SPIN i profil skutecznego PH dla zaawansowanych. Szkolenie stacjonarne.

Numer usługi 2025/07/30/121919/2912027

PATRINO SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ

3 040,00 PLN

brutto

3 040,00 PLN

netto

190,00 PLN

brutto/h

190,00 PLN

netto/h

Radom / stacjonarna

Usługa szkoleniowa

16 h

13.10.2025 do 14.10.2025

0 zapisanych uczestników

Obserwuj

Zapisz się

Pobierz kartę usługi w PDF

Informacje podstawowe

Kategoria

Biznes / Sprzedaż
Grupa docelowa usługi

Grupę docelową usługi stanowią przedstawiciele handlowi (PH) z branży farmaceutycznej i weterynaryjnej, odpowiedzialni za budowanie relacji z lekarzami i realizację celów sprzedażowych, którzy chcą podnieść skuteczność rozmów sprzedażowych i rozwijać kompetencje w zakresie sprzedaży konsultacyjnej opartej na modelu SPIN.
Minimalna liczba uczestników

3
Maksymalna liczba uczestników

16
Data zakończenia rekrutacji

12-10-2025
Forma prowadzenia usługi

stacjonarna
Liczba godzin usługi

16
Podstawa uzyskania wpisu do BUR

Certyfikat systemu zarządzania jakością wg. ISO 9001:2015 (PN-EN ISO 9001:2015) - w zakresie usług szkoleniowych

Cel

Cel edukacyjny

Celem usługi jest rozwinięcie zaawansowanych kompetencji przedstawicieli handlowych w zakresie prowadzenia profesjonalnych rozmów z lekarzami weterynarii, z wykorzystaniem pełnego modelu SPIN. Uczestnicy pogłębią umiejętność zadawania pytań implikacyjnych oraz typu potrzeba-korzyść, nauczą się logicznie łączyć wszystkie elementy modelu SPIN w strukturę efektywnej rozmowy oraz rozpoznawać właściwy moment na przedstawienie oferty.

Efekty uczenia się oraz kryteria weryfikacji ich osiągnięcia i Metody walidacji

Efekty uczenia się, kryteria weryfikacji i metody walidacji.
Efekty uczenia się	Kryteria weryfikacji	Metoda walidacji
Efekty uczenia się Uczestnik dokonuje autorefleksji na temat własnych działań i wdrażania technik SPIN w praktyce.	Kryteria weryfikacji Uczestnik przedstawia pisemne lub ustne podsumowanie zadania wdrożeniowego, wskazuje sukcesy i trudności.	Metoda walidacji Test teoretyczny
Efekty uczenia się Uczestnik identyfikują kluczowe cechy i kompetencje skutecznego PH.	Kryteria weryfikacji Uczestnik opracowuje swój indywidualny plan rozwoju (Personal Development Plan) na podstawie autooceny kompetencji.	Metoda walidacji Test teoretyczny
Efekty uczenia się Uczestnik poprawnie formułuje pytania implikacyjne i potrzeba-korzyść w modelu spin.	Kryteria weryfikacji Uczestnik samodzielnie opracowuje zestaw pytań implikacyjnych i need-payoff dla wybranego produktu lub problemu lekarza.	Metoda walidacji Test teoretyczny
Efekty uczenia się Uczestnik identyfikuje właściwy moment na przedstawienie oferty w rozmowie handlowej.	Kryteria weryfikacji Uczestnik wskazuje wypowiedzi lekarzy, które sygnalizują gotowość do wysłuchania oferty i umiejętnie wykorzystuje je w symulacji.	Metoda walidacji Test teoretyczny
Efekty uczenia się Uczestnicy stosuje pełny model SPIN w logicznej strukturze rozmowy z lekarzem.	Kryteria weryfikacji Uczestnik przeprowadza całą rozmowę handlową w oparciu o SPIN – od otwarcia po zamknięcie i rekomendację.	Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych
Efekty uczenia się Uczestnik dostosowywuje swój styl rozmowy do sytuacji i typu lekarza.	Kryteria weryfikacji Uczestnik elastycznie modyfikuje styl komunikacji w zależności od scenariusza symulacji.	Metoda walidacji Obserwacja w warunkach symulowanych
Efekty uczenia się Uczestnik przyjmuje i stosuje konstruktywny feedback w celu udoskonalenia własnej komunikacji sprzedażowej.	Kryteria weryfikacji Uczestnik wdraża uwagi z informacji zwrotnej po scenkach i poprawia sposób prowadzenia rozmowy.	Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych
Efekty uczenia się Uczestnicy charkteryzuje techniki reagowania na obiekcje lekarzy i reaguje etycznie, merytorycznie i empatycznie.	Kryteria weryfikacji Uczestnik stosuje techniki typu parafraza, feel-felt-found, zadawanie pytań pogłębiających w odpowiedzi na obiekcje.	Metoda walidacji Obserwacja w warunkach rzeczywistych

Kwalifikacje

Kompetencje

Usługa prowadzi do nabycia kompetencji.

Warunki uznania kompetencji

Pytanie 1. Czy dokument potwierdzający uzyskanie kompetencji zawiera opis efektów uczenia się?

TAK

Pytanie 2. Czy dokument potwierdza, że walidacja została przeprowadzona w oparciu o zdefiniowane w efektach uczenia się kryteria ich weryfikacji?

TAK

Pytanie 3. Czy dokument potwierdza zastosowanie rozwiązań zapewniających rozdzielenie procesów kształcenia i szkolenia od walidacji?

TAK

Program

Szkolenie w głównej mierze oparte jest na ćwiczeniach indywidualnych, grupowych ( w grupach 5-cio osobowych), dyskusji grupowej, grach symulacyjnych, prezentacji przykładów, mini wykładach.

Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych.

Uczestnicy otrzymają materiały autorskie, opracowane przez wykładowców-praktyków.

Dzień 1

CZYNNIKI SUKCESU PH I SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA SPIN W PRAKTYCE

Refleksja z doświadczeń między sesjami
- Omówienie zadań wdrożeniowych po pierwszym szkoleniu
- Dzielenie się sukcesami i trudnościami
- Udzielanie odpowiedzi, doprecyzowanie wątpliwości, analiza realnych sytuacji
Czynniki sukcesu skutecznego i efektywnego PH
- Identyfikacja kluczowych kompetencji i postaw:
- a) Wiedza merytoryczna
- b) Budowanie relacji
- c) Orientacja na potrzeby klienta
- d) Planowanie i organizacja pracy
- e) Konsekwencja i systematyczność
- f) Empatia i etyka zawodowa
- g) Odporność na stres i motywacja
- Autoocena i stworzenie Personal Development Plan (PDP)
Model SPIN – pytania Implikacyjne i Potrzeby-Korzyść
- Odświeżenie pytań sytuacyjnych i problemowych
- Nauka formułowania:
- a) Pytań implikacyjnych
- b) Pytań typu potrzeba-korzyść (need-payoff)
Ćwiczenia praktyczne
- Opracowanie własnych zestawów pytań na podstawie case studies z branży weterynaryjnej
- Praca w grupach – trening rozmów z lekarzami
- Informacja zwrotna od trenera
Łączenie elementów SPIN w całość rozmowy
- Nauka logicznej struktury rozmowy:
- sytuacja → problem → konsekwencje → potrzeba rozwiązania
Moment przejścia do prezentacji produktu
- Jak rozpoznać właściwy moment na przedstawienie oferty
- Znaki sygnałowe od lekarza
Ćwiczenie końcowe dnia 1
- Quiz wiedzy o modelu SPIN (rywalizacja zespołowa)
- Scenki modelowe z użyciem pełnego modelu SPIN
- Informacja zwrotna i przygotowanie do dnia 2

Dzień 2

SYMULACJE WIZYT Z WYKORZYSTANIEM SPIN; DOSKONALENIE I PODSUMOWANIE

Kompleksowe symulacje wizyty handlowej
- Pełne rozmowy z lekarzem z zastosowaniem modelu SPIN
- Scenariusze oparte na rzeczywistych sytuacjach z pracy PH
Role-play w zespołach
- Podział na role: PH, lekarz, obserwator
- Realizacja wizyty od otwarcia do zamknięcia rozmowy
Rozbudowane feedbacki po każdej symulacji
- Informacja zwrotna od trenera i grupy
- Analiza mocnych stron i obszarów do rozwoju
- Uwzględnienie elementów negocjacyjnych i reagowania na potrzeby lekarza
Podsumowanie i walidacja szkolenia

Harmonogram

Liczba przedmiotów/zajęć: 18

Harmonogram
Przedmiot / temat zajęć	Prowadzący	Data realizacji zajęć	Godzina rozpoczęcia	Godzina zakończenia	Liczba godzin
Przedmiot / temat zajęć 1 z 18 INTRO	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 08:00	Godzina zakończenia 08:15	Liczba godzin 00:15
Przedmiot / temat zajęć 2 z 18 Refleksja z doświadczeń między sesjami.	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 08:15	Godzina zakończenia 09:15	Liczba godzin 01:00
Przedmiot / temat zajęć 3 z 18 Czynniki sukcesu skutecznego i efektywnego PH	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 09:15	Godzina zakończenia 10:15	Liczba godzin 01:00
Przedmiot / temat zajęć 4 z 18 Przerwa kawowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 10:15	Godzina zakończenia 10:25	Liczba godzin 00:10
Przedmiot / temat zajęć 5 z 18 Autoocena kompetencji, Personal Development Plan	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 10:25	Godzina zakończenia 11:45	Liczba godzin 01:20
Przedmiot / temat zajęć 6 z 18 Model SPIN – pytania implikacyjne i potrzeba-korzyść	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 11:45	Godzina zakończenia 13:00	Liczba godzin 01:15
Przedmiot / temat zajęć 7 z 18 Przerwa obiadowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 13:00	Godzina zakończenia 13:30	Liczba godzin 00:30
Przedmiot / temat zajęć 8 z 18 Ćwiczenia praktyczne – tworzenie i testowanie pytań	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 13:30	Godzina zakończenia 14:45	Liczba godzin 01:15
Przedmiot / temat zajęć 9 z 18 Przerwa kawowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 14:45	Godzina zakończenia 14:55	Liczba godzin 00:10
Przedmiot / temat zajęć 10 z 18 Łączenie elementów SPIN, rozpoznanie momentu prezentacji oferty	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 14:55	Godzina zakończenia 15:30	Liczba godzin 00:35
Przedmiot / temat zajęć 11 z 18 Podsumowanie dnia szkoleniowego	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 13-10-2025	Godzina rozpoczęcia 15:30	Godzina zakończenia 16:00	Liczba godzin 00:30
Przedmiot / temat zajęć 12 z 18 Kompleksowe symulacje wizyty handlowej	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 08:00	Godzina zakończenia 10:00	Liczba godzin 02:00
Przedmiot / temat zajęć 13 z 18 Przerwa kawowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 10:00	Godzina zakończenia 10:10	Liczba godzin 00:10
Przedmiot / temat zajęć 14 z 18 Role-play w zespołach	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 10:10	Godzina zakończenia 12:30	Liczba godzin 02:20
Przedmiot / temat zajęć 15 z 18 Przerwa obiadowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 12:30	Godzina zakończenia 13:00	Liczba godzin 00:30
Przedmiot / temat zajęć 16 z 18 Rozbudowane feedbacki po każdej symulacji	Prowadzący Paulina Brojek	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 13:00	Godzina zakończenia 15:00	Liczba godzin 02:00
Przedmiot / temat zajęć 17 z 18 Przerwa kawowa	Prowadzący dr Paweł Pawłowski	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 15:00	Godzina zakończenia 15:15	Liczba godzin 00:15
Przedmiot / temat zajęć 18 z 18 Walidacja efektów uczenia się	Prowadzący Paulina Brojek	Data realizacji zajęć 14-10-2025	Godzina rozpoczęcia 15:15	Godzina zakończenia 16:00	Liczba godzin 00:45

Cena

Cennik

Cennik
Rodzaj ceny	Cena
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika brutto	Cena 3 040,00 PLN
Rodzaj ceny Koszt przypadający na 1 uczestnika netto	Cena 3 040,00 PLN
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny brutto	Cena 190,00 PLN
Rodzaj ceny Koszt osobogodziny netto	Cena 190,00 PLN

Prowadzący

Liczba prowadzących: 2

1 z 2

dr Paweł Pawłowski

30 lat praktyki biznesowej i doświadczenie managerskiego, które zdobywał pracując dla dużych korporacji: AchieveGlobal, Mercuri International Poland, Harvard Business Review, ICAN Institute, Sandler Training International, House of Skills.
Ceniony ekspert w dziedzinie Psychologii Biznesu. Poprzez działania doradczo – szkoleniowe wspiera klientów w zwiększaniu efektywności sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i zarządzania. Zajmuje się definiowaniem potrzeb szkoleniowych, przygotowywaniem i realizacją projektów szkoleniowych. Pracując dla wielu firm związanych z branżą szkoleniowo – doradczą, poprowadził ponad 1750 dni szkoleniowych i coachingowych, dedykowanych, praktycznie, wszystkim sektorom biznesu, ze szczególnym uwypukleniem firm farmaceutycznych, banków, firm ubezpieczeniowych oraz przedsiębiorstw produkcyjnych. Szczególnie mocno doświadczony w obszarze Executive Coaching oraz w prowadzeniu warsztatów z szeroko rozumianego zakresu zarządzania siłami sprzedaży.

2 z 2

Paulina Brojek

Socjolożka, trenerka i doświadczona liderka projektów rozwojowych. Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego, specjalizacja: ekspert społeczno-obyczajowy. Certyfikowany Trener STSO Akademii SET. Od lat skutecznie łączy wiedzę akademicką z praktyką w biznesie. Jako Prezes Zarządu nadzoruje projektami edukacyjnymi i i doradczymi, koncentrując się na realnych potrzebach klientów i odbiorców.

Ukończyła liczne szkolenia z zakresu zarządzania projektami unijnymi, relacji z klientem oraz nowoczesnych form komunikacji. W pracy trenerskiej ceni rzetelność, zaangażowanie i aktywny kontakt z uczestnikami. Jej szkolenia to połączenie wiedzy, inspiracji i praktyki.

Z zamiłowania obserwatorka zmian społecznych, pasjonatka literatury, muzyki i podróży. Jej interdyscyplinarne podejście i profesjonalizm przekładają się na wysoką skuteczność prowadzonych działań edukacyjnych.

Informacje dodatkowe

Informacje o materiałach dla uczestników usługi

Materiały w postaci prezentacji i skryptów zostaną udostępnione dla uczestników podczas usługi oraz po jej realizacji.

Informacje dodatkowe

Metodyka szkolenia: Szkolenie w głównej mierze oparte jest na mini wykładach, prezentacji przykładów, dyskusji grupowej, które odbywają się pomiędzy blokami teoretycznymi.

Szkolenie prowadzone jest w formie godzin zegarowych 1h= 60min

Zaświadczenie o ukończeniu usługi wydane zostanie uczestnikowi z min. 80% obecnością.

Adres

ul. Czarna 25/27

26-600 Radom

woj. mazowieckie

Udogodnienia w miejscu realizacji usługi

Klimatyzacja
Wi-fi

Kontakt

Magdalena Besaraba

E-mail

magdalena.besaraba@patrino.pl

Telefon

(+48) 797 454 584

SPIN i profil skutecznego PH dla zaawansowanych. Szkolenie stacjonarne.